プロモーションにおいて、必然的に注意を払うべきグループの一つが競合他社です。しかし、多くのSEM専門家は、百度（Baidu）のキーワードランキングを毎日チェックするなど、競合他社のモニタリングにしか関心がないかもしれません。競合他社分析は、マーケティングおよびプロモーションシステム全体において非常に重要な部分です。競合他社をより包括的に理解するためには、体系的なアプローチが必要です。

まず、業界内の競合他社は、競争力に基づいて次の 5 つのレベルに分類する必要があります。

最初のレベルは、最も競争力のある相手である業界のリーダーです。

第 2 レベルは、同様の強さの対戦相手で構成されます。

3 番目のレベルは、自分よりわずかに弱く、あなたを追いつこうと努力しているライバルとみなす人々で構成されます。

第 4 レベルは、業界内の中小企業で構成されており、その強みは貴社とは大きく異なります。

第 5 レベルは業界の新人です。

5つの異なるレベルの競合相手は、それぞれ異なる特性を持っています。業界のリーダーは学習と模倣の対象であり、同等かやや弱い競合相手は、注意深く見守る必要があります。注意を怠ると、短期間で追いついたり、追い越されたりする可能性が高いからです。弱い競合相手には、時折注意を払うだけで十分です。また、業界初期段階の新規参入者も注意深く見守る必要があります。新規参入者は市場のダークホースとなり、第二層、第三層に直接参入する可能性があるからです。

この分類方法は、業界リーダーではない企業に適しています。もし企業が業界で最強であれば、市場における第2位の競合企業と新興企業に焦点を当てるべきです。この分類ルールに従い、様々なタイプのターゲット競合企業を特定し、それぞれの企業力、プロモーション戦略、販売戦略に基づいて体系的な分析を実施します。

I. 会社の強み

企業登録情報

例えば、フロントエンド企業の実力については、レッドシールドのウェブサイトで企業の登録時期と登録資本金を確認できます。登録時期が早いほど、競合他社が業界に参入した時期が早く、蓄積したリソースと能力が豊富であることを表します。業界標準を参考にすると、登録資本金の額は、企業が強力な財務資源を持っているかどうかの参考になります。

プロモーションにおいては、業界で既に確立された企業は一般的に一定のブランド認知度を有しており、売上高の増加を主な目標としています。一方、ブランド認知度の低いクライアントは、売上高とブランドの影響力の両方を重視します。登録資本金の額は、企業の財務力を反映しています。財務力の高い企業は広告に多額の投資を行う一方で、資金が限られている企業は費用対効果の高い広告チャネルを選択する傾向があります。

もちろん、Red Shield Web サイト上のその他の情報も分析や参照に使用できます。

百度指数

一定期間における百度指数曲線の変化を観察することで、競合他社の発展速度を予測することができます。また、急激な上昇や下落、継続的な上昇や下落といった重要な局面においては、競合他社の公式サイト、百度ニュース、WeChat公式アカウント、Weiboアカウントなどのニュースをチェックすることで、これらの劇的な変化につながった競合他社の行動を分析することができます。競合他社の良い側面を学び、悪い側面を回避することができます。

例えば、9月8日には、あるゲーム加速製品の検索指標が大幅に上昇しました。公式サイト、百度ニュース、WeChat公式アカウント、Weiboを調べたところ、同社は9月3日にWeChat公式アカウントで「新学期特別オファー」の告知を行い、ウェブサイトではあるゲームの新シーズンの人気を活用した記事を掲載し、同時にいくつかの自社メディアプラットフォームにも掲載していました。9月6日にはWeiboで対応ゲームの追加を発表しました。このイベント期間中、同社は広告活動を強化したため、検索指標は9月8日（週末）にピークに達しました。

業界フォーラム

また、定期的に業界フォーラムにアクセスして、どのようなホットな話題が議論されているか、業界の最新ポリシーは何か、競合他社は何をしているのか、フォーラム上で競合他社についてどのような良いコメントや悪いコメントが投稿されているかを確認することも重要です。

