SEMおよび情報フロー実践者学習・交流グループ

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ビジネス協力・記事投稿： aiqijun27

先週、 「SEM/InfoFlowオプティマイザーとして始める：プラットフォームの選び方？クライアント/代理店かメディアパートナーか？（クライアントサイドの視点） 」という記事をシェアしました。これは多くの初心者にとって非常に参考になる内容でした。本日は、代理店（レプリケーター）として働くメリットとデメリットについて引き続き分析し、皆様の参考になれば幸いです。

代理店として活動する企業の場合、採用要件はより包括的です。現段階では、アカウント最適化は代理店のSEM活動における重要な側面の一つに過ぎません。有能であるためには、より幅広いSEMスキルも求められます。

例えば、 PPT作成、プレゼンテーションスキル、顧客関係管理、メディア製品の学習といったスキルが求められます。これらの膨大な数の複雑なタスクは、SEMエージェントの業務負荷を、これら3種類の従業員を抱える他の企業と比較して最も高くしています。

SEMエージェンシーは常に板挟みになっていると、私はよく言います。メディアは彼らに厳しい態度を取り、クライアントは癇癪を起こすのです。エージェンシーにとっては、それが苦労して稼いだお金なのですから、仕方がありません。クライアントとメディアの間のコミュニケーションハブとしての役割も同時に担わなければならないため、プレッシャーは必然的に劇的に増大します。しかし、幸いなことに彼らは十分な収入を得ているので、少しは楽観的になっているはずです（エージェンシーベースの企業は、メディアやクライアントに比べてはるかに高い給与を提供しています） 。

代理店は通常、年間のSEM業務の約30%を請け負っているため、代理店での仕事を確保することはそれほど難しくありません。しかし、近年のクライアントサイド企業の急増と、代理店に委託するアカウント数の増加により、これらの代理店ではSEM人材が深刻な不足に陥っています。

オンボーディング代理店として機能する企業には、次のような利点があります。

1. 最も幅広い製品カタログ：代理店は、その性質上、多種多様なメディア製品に接​​することになります。これは、新規参入者にとって非常に魅力的であると同時に、挑戦的な側面もあります。

初心者にとって最も重要なのは、アカウントの操作方法を常に教えてもらうことではなく、業界の現状と将来の見通しについて教えてくれることです。これは俗に言う「空想のパイを描く」ことです。しかし、パイの描き方には様々な方法があります。もし自分がパイを欲しがり、それを自分の理解に基づいて実現できれば、それは良いことです。しかし、自分が欲しくないのに無理やり手に入れさせられると、少しうんざりしてしまうかもしれません。

エージェントは、業界の構造や主流製品に関する最も包括的かつ直接的な情報を提供してくれます。これは、新規参入者が業界の価値を確立する上で非常に重要です。こうした業界の価値は、「1万時間ルール」よりもはるかに重要です。エージェントは、数年で基本的な枠組みを構築するために、豊富な知識と一連のプロジェクト経験を必要としますが、「1万時間ルール」は理論上、勤勉さと努力さえあれば誰でも達成可能であり、運の要素をほぼ排除できます。

近年、数多くのセルフメディアの台頭により、広告代理店は少数の有力メディアを代理するだけでは生き残れなくなっています。クライアントのニーズに応えるためには、可能な限り多くのメディアを網羅する必要があります。その結果、広告代理店は業界内のトラフィック動向について、最も包括的かつ多角的な理解を持つようになりました。これは、広告代理店との協業経験が新規参入者にもたらす最も重要なメリットです。さらに、近年、広告代理店の採用基準は、これら3つのタイプの企業の中で最も低い水準にあることも改めて強調しておく必要があります。

2. 高給：現在の業界状況では、エージェントの全体的な SEM 収入は、メディアやクライアントの収入よりも高くなるはずです。

まず、代理店的性格を持つ企業の運営コストは、クライアントやメディア企業よりもはるかに低い。前者は一般向けに販売する商品の開発・運用を行う必要があり、後者はトラフィックを生み出し、クライアントに販売するための商品の開発・運用も行う必要がある。

インターネット企業では、人件費が最大の費用です。従来型企業における主要な設備費（例えば、自動車のシャシーや組立ラインなど）と比較すると、インターネット企業ではこれらの費用は無視できるほど小さいものです。人件費の大部分は、主に研究開発費、つまり新製品や新製品機能の開発に費やされています。

代理店モデルを採用している企業は、自社製品を所有している企業であっても、一般的にこうした人件費を負担する必要がありません。研究開発費もごくわずかです。この特徴から、代理店企業は3つのタイプの企業の中で最も従業員数が少ないと言えます。比較的従業員数が少ないため、代理店企業はイメージ向上のために専門家の採用に多額の資金と意欲を投じることができます。また、野心と意欲にあふれた若者に対しても、非常に寛容です。

もちろん、代理店として運営する企業の欠点も明らかです。

1. 仕事のプレッシャーは、新人にとって非常に不愉快です。上司は「プレッシャーがなければやる気も出ない」とよく言います。個人的には、この言葉には全く反感を覚えます。まず第一に、プレッシャーは必ずしも悪いものではなく、多くのメリットをもたらすこともあります。

