SaaSのプロモーション方法がわからないという声が多く聞かれますが、その主な理由は、多くのSaaS製品が垂直統合型で、ユーザーベースが比較的小さく、分散している可能性があるためです。一方、DingTalkやWeChat Workなど、大規模なユーザーベースを持つ類似製品は、プロモーションが容易です。

教育、不動産、ケータリング、テクノロジーといった垂直セクターは、本質的にユーザーベースが小さいです。各セクターには多くのサブセグメントがあり、製品はそのうちの1つのサブセグメントにしか対応していないため、非常に細分化されています。これらの製品を汎用製品のようにプロモーションすると、満足のいく結果が得られないことがよくあります。

垂直市場は参入障壁が高く、誰もがその分野を理解しているわけではないため、採用は困難です。適切な候補者は不足しており、多くの企業は特定の業界での経験を持つ人材のみを採用します。経験のない履歴書は、採用に失敗するケースが少なくありません。さらに、マルチスキルの人材が求められます。例えば、マーケティング部門の採用において、参入障壁が低い製品であれば、マーケティングスキルのみで十分であり、必ずしも業界経験は求められません。しかし、垂直市場の製品の場合、採用にはマーケティング能力だけでなく、業界経験、さらにはリソースも求められます。

この業界は人材が非常に少なく、求められるスキルも非常に高いです。特に参入障壁の高い製品を扱う場合、採用は非常に困難になります。起業時に適切な人材を見つけるのに苦労した友人を何人も知っています。例えば、データベースや技術製品を開発している企業の中には、技術を理解しているマーケティング担当者や運用担当者を必要としているにもかかわらず、採用活動に何ヶ月も費やしても成果が出ないというケースもあります。実際、市場にはそのような人材がいないのです！

私の友人がテクノロジー系SaaS業界で働いています。これは非常にニッチな製品で、垂直市場におけるサブセグメントです。彼らは技術を理解しておらず、人材も確保できないため、マーケティングがうまくいっていないとのことで、私に相談に来ました。そこで今日は、垂直市場における製品のプロモーション方法についてお話ししたいと思います。

垂直市場で製品を宣伝する場合、いくつかの問題があります。

最初の質問:

ユーザーベースも比較的ニッチであるため、エンドユーザー（Cエンド）のように大規模なユーザー獲得は困難です。Cエンドのトラフィックチャネルを検索するのは、干し草の山から針を探すようなものです。何時間も検索しても何も見つからず、結果は非常に乏しいものになります。

2番目の質問:

顧客は製品に高い期待を抱いており、ニーズを十分に満たせなければ、すぐに製品を放棄してしまいます。代替品があればそれを選び、そうでなければ製品を使いません。顧客にとって重要なのは具体的なシナリオであり、これらのシナリオを理解していない製品は失敗作です。

では、バーティカルSaaSは具体的にどのように推進すべきでしょうか？まずは海外の事例を見てみましょう。海外のSaaS専門家が、米国のSaaS製品ウェブサイト上位50社のトラフィックデータを統計的に分析しました。

トラフィックの最大のソースは通常、直接ログインです。この部分は、ブランドマーケティングやコンテンツマーケティングなど、様々な側面からのトラフィックが混在しており、追跡が困難です。

次に、トラフィックシェアの順序は、オーガニック検索、レコメンデーション、メールマーケティング、ソーシャルメディア、SEM、デジタル広告です。この比率は実際にはあまり意味がありません。製品やチャネルによって全く異なる場合があり、実際の結果をこの比率に合わせるのは難しいからです。しかし、試してみると効果があるかもしれません。

例えば、国内と海外では環境が異なります。メールは海外ではうまく機能しますが、中国では特にうまく機能しません。

私の調査と経験に基づくと、中国では基本的にこれらが主なプロモーション手法です。なぜなら、私たちは皆、他者から学んでいるからです。ただし、国内外で使用されている割合には若干の違いがあります。中国では、コンテンツマーケティング、SEM、SEO、広告、展示会が主なチャネルです。

