Wolf Training Education 独自のマーケティング マインドセット モデルでは、マーケティング思考の「道、方法、テクニック」について説明します - パート 1: 道 (パート 2)!

 前回の記事では、マーケティング思考における「道・法・修」について解説しました。パート1：道（I）です。道とは、高次のルールや自然法則を指します。マーケティングにおいては、ポジショニング、プロモーション戦略、方向性といった戦略や戦術を意味します。

この記事は前回の記事の続きで、戦略と戦術における 4 つの戦略形式について詳しく説明します。

防衛戦

市場リーダーにとって、最善の防御は自らを攻撃することです。

防衛戦争をよりよく理解するために、いくつかの例を挙げます。

1. プロクター・アンド・ギャンブル（P&G）： P&Gはおそらく誰もがご存知でしょう。Rejoice、Head & Shoulders、Pantene、Vidal Sassoon、Herbal Essencesといったブランドはよく知られています。実際、Rejoiceは当初から市場を席巻していましたが、なぜP&Gはこれほど多くのブランドを立ち上げたのでしょうか？前述の通り、最善の防御戦略は自ら攻めることです。他社が市場に参入する前に、まずは顧客の心に深く入り込む必要があります。

例えば、Rejoiceは滑らかさ、Head & Shouldersはフケ除去、Panteneは健康と栄養、Vidal Sassoonはプロフェッショナルなヘアスタイリングに重点を置いています。他のブランドが市場に参入する前に、私は既に市場を占有しています。これは、1つのブランドに固執するという意味ではありません。市場を細分化し、自ら攻勢をかけることで、防御態勢を構築するということです。

プロクター・アンド・ギャンブルは、非常に多くのブランドと製品を抱えていますが、市場を細分化するだけでなく、製品特性、製品タイプ、製品モデル、製品配合など、製品自体も細分化しています。これらのセグメンテーションは、それぞれ異なる顧客層と異なるポジショニングをターゲットとしています。つまり、プロクター・アンド・ギャンブルは守りの戦略を巧みに展開する企業であり、ポジショニングと市場セグメンテーションに非常に長けていると言えるでしょう。

2. テンセント： WeChatが登場する前は、QQが間違いなくナンバーワンのソーシャルツールでした。すでにナンバーワンだったのに、なぜWeChatを立ち上げたのでしょうか？それは防衛戦略でした。他のアプリが挑戦する前に、テンセントは独自のアプリを立ち上げました。現在、WeChatのユーザーアクティビティはQQを上回っています。2017年末までに、WeChatの月間アクティブユーザー数は9億6000万人に達し、QQは減少傾向にあるとはいえ、依然として8億5000万人を維持しています。両社の市場シェアは巨大で、ソーシャルツールのトップ2の地位を確固たるものにしています。最善の防御策は、自らを攻撃する勇気を持つことです。言い換えれば、主導権を維持するには、自社製品を攻撃し、より大きな市場シェアを獲得する必要があるということです。

攻撃戦争

２位の会社はリーダーの弱点を突いて攻撃を仕掛ける。

 例: ペプシやコカコーラのように、攻撃的な戦争で優れた成果をあげた企業では、ペプシはどのように攻撃的な戦争を遂行したのでしょうか。また、この攻撃的な戦争におけるペプシの位置付けはどのようなものだったのでしょうか。

コカ・コーラはコーラ系飲料を初めて発売したため、「本物」を標榜しています。ペプシが攻勢をかけるには、まずコカ・コーラとの差別化を図り、異なる顧客層を獲得する必要があります。そのため、ペプシはコカ・コーラに攻勢をかけ、市場シェアを奪取するために、「若々しい」ブランドを標榜しています。

側面攻撃

中規模企業は、競争のない領域で独自の優位性を生み出すことができます。

 例えば、側面攻撃で優位に立っているのは誰か？ アリババを挙げずにはいられません。先ほど触れたQQとWeChatは、テンセントが開発したソーシャルツールです。テンセントはこの市場をしっかりと掌握していると言えるでしょう。では、アリババはこの側面攻撃にどのように立ち向かっているのでしょうか？ 皆さんご存知の「DingTalk」。そう、アリババがDingTalkを立ち上げたのです。

QQとWeChatは強力なプライバシー機能を備えているため、当初は多くの人がオフィスでのコミュニケーションツールとして利用していました。しかし、オフィス環境には適していませんでした。アリババはこの点を活用し、まずDingTalkを様々な企業間のコミュニケーションと交流の場として位置付けました。

同社の開発した機能は、おそらく皆さんもよくご存知でしょう。「Ding」機能は業務効率とタスクコミュニケーションを向上させ、企業の多くの課題を解決します。これがDingTalkが急成長を遂げた理由です。ここではDingTalkの具体的な機能については触れません。DingTalkの機能についてご存じない方は、オンラインで検索してみてください。これがアリババの自己ポジショニングです。テンセントの主戦場を直接回避し、市場ニーズを細分化することで、オフィスコミュニケーションソフトウェア市場を強力に支配しようとしています。

ゲリラ戦

地元の中小企業は、ニッチ市場を特定し、それを維持し、いつでも撤退できる準備を整えておく必要があります。

 ゲリラ戦の具体的な例はありませんが、簡単に言えば、ゲリラ戦を仕掛けるには、市場を細分化し、自らが支配できる市場を見つけ、自社のセールスポイントを明確にする必要があります。もしその市場が既に他社に占有されていて、勝てないのであれば、直ちに市場を再細分化し、やり直す必要があります。これがゲリラ戦の本質であり、自らの市場を絶えず掘り下げていくことです。

つづく...

上記は公開講座からの抜粋です。SEM公開講座の詳細については、WeChatで編集者のBai Ling（17310675816）までお問い合わせください。