例えば、フォーラムで皆が現在海外で非常に人気のあるある技術について議論していて、私たちがたまたまその技術力を持っているとしたら、競合他社が行動を起こす前にチャンスを掴むことができます。オンラインプロモーションや企業広報でこの技術をアピールし、海外での人気を強調することで、より多くのユーザーを獲得し、ブランド認知度を高めることができます。あるいは、この技術の研究開発への投資を事前に増やし、市場を先取りすることもできます。

上記は競合他社を理解するための一般的なチャネルです。競合他社を完全に理解するためには、求人情報、ビジネス情報ウェブサイト、その他のチャネルを通じて情報を収集することもできます。競合他社への理解を深めることで、適切なプロモーション戦略を策定するための貴重な洞察が得られます。

II. SEMプロモーション戦略

競合他社のプロモーション戦略の分析については、Baidu Promotionバックエンドの競合他社分析ツールの利用が既に言及されています（詳細は「Baiduバックエンドにおける競合他社分析」の記事をご覧ください）。これは確かに優れた方法です。では、これ以外に、競合他社のプロモーション戦略を包括的に分析するにはどうすればよいでしょうか？

まず、チャンネルの選択

まず、チャネル選択とPC/モバイルプラットフォームのパフォーマンスについて予備的な評価を実施します。27semは、複数のチャネルのランキングを同時に確認できるツールを提供しており、競合他社がどの検索チャネルを使用しているか、またPC/モバイルプラットフォームのパフォーマンスを迅速に把握できます。(ツールアクセスアドレス: www.27sem.com/rank/)

次に、アカウント設定

アカウント設定に関しては、一般的な設定には予算、期間、地域、モバイル入札比率などがあります。

予算については、相手の広告のオンライン期間、キーワードの順位、プロモーションの対象地域などを考慮して見積もることができます。

もしあなたの1日あたりの予算が1,000元で、相手方のコアキーワードランキングがあなたのものより高く、プロモーション期間と地域も似ている場合、基本的に相手の1日あたりの予算は1,000元以上であると推定できます。もちろん、相手方がコスト管理が優れている可能性もありますが、それはまた別の問題です。

他社のプロモーション時間を把握するには、午前 8 時、午後 12 時、午後 4 時、午後 8 時、深夜 0 時などの代表的な時間帯の広告のオンライン ステータスを確認し、すべての時間帯をカバーしているのか、人気のある時間帯のみにプロモーションしているのかを確認します。

もう一つの方法は、プロモーション状況からプロモーションエリアを確認することです。多くの業界では、トラフィック量の多いエリアは、広州、山東省、浙江省、江蘇省、河南省、北京、上海、湖北省などの一線地域や沿岸部、あるいは人口密集地域に集中しています。トラフィック量の多いエリアは注目に値します。また、相手先がチベットや新疆ウイグル自治区などの遠隔地に事業を展開しているかどうかを確認することもできます。

3番目はキーワード

これには、キーワードの選択、入札、マッチング、ランキングが含まれます。

キーワード選定においては、業界の状況に応じて、基本的にいくつかのカテゴリーに分類されます。業界全体、競合他社、製品、ブランド、価格、インテント、関連キーワードなどです。各カテゴリーのキーワードをクエリすることで、相手がどのようなトラフィックをカバーし、どのトラフィックに焦点を当てているかを基本的に把握できます。

キーワードのマッチングを理解するには、さまざまな種類のキーワードのクリエイティブ テキストで強調表示された主要な単語で判断できます。

キーワード入札とランキングは密接に関連しています。一定期間にわたって競合他社のランキングをモニタリングすることで、ランキングの安定性や、上位、中位、下位のどのトラフィックを獲得しているかを把握するのに役立ちます。

4番目は創造性

競合他社のクリエイティブなタイトル、説明、プロモーション URL を観察することが重要です。

タイトルはどのような特徴や活動を強調し、説明はどのような利点を強調するかを強調します。全体的なクリエイティブコンセプトから、競合他社の会社、製品、またはサービスについて大まかな理解を得ることができます。

プロモーションURLを調べることで、相手が自社製品のプロモーションに使用しているドメインの数、異なるプロジェクトが異なるページでプロモーションされているか、各キーワードのパフォーマンスがマークされているかを把握できます。例えば、https://www.123.com/ab.html?s=bd&p=cd&u=efg&g=xyzのようなマークが挙げられます。プロモーションURLから、プロジェクトのタイプや規模についても大まかな理解が得られます。