これらのチャネルのうち1つだけでも成功しているだけで、すでにかなり良い成果と言えるでしょう。中には、あらゆるチャネルに力を入れているにもかかわらず、どれもうまくいっていない企業もあります。ある友人は、自社のマーケティングは主にSEMに重点を置いているものの、SEMの直帰率が70%にも達すると言っていました。つまり、実質的にお金を無駄にしているということです！

それぞれのチャネルについて簡単に説明します。

コンテンツマーケティングは極めて重要です。間違いなく最良かつ最も費用対効果の高いアプローチです。しかし、同時に挑戦的な道のりでもあります。製品とユーザーへの理解、優れたライティングスキル、そしてプラットフォームのトラフィック動向への理解が求められます。コンテンツマーケティングをマスターすれば、他のすべては容易にこなせるようになります。追伸：コンテンツマーケティングに関する過去の記事もぜひご参照ください。

多くの企業がSEMに取り組んでいますが、効果がないという声も少なくありません。中国と海外では環境が異なります。Googleは海外では比較的良いのですが、中国ではBaiduは言及しません。簡単に言えば、理解していればできますが、理解していなければやる必要はなく、完全に時間の無駄です。

SEOは非常に重要なチャネルです。優れた公式ウェブサイトを構築し、質の高いコンテンツを作成すれば、このチャネルは質の高いトラフィックを大量に生み出します。そして何よりも重要なのは、SEOは基本的に無料だということです。

広告チャネルについては、非常にニッチな商品であれば、ニッチなウェブサイトで広告を出せば十分です。消費者向けプラットフォーム（Cエンド）への広告出稿は不要です。何人かの友人がDouyinやToutiaoで広告を出稿した際、入力フォームに誤りが多く、地域特有のアクセントでコミュニケーションが困難だったと話していました。しかし、DouyinやToutiaoのようなCエンドプラットフォームでは、費用をかけずにコンテンツマーケティングを行うことは、実際には非常に効果的です。

展示会は主にオフラインのチャネルです。製品が本当に優れている場合や、人脈がある場合は、参加することでメリットが得られます。そうでない場合は、実質的には見せかけだけで、何の影響力もありません。

B2B企業にとって、人脈は非常に重要です。人脈があれば多くのことがはるかにシンプルになり、中には人脈だけで収益を上げている企業さえあります。中国は古くから個人的な関係を基盤とした社会であり、B2Bは比較的閉鎖的で、多くの情報が公開されていません。人脈がなければ、多くの営業担当者は単なる傍観者となってしまいます。

これらのチャネルを試すことは可能ですが、プロモーションの核となるのは顧客獲得コストです。顧客獲得コストが低い場合は、これらのチャネルを活用できます。しかし、コストが高い場合は、コストとリードの質を削減できるかどうかを真剣に検討する必要があります。本当に効果がなければ、中止すべきです。一般的に、チャネルの効果をテストするには、1万～2万元程度で十分です。

顧客獲得後、最も重要な検討事項は投資収益率（ROI）です。製品の将来的な可能性を決定づけるため、製品開発プロセスの早い段階で収益性を検証する必要があります。収益が投資額をはるかに上回る場合、このチャネルへの長期的な投資は可能です。一方、収益が投資額をはるかに下回り、広告を最適化してもROIを達成できない場合は、そのチャネルの廃止を検討する時期です。

もちろん、多くの国産品は、生産量が投資額をはるかに下回っているにもかかわらず、資金調達のために資金を浪費し続けています。よくある現象として、外国製品が好調で、多くの国内企業がそれを模倣し、その製品が大ヒット商品になるというものがあります。そして、これらの国産模倣企業は猛烈な勢いで資金を浪費し、常に業績は芳しくないにもかかわらず、それでもなお多額の投資を確保するのです。

しかし、この種の製品は長続きしないだろうと私は断言します。多くの製品は市場シェア獲得のために資金を投じますが、利益を上げることはできず、徐々に衰退していくしかありません。これは、SaaS製品は単価が低く、ユーザーベースが拡大するにつれて様々な運用コストが非常に高くなるためです。特に低価格の製品では、コストを負担できないため、その傾向が顕著です。

良い製品がいかに重要か、時折実感します。良い製品とは、投資家が好むだけでなく、何よりもまず市場に受け入れられる製品です。良い製品は最良のスタートです。製品の改良に注力しましょう！