これまでクライアントと代理店の両方、そして様々な規模のクライアントや企業と仕事をしてきた経験から、今日はクライアントと代理店の関係性について、そしてキャンペーンの成果を最大化するために両者が効果的に協力していく方法についてお話ししたいと思います。個人的には、アカウントの最適化やクリエイティブコンテンツよりも、これがさらに重要だと考えています。なぜなら、クライアントと代理店の協力は、これらすべての前提条件だからです。

PS: すべての最適化を自社で処理するクライアント企業は、この議論には含まれません。

さあ、本題に入りましょう！具体的にどうすれば、優良顧客になれるのでしょうか？

まず第一に、クライアントとして、私たちはサービスプロバイダーから、どんな手段を使ってでもより良いサービスを受けなければなりません。このニーズに関して、特に以下の3つの質問が皆様にとって重要な点だと思います。

3. B社とのより良い協力方法

これら3つの質問に的確に答えるために、もう一つ質問させてください。あなたはサービスプロバイダー（代理店）のことを本当に理解していますか？彼らが普段どんなことに忙しいか知っていますか？なぜ他社では成果を出せるのに、あなたにはできないのでしょうか？これらの疑問を解消するために、サービスプロバイダーの状況を詳しく見てみましょう。

1) 対応すべき顧客が多く、日々の業務が複雑です。

現在、代理店の最適化スペシャリストはそれぞれ数十社のクライアントを抱えており、そのうち5社以上がサービスを利用しています。彼らは広告の掲載と最適化作業を完了させるだけでなく、クライアントの掲載データを毎日整理し、素材の制作と撮影の手配、クライアント、メディア、同僚とのコミュニケーションなど、多岐にわたる業務をこなす必要があります。そのため、彼らは「過負荷」状態で業務を遂行しており、残業はもはや常態化しています。

2) 最適化スペシャリストの給与とパフォーマンスモデル

最適化スペシャリストの仕事の原動力は給与です。もちろん、最適化スペシャリストの給与はパフォーマンスに基づいており、パフォーマンスの量はアカウントの消費量と関連しており、それが給与に直結しています。そのため、最適化スペシャリストは、支出額が大きい、あるいはより将来性のある顧客に80%のエネルギーを費やすことになります。結局のところ、これが会社と自身の双方の利益を最大化する唯一の方法なのです。

3) 乙社の顧客割当システム

信頼できる資格のあるサービスプロバイダーを見つける方法

この例のポイントは、サービスプロバイダーがクライアントに与える重要性がキャンペーンの効果に影響を与える可能性があることを示すことです。サービスプロバイダーを選択する際には、複数の要素を考慮する必要があります。大企業は確かに安定したブランド支持を得ていますが、中小企業にも優れた最適化スペシャリストがいる場合があります。

御社の能力を考慮すると、信頼できるサービスプロバイダーを選ぶことは非常に重要です。経験豊富な最適化スペシャリストをアサインできるからです。受けられる対応のレベルは、御社の強みに大きく左右されます。例えば、当社は両社に1日あたり3,000元を費やしましたが、L社は小規模なクライアントだったのに対し、S社は大規模なクライアントだったため、受けられる対応のレベルは大きく異なりました。S社は、より優秀な最適化スペシャリストをアサインすることで、より積極的にサービスを提供してくれました。

しかし、信頼できる優秀なサービスプロバイダーを見つけ、しかも一流の最適化スペシャリストも見つけたらどうでしょうか？しかし、そのスペシャリストが多忙で、もっと重要なクライアントを抱えていたらどうでしょう？そんなスペシャリストを見つけても意味がありません。サービスが効果的でないのではなく、彼らの時間とエネルギーがあなたに注がれていないだけという場合もあります。彼らはただたらい回しにしているだけです。ですから、あなたは「この最適化スペシャリストはひどい」と思うかもしれませんが、実際には、彼らは毎日数百万ドル単位のコストがかかる大規模なクライアントを複数管理しているのです。

したがって、信頼できる資格のあるサービスプロバイダーを選択するときは、次の原則に従うことを個人的に提案します。

御社の強みを踏まえ、評価していただけるサービスプロバイダーを選べば、自然と信頼できる優秀な運用マネージャーが御社にサービスを提供します。

この時点で、「まだ仕事も始めていないのに、このサービスプロバイダーが信頼できるかどうか、どうすればわかるの？料金を支払った後に無視されたらどうしよう？」と疑問に思うかもしれません。

