著者: tengfeifox

今日はようやく時間が取れましたので、金融・税務業界の現状と今後の展望について、主に私の顧客獲得戦略を交えながらお話ししたいと思いますので、ご参考までに。

金融・税務業界の現状

まず、金融・税務業界の現状についてお話ししましょう。登記・記帳代行サービスの平均受注額が比較的低いため、金融・税務会社がSEMに投資しても高い投資収益率を達成することは困難です。一般的に、フォローアップリード1件あたりの投資コストは200件以上であるのに対し、取引額はわずか2,400～4,800件です。優れた営業のコンバージョン率20%と仮定したとしても、成約には1,000件の費用がかかります。営業給与と手数料を差し引くと、金融・税務会社は初年度は基本的に利益を上げられません。

幸いなことに、会計・税務業界の契約更新率は比較的高いです。2年目は顧客獲得コストがかからないため、更新によりほぼ100%の利益が保証されます。良好な顧客維持率は、紹介、資格取得手続き、ライセンス申請サービスにもつながります。そのため、多くの会計・税務事務所は現在、顧客基盤の拡大を優先しています。顧客数が多いほど、リスク耐性が高まるからです。

企業の従来の顧客獲得チャネルはインターネットの影響を受け、会計事務所の顧客獲得コストが高額になっています。新規顧客獲得コストが高すぎるため、既存顧客を失うケースが増えています。さらに、競合他社による会計サービスの価格引き下げも進んでいます。既存顧客からの紹介を待つという従来のアプローチでは、激化する競争にもはや対応できなくなっています。金融・税務関連企業では、検索エンジンマーケティングや情報フローチャネルの利用がますます増加しています。

データによると、企業が検索エンジン経由で顧客を獲得するコストは近年数倍に増加しています。多くの会計事務所や税理士事務所は顧客基盤拡大への支出を削減しており、SEMによる顧客獲得の難易度は著しく高まっています。このような状況において、会計事務所や税理士事務所はどのようにしてこの障壁を突破し、低コストで顧客基盤を拡大できるのでしょうか？以下の共有をご覧ください。

検索エンジン広告の共有

推奨キーワード:事業登録、会社登記、簿記サービス、事業登録の変更、会社名の確認など。(事業許可処理サービスを提供する個人は多くいますが、低価格のサービスを提供するか、まったく提供しないことをお勧めします。)

広告スローガン：無料の会社登録、現地の会社情報、迅速な証明書発行など。

ランディング ページの展開:無料の名前確認フォーム、オンライン カスタマー サービス Q&A、400 番の電話番号などを通じたコンバージョン。

広告チャネル： Baidu、360 Search、Sogou、Shenma など。

競合相手:顧客の代理人として機能する会計事務所、税務ディスパッチプラットフォーム、フランチャイズモデルで運営されているインターネットベースの金融および税務会社。

広告主が多すぎて競争が激しいため、オンラインチームを持たない中小規模の金融および税務会社は、発注プラットフォームから顧客リードを購入したり、インターネットプラットフォームに参加して販売リードを獲得することを選択します。

過去2年間のデータ分析に基づくと、金融・税務業界における有効なリード（個人ではなく、会社登記・会計ニーズのある、フォロー可能なリード）1件のコストは約300～500人民元です。競合他社による悪質な入札も相まって、検索エンジンによる顧客獲得システム全体が熾烈なレッドオーシャンとなっています。検索エンジンを通じて低コストで顧客を獲得するには、データ分析に基づいた精緻な運用と、Jimuyu + OCPCの活用により、ブランド構築と販売実績の双方においてWin-Winの関係を築く必要があります。