第五に、製品

プロモーション対象となる製品には、ブランド製品、フラッシュ投影製品などが含まれます。

製品の選択に関して、ブランドプロモーションに重点を置く競合他社は、ブランドゾーン、ブランドスタートライン、ブランド装飾などのブランド関連製品を検討する可能性があり、これも競合他社が強力であり、十分な予算を持っていることを示しています。

ショーケース広告、リスト広告、ナビゲーション広告、イメージ/テキスト広告などのFlash広告は、一般的にクリックスルー率の向上に役立ち、競合他社が依然としてより多くの注目を集めたいと考えていることを示しています。Baiduには多くのスタイルがあるため、競合他社が使用している特定のスタイルを正確に特定できない場合は、Baidu Promotionバックエンドの「スタイルクエリ」ツールを使用して確認できます。

6番目、ランディングページ

ランディング ページには、関連性、タイプ、デザイン、コピー、画像、使用される顧客変換方法が含まれます。

関連性の判断には、主に競合他社のランディング ページとプロモーションで使用されるキーワードおよびクリエイティブとの関連性の確認が含まれます。

ランディングページの種類は、公式サイトの直接的なプロモーションか、単一ページかによって異なります。公式サイトのコンテンツはより包括的ですが、ユーザーの注意をそらしやすいのに対し、単一ページで伝えられる情報はより単一で焦点が絞られています。

デザインにはどんなスタイルが使われているのか、活発なものなのか厳密なものなのか、そして人々にどんな第一印象を与えるのか?

コピーライティングは、基本的な情報を超えて、ユーザーの考え方に対する洞察を示し、注文を促していますか?

画像の影響とコンテンツとの関連性を評価するため。

顧客獲得方法は、主にオンラインコミュニケーションツールとコンサルティング方法の選択に大きく左右されます。百度商桥、百度商務通、QQなどのツールを利用するかどうか、オンラインコンサルティング、フォームによる情報検索、直接電話による問い合わせのいずれを利用するかなどが含まれます。それぞれの顧客獲得方法には長所と短所があるため、これらはすべて重要な考慮事項です。

上記のポイントは、競合他社のSEM戦略を包括的に理解するのに役立ちます。本質的に、競合他社の弱点は私たちにとってより大きなチャンスとなります。逆に、競合他社が優れている分野は、私たちのプロジェクト評価において価値があると判断された場合、無視すべきではありません。敵と自分自身を知ることが勝利の鍵です！

III. バックエンド販売戦略

「私はマーケティングに携わっているのに、バックエンドの営業実績が自分に何の関係があるのか​​？競合他社の営業状況は私にはあまり関係ないのに、なぜ気にする必要があるのか​​？」と言う人もいるかもしれません。確かに、私たちはユーザー情報を取得しており、売上が上がるかどうかは最終的に営業チームの能力に依存します。

しかし、営業がコンタクトする顧客はプロモーションを通じて獲得した顧客です。顧客を失う場合、それは営業上の理由だけでなく、プロモーションを通じて獲得した顧客の質にも関係しています。さらに、営業と継続的にコンタクトを取り、顧客が成約に至った理由や成約に至らなかった理由を分析することで、ユーザー心理をより深く理解し、ユーザープロファイルを作成することができ、より効果的なプロモーション戦略を策定する上で非常に有益です。

したがって、競合他社の販売手法に注意を払うべきです。競合他社の強みから学び、弱点を回避することができます。

ユーザー変換モード設定

一般的な変換方法には、オンライン コミュニケーション ツール、フォームの送信、ダウンロード、電話による相談などがあります。

オンラインコミュニケーションツールを使用する場合は、相手のウェルカムメッセージ、会社紹介、招待ポップアップのタイミング、よくある質問の設定に注意してください。

フォームのコンバージョンコンポーネントは、できるだけ目立つように配置する必要があります。ページ上にボタンを2つ程度配置するか、スクロール時にページの右側にフローティングさせるように設定することもできます。同時に、フォームは有効な情報を取得し、コンバージョンパスはワンステップで完了するシンプルなものにする必要があります。

