著者: イ・ルー

出典: Aiqi SEM (ID: CMOcollege)

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SEOスペシャリストとして、プロモーションプロセスにおいて、リードの数と質のどちらを優先しますか？両者の違いは何でしょうか？

最初のアプローチは、まず量に焦点を当て、次に質を最適化することです。

SEMは、リードの質よりもリード数の最適化を優先し、十分なリード数を維持しながら、リードの質を段階的に向上させることが求められます。このモデルはリードコストを重視しており、企業は営業担当者の売上高とSEM担当者のリードコストを評価します。営業担当者は、SEM担当者が創出するリード数に大きな期待を寄せています。

2 番目のアプローチは、量を最適化する前に品質を優先することです。

SEMでは、リード数を増やす前にリードの質を最適化することを優先します。つまり、リードの質を確保しながら、徐々にリード数を増やす必要があります。このモデルはコンバージョン率を重視しており、企業はリードのコンバージョン率に基づいて営業担当者を評価します。営業担当者もまた、SEMスペシャリストに提供するリードの質に高い要求を課しています。

質より量を重視する企業では、営業担当者はSEM担当者に大量のリード獲得を期待します。「なぜリードが少ないのか？もっとプロモーションを強化しろ！」しかし、企業はリード獲得コストに基づいてSEM担当者を評価するため、コスト上限を超えながらプロモーションを強化することは認められず、数量目標を達成せずにコストを削減することも認められません。SEM担当者は内心、「自社のリードのコンバージョン率は高いのに、なぜ会社はリード獲得コストをこれほど低く設定するのか？」と考えているかもしれません。

量より質を重視する企業では、営業担当者がSEM業者から提供されるリードの質の低さに不満を抱くことがよくあります。これは、リードのコンバージョン率目標が達成できず、コミッションを失うことを懸念しているからです。SEM業者から提供されるリードを積極的に拒否する場合もあります。SEM業者は不当な扱いを受けていると感じ、「私がプロモートしているリードはすべて関連性の高い検索キーワードから来ており、重要なのはリードのコストが非常に低いことだ」と言います。

どちらのモデルにも問題があるようです。では、どちらのモデルの方が優れているのでしょうか？

まず次の 3 つの式を見てみましょう。

計算式1：粗利益＝広告費×[投資収益率×（1－製品原価率）－1]

計算式2: 投資収益率 = 平均注文額 * リードコンバージョン率 / リードコスト

計算式3: リードコスト = 平均クリック単価 / リード率 (注: リード率 = リード数 / クリック数)

SEM広告を展開している事業主の皆様、粗利益を増やすには、「公式1：広告費を増やしながら投資収益率（ROI）を向上させる」をご覧ください。ROIを向上させるには、「公式2：リードコストを抑えながらリードコンバージョン率を向上させる」をご覧ください。リードコストを抑えるには、「公式3：平均クリック単価とリード率のバランスを取る」をご覧ください。

上記の公式からわかるように、「量優先・品質後払い」のアプローチであれ、「品質優先・量後払い」のアプローチであれ、SEM広告の効果を高めるには、SEM部門と営業部門の緊密な連携が不可欠です。これは、リードコストの削減と、リードコンバージョン率の向上の両方に繋がります。

量を質より優先するべきか、質を量より優先するべきかという質問に関して、私の提案は、動的な組み合わせスキームを設定することです。

1. 営業部門のリードコンバージョン率が高い場合、SEM 部門のリードコスト要件を緩和し、広告支出を増やすことが可能です。

2. 営業部門のリードのコンバージョン率が低い場合、SEM 部門が低コストのリードを提供できるのも有効な選択肢です。

もちろん、上記の解決策は営業部門の営業能力や勤務態度に問題がないことを前提としています。企業は、合理的な営業管理手法を用いることで、業績不振の営業担当者を最適化することができますが、ここではその点については詳しく説明しません。

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