「夢は叶う」という言葉は、いつか必ず実現するという意味です。そこで、Rabbitがマーケティング理論とテクニックをまとめてみました。少し実践するだけで、1億という小さな目標も達成可能です。

うさぎと一緒に観ましょう。

トランザクションユーティリティ

取引効用とは、製品の参考価格と実際の価格の差がもたらす影響を指します。簡単に言えば、「お得バイアス」です。そして、まさにこのお得バイアスこそが、人々を非合理的な購買決定へと導くのです。

海外で実験が行われました。ある夫婦が掛け布団の購入を検討していました。掛け布団には、スタンダードダブルとデラックスダブルの2種類がありました。厚みや品質などの要素を考慮し、デラックスダブルが夫婦の基準を満たしていたため、購入を決定しました。

ショッピングモールに到着すると、あるブランドが1つの商品を割引価格で提供していることに気付きました。元の価格は1000元でしたが、現在の価格はたったの450元でした。

あなたなら、どれを買いますか？ 実は、このカップルだけでなく、ほとんどの人が割引率の高さからブランド品の掛け布団を選んでいたんです！

上記はトランザクションユーティリティの影響について説明しています。

最も有名な例は、独身の日やブラックフライデーといったEコマースのショッピングフェスティバルです。これらの日には、独特の雰囲気と販売者の戦略により、ユーザーは「価格が非常に安い」という印象を受け、継続的に注文を促されます。

このマーケティング理論に関しては、SEM プロフェッショナルは、ブランド製品を扱う際には価格を使用してユーザーに心理的なギャップを作り出すこと、また、マスマーケットブランドを扱う際にはブランド製品との品質比較と価格比較を使用してユーザーに心理的なギャップを作り出すことによって、この理論を適用することをお勧めします。

低確率イベント

「何もせずに何かを得る」というのは、人間に根付いた性質です。

宝くじやギャンブルは、利用者の楽して儲けたいという欲求につけ込み、同時に希望的観測を植え付けます。良い結果が出れば「運が良ければどうなるか」と考え、悪い結果が出れば「確率が高すぎるのに、どうして私に当たるんだろう？」と考えてしまいます。

上記のすべては、最小限の労力で高いリターンを得られる、低確率のイベントと言えるでしょう。これは、一部の企業によってマーケティング目的で頻繁に利用されています。

よく知られている例として、ラッキーくじがあります。たった1元を入金するだけで、1万元の特賞が当たる抽選に参加できます。1万元の特賞という仕掛けがユーザーを惹きつけ、わずか1元という低価格が継続的な参加を促します。

このタイプのマーケティング理論の要点は、 「投入コストの低減」と「収益性の向上」です。これらは時代を超えて通用するものであり、SEM担当者はこれら2つの点に重点を置くことをお勧めします。

ディドロ効果

「あなたのメイクはとても美しいです。服装のせいで基準を下げないでください。」

上記のコピーに見覚えがありますか？これは企業がよく使う戦略です。まずユーザーの共感を呼び、次にユーザーの関連する心理的要因を活用して購入を促します。

この行動はディドロ効果とも呼ばれ、新しいアイテムを手に入れた後、心理的なバランスを保つために、それを補うために他のアイテムを継続的に購入していく現象を指します。

このマーケティング理論に関しては、SEM 担当者はユーザーを理解した上で、自社製品に類似した特性を見つけ、ユーザーを説得してコンバージョンを促す証拠を提供することが推奨されています。

認知的不協和

これは一般的に、人の行動と以前に抱いていた信念との矛盾から生じる不快感や緊張状態を指します。これらの信念には、意見、感情、行動などが含まれます。

同時に、私たちは不快感を軽減するために、既存の行動や視点を美化しようとします。

ゲームを例に挙げてみましょう。現在、最も人気のあるマーケティングモデルは「Pay to Play（課金してプレイする）」です。しかし、当初、ユーザーはこの行動を拒否し、課金は極めて不合理な行為（お金を持っている人だけが支払えるもの）だと考えていました。

しかし、最初の人が思い切って始めると、どんどん多くのユーザーが課金し始めました。流行に乗っていただけなのか、それとも中毒性があったのかはわかりませんが、結局はユーザーの当初の期待を裏切る結果となりました。

そのため、有料ユーザーは有料化のメリットを強調する傾向があり、当初の見解との矛盾によって生じる不快感を軽減します。これは特に、多額の資金と労力を費やしたプレイヤーに当てはまります。

このマーケティング手法では、SEM 担当者がユーザーインサイトに基づいて、ユーザーが製品を選択する際に躊躇するポイントを特定し、その情報を使用して、主張を裏付けるケーススタディを提供しながら、ユーザーの疑問を払拭するランディングページを設計することが推奨されます。

例えば

グラフィックデザインとゲームデザインは、それぞれの製品においてイメージデザインに分類されます。そのため、トラフィック獲得においては、相手方のトラフィックを適切に獲得し、 「キャリア展望」や「卒業後の給与」といったユーザーの関心に基づいてランディングページを最適化し、ユーザーを説得するための事例を提供することが重要です。

損失回避

「このチャンスを逃したら、二度とチャンスは訪れない。」

これはよく使われるセールスフレーズです。よく見ると、この文言にはユーザーが何かを失うことを暗示する緊迫感も感じられ、これらがユーザーのコンバージョンを巧みに促しています。

心理学的研究によると、同額の利益と損失に直面した場合、人々は損失をより耐え難いものと感じます。同額の損失によるマイナスの効用は、同額の利益によるプラスの効用の2.5倍です。これを「損失回避」と呼びます。

この心理学の最もよく知られた応用例は、電子商取引のコピーライティングです。「本日限定」「本日50%オフ」「見逃すと1年待ち」など、無意識のうちに緊張感を生み出し、ユーザーに行動を起こさなければ損をするということを暗示します。

したがって、この理論を使用すると、ユーザーが商品を失った後のシナリオを記述することができ、それによってユーザーにコンバージョンを促すことができます。

デコイ効果

人々が 2 つの同等に優れた選択肢の中から選択する場合、3 つ目の新しい選択肢 (おとり) を追加すると、古い選択肢の 1 つがより魅力的に見えるようになります。

これは、オンライン マーケティングでよく「ベイト効果」と呼ばれるものです。

例えば。

あるテレビ小売業者は、展示しているテレビを意図的にグループ分けし、比較オプションを提供しました。

19インチ、2000元

26インチ、3000元

32インチ、3200元

どちらを選びますか？実験によると、多くのユーザーは当初は小型テレビを購入したいと考えていましたが、19インチと32インチのテレビには大きな差があり、価格差はわずか1200元であることを考えると、32インチのテレビを購入する傾向が強まりました。

類似商品でありながら、わずかに優れた商品を提供することで、元の商品の魅力を高めることができます。ランディングページを設定する際には、ユーザーの属性に基づいて複数のオプションを設定できます。

これらはラビットがまとめた6つのマーケティング手法です。歴史を通して詳しく調べてみると、それぞれの販売戦略は同じであり、すべて人間中心の視点から生まれていることがわかります。

私たちは、バイラルイベントをどのように正しく捉えるべきでしょうか？使用される戦術だけでなく、より重要なのは、その本質を観察することです。

著者: リトルラビット

出典: SEM Alliance (ID: semlianmeng)

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