データの取得方法は？

ターゲットキーワードとしては、上記で挙げたキーワードが使えます（もちろん、上記以外にもコアキーワードから拡張できるキーワードはあります）。

ランディングページでは、広告にAifanfan + フォーム + 400番電話番号を使用しています（キーワードデータを取得するには中間番号が必要です）。検索語句とソースキーワードのモニタリングを容易にするため、キャンペーン後に得られたリードはCRMシステムに統合されています。統合された情報には、電話番号、氏名、検索語句、キーワード、地域、キャンペーン、コンバージョンランディングページなどの情報が含まれており、APIを介してCRMシステムに送信する必要があります。

営業がリードをフォローアップする際、最初のコンタクトをした顧客に、関心のレベル (A、B、C、D)、登録済みの企業か個人事業主か、住所があるかなどのタグを付ける必要がある。その後、最終フォローアップフェーズ (通常は 7 ～ 15 日) で、リードに対してアクションを起こして売上が上がったかどうかを確認し、失敗した試みがあればその理由を説明する。

上記の一連の操作を通じて、CRM を使用して関連データをフィルタリングできます。

PCとモバイルのどちらでリードがうまくコンバージョンしているか、PCとモバイルのどちらで売上が好調か、リード獲得に使われているキーワード、個人ターゲティングに使われているキーワード、売上獲得に使われているキーワード、顧客がいつ売上検索をしたか、売上につながらなかったキーワード、売上につながらなかった理由は何か、価格が高すぎるのか、顧客のニーズに合ったサービスが提供できていないのか、地域や郡が投資に適しているのかなど、あらゆる側面からデータを分析できます。

上記の手順は私自身でテストし、正常に動作することを確認しました。ご質問がございましたら、メッセージを残していただければご案内いたします。

もちろん、上記の検索キーワード、ターゲティングデバイス（PC/YD）、ターゲティング期間、ターゲティング地域（地区または郡）は、Jimuyu LeadsとCRMを通じて取得できます。また、特定の業種については、現地の事業規制により禁止されているため、金融投資、資産運用、製造、トレーニングスクールといった業種キーワードは直接除外することをお勧めします。これらの関連キーワードから得られるリードは、本質的に売上に繋がる可能性が低いため、無駄になってしまいます。

上記のデータを基に、キャンペーンのパフォーマンスを最適化する方法をご理解いただけたかと思います。これは基本的に4象限ルールに集約されます。つまり、コンバージョン率の高いキーワード、キャンペーン、地域、期間への支出を増やしてトラフィックを確保し、コンバージョン率の低いキーワードやコンバージョン率の低いキーワードへの支出を減らすということです。ここではこれ以上詳しく説明しません。今日は一般的なアプローチと方法のみをご紹介しました。

oCPCキャンペーンについて

正直に言うと、oCPCには愛憎入り混じった感情を抱いています。一度モデルがうまく機能すれば、あとは安心してスケールアップでき、コストもコントロールしやすいという点は良いのですが、第二段階まで到達できないことが多く、敷居の低い広告効果を失ってしまうのが残念です。第一段階がうまくいかないと、第二段階もうまくいかないことがよくあります。コンバージョンコストが200と表示されているのに、実際には1回のクリックに200かかる、という状況に遭遇したことはありませんか？そして、実行後に全体のコストを計算すると、コンバージョンコストは本当に200になります。

複数の都市でキャンペーンを展開することで、oCPC Tier 2への参入に必要なボリュームに容易に到達できる場合でも、oCPCの運用をお勧めします。ボリュームが非常に大きく、コンバージョンコストを自分で設定できるというメリットがあるからです。

単一の都市をターゲットとしている場合でも、CPC（クリック単価）キャンペーンをお勧めします。Jimuyuのデータサポートがあれば、キャンペーンをより効果的に管理でき、より信頼できると感じられます。参入障壁のないキャンペーンは、データコンバージョンモデルの構築経験が不足しているため、失敗する可能性が高くなります。

ここで強調したいのは、oCPCか否かに関わらず、データ分析が不可欠だということです。データ分析と最適化は、キャンペーンの効果を確実にするために不可欠です。第2フェーズの成功は、第1フェーズの蓄積と切り離せません。第1フェーズが主に個人および郡レベルのリードで構成されていたとしても、第2フェーズでキャンペーンが拡大しても、コンバージョンモデルはこのデータモデルに基づいているため、個人および郡レベルのリードは依然として多く存在します。