ダウンロードに関して、ダウンロードボタンは目立っていますか？ダウンロードボタンのテキストは効果的に購入を促していますか？ダウンロードパッケージのサイズはどれくらいですか？ダウンロードパッケージのサイズはダウンロード速度に関連しているため、最終的にはダウンロード速度に影響します。

電話での問い合わせは比較的簡単です。重要なのは、競合他社の Web サイト上の電話番号が一目で見つけやすいかどうか、電話に出た担当者がすぐにつながれるかどうかを確認することです。

例えば、下記の保険料計算フォームでは、氏名と電話番号という2つの有用な情報のみを要求しています。灰色のテキストを使用することで、情報の機密性を示し、情報漏洩に対するユーザーの不安を軽減しています。

競合他社がどのようなコンバージョンモデルを採用しているかに関わらず、これらの詳細を無視することはできません。フォームボタンの位置は、結果に大きな違いをもたらす可能性があります。

営業コミュニケーションスクリプト

競合他社の販売および顧客サービス能力を理解するには、まず競合他社が「より多くの質問をし、より多くのことを聞く」という原則に従っているかどうかを確認します。

優秀な営業担当者は、ただひたすら話すだけではありません。質問と傾聴によって顧客のニーズと問題点を素早く理解し、それらを適切に増幅させ、自社製品の強みと組み合わせ、効果的なソリューションを提案します。そして最後に、適切な割引を提示して成約へと導きます。多くの営業担当者やカスタマーサービス担当者は、ここで会話を終わらせ、最善を尽くしたと考え、成功は運命に委ねてしまうかもしれません。

実は、もう一つの非常に重要な点は、消費者にとっての「究極の購買ポイント」のシナリオを想像することです。つまり、製品を購入した後、製品自体の効能に加えて、他の究極の付加価値ももたらすということです。

例えば、食器洗い機を購入する明白なメリットは、食器を洗う手が自由になることです。しかし、より深いメリットは、食器洗い機によって1日30分も節約できるということです。40年間食器を洗うとしたら、304日分になります！すごい！その時間を、食器洗いに費やす代わりに、友人と食事をしたり、旅行したり、人生を楽しむことに使えるはずです！この「究極のセールスポイント」こそが、消費者にためらうことなく購入してもらうための鍵なのです。

顧客フォローアップサービス

競合他社の既存顧客から学ぶことやその他の手段を通じて、アフターサービスプロセスにおいて顧客ロイヤルティを強化するための対策を競合他社が講じているかどうかを判断できます。

たとえば、新製品の配送: 新製品の発売後、既存の顧客に無料試用版を送信して、既存の顧客からの再購入を促進できます。

または、主要な休日や記念日に発表されるプロモーション活動については、電話、SMS、またはその他の手段で事前に顧客に通知して参加してもらう必要があります。

年度の中頃または年末に、忠実な顧客に報いるためにオンラインまたはオフラインのイベントを開催し、イベント形式で顧客エンゲージメントを強化する細部に注意を払います。

例えば、JD.comの1時間以内配送プラットフォーム「JD Daojia（京東道家）」は、提携加盟店の重要なプロモーション活動を、過去に商品を購入したことのある顧客や加盟店の所在地から一定範囲内にいる顧客にSMSで迅速に通知します。これにより、ユーザーは加盟店の最新のプロモーション情報をすぐに把握でき、売上向上につながります。

高品質のアフターサービスは、企業の好意的な評判と長期的なブランドプロモーションに大きく貢献します。

競合他社のバックエンド販売戦略は、オンラインとオフラインの両方のマーケティングにおいて、常に注意を払うべき側面です。マーケティングキャンペーン全体を通して、競合他社のバックエンド販売戦略は、初期段階でプロモーション計画を調整する上で重要な役割を果たします。

競争相手は最高の教師です！熾烈な競争市場において、ライバルを深く理解することで、より明確な自己反省が可能になります。これは、市場シェアをめぐるマーケティング競争で無敵であり続け、競争力と業界への影響力を高めるために不可欠です。