ここにいくつかの個人的な提案があります:

1. 収益を維持する

最初からベンダーに収益の見込みを明かさないでください。ベンダーの営業チームに想像の余地を与え、あなたをサポートするだけの財務力のある企業であることを感じさせましょう。そうすれば、営業チームはより優れた最適化スペシャリストの採用を支援し、より良いサービスの提供に尽力してくれるでしょう。

セールスピッチの例：当社はXXグループの子会社です。財務予測によると、今年の広告宣伝費はXXX百万ドルあります。資金不足ではありません。必要なのは成果を上げることだけです！名前や役職がない場合は、自由に決めてください。目的は、当社の強みを伝え、当社を大切に扱っていただくことで、損失を被る可能性があることを伝えることです。

2. クライアントの勢い

常にクライアントであることを忘れずに、本音を明かす前にクライアントの立場に立ち（もちろん、コミュニケーションにおいては敬意が大前提です）、ご自身の利益を最大化するよう努めてください。

例えば、サービスプロバイダーを選ぶ際には、まずどのサービスプロバイダーの営業チームがより多くのサービスを提供できるかを確認しましょう。協力する前に、最適化の専門家を貴社に同行させたり、最適化の専門家に直接電話をかけてコミュニケーションを取ったりすることは可能でしょうか？これにより、経験の浅い運用マネージャーを任命してしまう事態を効果的に回避できます。

3. 相手側の最適化スペシャリストの運用モデルを理解します。

調査の目的は、業界内での同社の評判、最適化スペシャリストの割り当て方法、クライアントの分類方法、最適化スペシャリストのパフォーマンスの評価方法など、関連する問題を把握することでした。

4. 複数のエージェントと協力することを選択する

一つの会社にすべての卵を詰め込まないでください。可能であれば、2社以上と提携して、どの会社がより熱心で効果的かを見極め、信頼できない業者を排除しましょう。

次に、2 番目の質問、つまり、当事者 B が当事者 A のアカウントにさらに力を注ぐようにするにはどうすればよいかについて話しましょう。

当事者 B に当事者 A のアカウントにもっと注目してもらうにはどうすればよいでしょうか?

特定のベンダーとの協業の決定が、クライアントの業務上のコントロール下にない場合もあります。例えば、年初にフレームワーク契約が締結されている場合、そのフレームワークに従うしか選択肢はありません。前述の通り、ベンダーは非常に多忙であり、より価値の高いクライアントに注力することを好む傾向があります。

収益を維持すること以外に、私たちに何ができるでしょうか?

1. 計画的な協力

オペレーションチームは非常に多忙で、キャンペーン業務は非常に複雑です。キャンペーン実施中は、数日後のキャンペーンスケジュールを事前に計画し、チームに十分な準備時間を与えることが重要です。素材の制作とリリースを同日に行うような要求は避け、オペレーションチームと連携してリリース時間を確認し、スケジュール通りにリリースしてください。

2. 予算支援と期待される成果

代理店がキャンペーンに力を入れていないと感じることが時々あります。これは、お客様の業界やプロモーション対象のコンテンツが複雑すぎるため、代理店が諦めてより簡単な作業にエネルギーを集中させようとしていることが原因かもしれません。パフォーマンスが芳しくなく、予算も割り当てられていない状況を想像してみてください。最適化の専門家があなたを無視するのは当然のことです。しかし、アカウントを動かし、コミュニケーションを取り、最適化について共に交渉することでのみ、問題は解決できます。クライアントが適切なコミュニケーションを取り、効果的なガイダンスを提供し、予算面でのサポートを提供して希望を与えることができれば、キャンペーンのパフォーマンスは大幅に向上するでしょう。

3. 最適化スペシャリストの変更を依頼する

この最適化ツールとは長年一緒に仕事をしてきたので、これは最後の手段です。人員変更は引き継ぎと調整に時間がかかり、時間の無駄になります。コミュニケーションで解決できるのであれば人員変更は避けるべきですが、相手がコミュニケーションを取りにくく、協力を拒否するケースは避けられません。

通常、サービスプロバイダーはオペレーターの交代を手配してくれます。もしプロバイダーが交代を拒否したらどうなるでしょうか？ 不正な業者に遭遇したらどうしますか？

最後に、3 番目の質問、つまり B 社との協力関係をどのように改善するかについて考えてみましょう。

当事者Bとのより良い協力方法

最初の 2 つの問題を解決したら、どうすれば当事者 B から最高品質のサービスを得て、最良の結果を達成できるでしょうか?