さらなるマーケティング戦略

金融および税務会社は、数年にわたる調査と実験を経て、無料の会社登録から始めて信頼を築き、その後、簿記と税務申告サービスを有料で顧客に提供するモデルが成功率が高いことを発見しました。

無料の会社登録サービスは簿記サービスの上流に位置します。では、会社登録のさらに上流に位置するトラフィックは何でしょうか？それは、会社名の確認とネーミングサービスです。会社登録サービスと比較すると、簿記サービスは競争がはるかに少なく、検索ボリュームも特に高いです。しかし、このトラフィックの精度管理はより困難です。SEMの観点から見ると、私はこのトラフィックをより重視しています。トラフィック量が多く、クリック単価が低く、複雑な要求は、SEMのデータ分析とトラフィック制御能力を真に試すものとなるからです。

このようなキーワードをターゲットにすると、多くの無効な需要が発生します。ターゲティング後にリードを絞り込む営業担当者は、必然的にネガティブな反応を示すでしょう。「相手は単に企業情報を確認したかっただけ」「全く興味がなく、ただ気軽に閲覧していただけ」といったフィードバックを営業担当者からよく受けます。

このような状況では、上司や営業部長に、個々の顧客ではなく、全体的な投資収益率に焦点を当てるよう説得する必要があります。彼らに営業チームの感情をコントロールさせ、キャンペーンを継続させましょう。適切なアプローチで営業チームが顧客と熱心にやり取りすれば、名前の提案やキーワード検証を通じて獲得したリードは、全体として依然として効果的です。これは、これらのリードが会社登録のより前向きなニーズであり、フィルタリングが必要な効果のないリードが多数存在したとしても、コンバージョンにつながる可能性があるためです。チームが小規模で営業スタッフが少ない場合は、これらのリードへの投資は推奨されません。代わりに、登録や会計関連のキーワードへの投資に絞りましょう。

情報フィード配信

近年、DouyinとKuaishouの台頭により、金融・税務業界における情報フロー広告のコンバージョン率は非常に良好です。oCPCモデルを採用しているため、リード単価を100元以下に抑えることが容易です。金融・税務業界は、情報フロープラットフォームを通じて広告を展開する際に、以下の点に留意すべきだと考えています。

1) 材質

情報フィード広告はクリエイティブコンテンツに大きく依存します。会計業界では、独自の動画を作成するのが最適です。まずは、クライアントが無料で会社を登録し、ライセンスを迅速に取得する様子を見せるクリエイティブコンテンツから始め、クライアントが事業ライセンスを取得する様子を捉えた画像を豊富に盛り込みます。クリエイティブコンテンツは定期的に配信しましょう。キャンペーンが下降期に入ったら、最も成果の高いクリエイティブをさらに数回配信してパフォーマンスを確認し、成果の低いクリエイティブを新しいクリエイティブに更新しましょう。

2) 個人を避ける

Douyin（TikTok）には、eコマースの個人事業主登録、小規模店舗の開業、小規模ビジネスの立ち上げを希望する人が非常に多くいます。無料の事業許可申請サービスを提供すれば、こうした人々がフォームに記入してくれるでしょう。個人事業主は、税務申告や更新料が不要なため、会社設立や会計サービスに比べて利益率がはるかに低くなります。そのため、動画資料やランディングページには、個人事業主の申請サービスを提供していないことを明記してください。

3) 単一都市での展開量が不十分

この問題は解決が難しいです。単一の都市に投資すると、投資量が不足し、進捗が遅くなります。理想的には、複数の都市に同時に投資するべきです。しかし、単一の都市にのみ投資すると、この問題に直面することになります。現時点では、これより良い解決策はありません。

これで記事は終わりです。

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