著者: 呉雪雅

「支払った金額に見合った価値が得られる。10倍の金額を払っても、決して間違いではない。」価格は商品やサービスの価値を最も直接的に反映するものです。そのため、SEM担当者は日々のプロモーション活動において、価格関連のキーワードに数多く遭遇することになります。そして、それらをどのように分析し、コンバージョンにつなげるかは大きな課題となります。

愛らしくも憎らしい価格

価格プロモーションはマーケティングの「4P」の中で特に重要視されており、マーケティングにおけるその重要性が強調されています。プロモーション活動を分析すると、価格関連キーワードには以下の特徴が見られます。

1. 取引成立まであと一歩です。ニーズを把握し、製品を理解し、価格も適切であれば、購入することができます。これが取引成立に向けた最後のステップです。

2. 高いクリックスルー率 (CTR): 業界平均の CTR は 2% ～ 3% ですが、価格関連のキーワードの CTR は 25% 以上で、アカウント全体よりも 20% 以上高くなります。

3. クリック単価が高すぎる。業界平均のクリック単価は4.5～5.5ですが、価格キーワードは約7元と、価格がかなり高くなっています。

4. 価格変換は致命的です。価格が高すぎると、通話が終了し、顧客は完全に興味を失ってしまいます。

価格関連のキーワードは、好きになればすぐに収益化できる一方で、嫌いになれば背を向けられるといった上記のような特徴を持っているため、よく理解し、性格を掴んで、共に歳を重ねていく必要があります。

注: 上記のデータは法務業界のものであり、特定の期間のデータに基づいているため、代表的ではない可能性があります。

この記事では、この点を説明するために、法律サービス業界を例に挙げます。あらゆる手法は実践から生まれるものであり、実践に応用されなければなりません。

「コストキーワード」とは一体何を指すのでしょうか？人によって意見は様々です。ここでは、業界におけるコストキーワードを定義する17の要素を以下にまとめました。

これらの17の属性を満たすキーワードは、基本的にコストキーワードに分類されます。これにより、購入意思決定プロセスを分析して、ターゲットオーディエンスを理解することができます。

現代マーケティングの父、フィリップ・コトラー教授は、消費者の購買行動を 5 つの段階に分け、キーワード、心理的プロセス、行動的意思決定を組み合わせて各段階を分析します。

注: 典型的な消費者の購買意思決定プロセスの「意思決定モデル」は、現代マーケティングの父であるフィリップ コトラーの著書『マーケティング マネジメント』に由来しています。

分析の結果、コストキーワードは第 4 段階である購入決定期間にあり、この決定を乗り越えることでコンバージョンにつながることがわかりました。

キーワードのコストを理解し、意思決定段階に入ったら、次のステップは、需要分析のためにアカウントから代表的なキーワードを選定することです。代表性は、一定の支出額、高い検索頻度、そして高い関連性によって反映されます。

著者は分析のために代表的なキーワードを選択した。

ターゲットオーディエンスとキーワードに対するニーズを分析すると、検索コストの高いキーワードは購入決定プロセスの最終段階にあることがわかります。重要なニーズは、問題解決にどれくらいの費用がかかるか、その費用に見合う価値があるか、そして支払いすぎへの懸念です。

追加の背景例：2万元の借金を抱えている人が行方不明になっています。債権回収のために弁護士を雇う必要があります。債権者の立場から、以下の情報を把握しておく必要があります。

1. 弁護士費用はいくらくらいかかるのでしょうか？（費用面から）

2. 弁護士を雇う価値はありますか？（20,000元を取り戻すために、多くの人は弁護士費用を予算の30％まで計上し、6,000元以下の費用しか受け入れられません。これは、弁護士を雇う価値があるかどうかという問題です。）

3. 複数の業者から見積もりを取ります（最低価格を確認し、払いすぎやぼったくりに注意してください）。

本質的なニーズに焦点を当て、価格面の問題点を分析し、ユーザーの要求を満たすことで、信頼証明書を通じて正当かつ信頼できる企業イメージを確立し、行動を促すことができます。

「コスト」の問題は、CTA からの即時見積もりと無料相談で解決できます。

「費用対効果の高い」解決策には、まず問題を処理してから料金を支払うという約束、弁護士による調停、無料の法的援助などが含まれます。

解決策としては、業界全体で価格を開示し、価格監視に関する苦情を処理することで、過払いに関する懸念に対処することが含まれます。

ランディングページのスクリーンショット（一部）

つまり、品詞の異なるキーワードはそれぞれ異なる意図を表しています。キーワードのコンバージョン率を向上させるには、実践的な問題を解決し、顧客の視点から出発し、顧客の行動や心理活動を分析して本質的なニーズをまとめ、それらのニーズを満たす商品を組み合わせてコンバージョンを促進する必要があります。

皆様からのフィードバックやご提案をお待ちしております。また、信頼の問題を解決する方法も公開します。ご協力ありがとうございます。

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CTA (Call-to-Action) は、Web サイトやアプリで使用される行動喚起で、ユーザーが特定のアクションを自発的に完了するように誘導します。

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