私は通常、一緒に仕事をする最適化スペシャリストを、私よりも熟練した人と平均的な経験を持つ人の 2 つのカテゴリに分けます。

運用は私よりも経験豊富な最適化スペシャリストに任せています。予算とプロモーション内容を毎日伝えるだけで、彼らはすべてを適切に調整してくれるので、時間と労力を節約できます。おかげで、他の業務に費やす時間とエネルギーを増やすことができます。

通常の最適化スペシャリストをアサインする場合、まずは具体的な導入プランを説明し、サポートを行い、その後は実施していただきます。しばらく経ってもまだ慣れない場合は、サービスプロバイダーに最適化スペシャリストの変更を依頼します。

実装レベルでは、望ましい結果をより良く達成するために、クライアントに次のことが推奨されます。

1. 当事者Bへの信頼

より強い立場にある者として、私は信頼こそが協力の前提条件だと信じています。私たちは同じ戦線でチームメイトとして、成果を達成するために共に努力していくと信じています。

以前、上海のベンダーで働いていた頃、ある準大手ECサイトのクライアントを担当していました。当初、このクライアントは私たちを信用しておらず、商品の真の原価を開示していなかったため、価格が高騰し、キャンペーンの効果も限定的でした。しかし、信頼を得て原価を開示したところ、キャンペーンの効果は大幅に向上し、最終的にクライアントは大きな利益を得ることができました。

さらに、サービスプロバイダー（B社）が運用を担当する場合は、アカウントには一切触れず、ただ監視するだけにしてください。具体的な運用はB社が担当します。提案は可能ですが、ご自身で運用を行うのは避けてください。運用を行うと最適化スペシャリストが混乱し、結果に悪影響を与える可能性があります。そのため、最初から最適化スペシャリストを信頼できるようになれば、試行錯誤やテストにかかるコストを大幅に削減できます。

2. 展開のニーズは明確かつ実現可能でなければなりません。

クライアントとして、自社の製品、広告の掲載方法、掲載時期、掲載するコンテンツを明確にする必要があります。これらの詳細は事前に明確に伝えておく必要があります。

キャンペーンのプロモーション方法が全くわからない初心者のクライアントであれば、代理店を信頼することをおすすめします。詳細なキャンペーンプランを提示してもらい、実現可能であれば、最適化スペシャリストに実行を任せましょう。結果を見守り、あまり干渉しすぎないようにしましょう。経験の浅いクライアントの場合は、会社と最適化スペシャリストを選ぶ際に慎重になるよう強くお勧めします。

3. 十分な予算と時間のサポートを提供します。

情報フロー広告はすぐに成果が出るものではなく、テストと最適化のプロセスが必要です。例えば、予算が200元しかないにもかかわらず、WeChatフォロワー100人の獲得を強く求めるクライアントもいます。2元の予算では達成が難しく、200元というサポートでは、どんなに熟練した最適化担当者でも複数のアカウントでテストを行う必要があります。そのため、適切な予算とテスト期間を提供することが不可欠です。

4. 考え方を変える

コラボレーション開始前に提示される魅力的な約束に惑わされないでください。実際には、広告キャンペーンの最終結果を保証できる人は誰もいません。したがって、クライアントはバランスの取れた考え方を維持し、代理店に過度な干渉をしないようにする必要があります。ただし、あなたが本当にクライアントよりも能力が高い場合は別です。

【まとめ】

私の考えでは、A社とB社間の仕事における問題はすべて、コミュニケーションを通じて解決できます。B社の真摯にあなたに尽力してくれる最適化スペシャリストは、誰であっても敬意を払うべきです。少なくとも、暴言や過度な要求は控えてください。また、報酬を支払ったからといって、自分が優れていると思い込まないでください。

あらゆる成功事例の背後には、サービスプロバイダーの静かな献身があります。成果が良好で、企業の許可が得られた場合は、サービスプロバイダーに予算支援を提供するべきです。これは、サービスプロバイダーの最適化スペシャリストにとって最高の報酬です。

同時に、代理店側の最適化スペシャリストの皆様にもお伝えしたいことがあります。予算を提示してくるクライアントは皆、前世で堕天使になったようなものです。彼らには親切に接し、予算について誤解させないでください。結局のところ、多くのクライアントは代理店側から来ており、彼らもまた専門家なのですから！

これで今回の共有セッションは終了です。合格しましたか？ぜひコメントを残して教えてください！