プレッシャーは「内的プレッシャー」と「外的プレッシャー」に分けられます。「内的プレッシャー」とは、例えば毎日10個の英単語を暗記するなど、自分自身にかけるプレッシャーです。「外的プレッシャー」とは、例えばシャオハンのように、これから日次、週次、月次で業務報告書を作成しなければならず、期限内に提出しないとパフォーマンスに影響が出るなど、他者からのプレッシャーです。

「内圧」は、自己の向上心に基づくポジティブなプレッシャーです。一方、「外圧」は、企業の利益追求という本質から生じるネガティブなプレッシャーです。職場における「内圧」と「外圧」の矛盾は、従業員が自らにかける「内圧」が弱く、企業が効率性を確保するために「外圧」に頼らざるを得ない状況にあると考えられます。

小学校時代、私の読書量は平均的な中高生のそれを超えていたので、作文などの課題は楽々とこなしていました。ところがある日突然、担任の先生が毎週日記を書くように強制し、期限内に提出するだけでなく、採点もされなければなりませんでした。

以前は日記を書く習慣があったのですが、担任の先生が週ごとの日記をつけることを義務付けた週から、全く書かなくなりました。その間、保護者面談に2回も呼び出され、宿題を提出していないことで何度も公の場で叱責されました。…翌年、担任の先生が変わって週ごとの日記をつけるのをやめるまで、この状態が続きました。それからようやくまた日記をつけ始めました。無知で手に負えない子供のおかしな話のように聞こえるかもしれませんが、実はこれは内的圧力と外的圧力の異なる影響についての物語です。内から湧き出るものは、常にあらゆる規則や制約を超越するのです。

したがって、私の「マネジメント」に対する理解は、8つの言葉に要約できます。それは、 「自分に厳しく、他人に寛容であること」です。つまり、自分ができないことをチームメンバーに要求することは決してありません。自分ができることについては、自らの基準を引き上げ、チームメンバーにもそれに従うよう求めます。

代理店のような組織構造を持つ企業では、過度のプレッシャーは新入社員への忍耐力の低下につながります。上司は外部からの強いプレッシャーにさらされているため、十分な適応時間や試行錯誤の機会を与えてもらえない可能性が高くなります。これは特に、プロフェッショナルなマインドセットから社会人としてのマインドセットへと移行しようとしている新卒者に当てはまります。特に、社会人になったばかりの人にとっては厳しい状況です。「適応力」を養うことは、大学や大学院への進学を希望する学生が真剣に考え、学ぶべき重要な教訓です。

2. 「万能オイル」製品の状況は深刻です。多数のメディアが持ち込む大量の製品により、代理店のSEM業務は極めて複雑になっています。

複雑さは、最も厄介な問題、つまりエラーの増加をもたらし、初心者にとっては非常に扱いにくいものとなります。もう一つの重要な点は、専門的な経験を積む上での焦点の不足（明確なポジショニングの欠如）です。典型的なSEMエージェントは、2～3種類から数十種類に及ぶ、企業のメディア製品ラインのほとんどをカバーする必要があります。もちろん、これらのメディア製品を単一のクライアントでのみ使用できるわけではありませんが、担当する3つのクライアントが、たまたますべての製品ラインをカバーしている場合もあります。

前述の通り、メリットは業界価値を確立できることです。しかし、デメリットは専門性の欠如です。複数のメディアに業務時間を分散させると、焦点と専門性が失われるのは当然です。「何でも屋」になることを目指していない限り、混乱が生じ、自分の仕事と社会的な価値を理解できなくなり、成長が始まる前に停滞してしまうでしょう。

SEMであれネイティブ広告であれ、明確なポジショニングと理解が必要です。「ポジショニング」は複雑なテーマであり、一流大学の主要な研究テーマとなる価値があると思います。これは現代の卒業生に最も必要なことでもあります。卒業後、学生たちは「会社と給料」を自慢に躍起になり、キャリアポジショニングとプランニングが全く欠如しています。

就職して給料を得た後、あるいはそれ以前に、彼らはすぐに停滞期に入り、無気力になって単なる実行者となり、もはや社会や自分自身にとっての仕事の意義について考えることをやめてしまうか、大学院に進学して学問の世界に戻ってしまいます。

こうした行動の根本原因は、社会適応力の欠如にある。「大学院受験軍団」の中で、授業の価値のために学業を続けることを選ぶ人はどれほどいるだろうか？ 大半の人は、この「腐った」社会に適応し、受け入れることが難しいため、「象牙の塔」に逃げ込むことを選んでいる。さらに、科学研究を除けば、大学が提供する知識は職場において「金銭化」率が最も低く、親の「昔話」を聞くことよりも価値が低い。

したがって、現代において「何でも屋」であることは実に望ましくなく、これは代理店型ビジネスモデルを採用する企業の最大の欠点と言えるでしょう。「何でも屋」に陥らないための最も簡単な方法は、トラウト氏とリース氏の「ポジショニング」システムに頼ることです。SEM業界における「ポジショニング」システムの活用方法については、今後時間をかけて整理していく予定なので、ここでは詳細には触れません。

次回の岳鵬飛氏による著者コラムでは、メディアのメリットとデメリットについて詳しく解説します。本書についてさらに詳しくお読みになりたい方は、下部の「原文を読む」をクリックしてご購入いただけます。