プロモーションの究極の目標はコンバージョンです。この段階でよく使われる手法としては、インセンティブの提供、商品の希少性のアピール、イベントの人気度の高さなどが挙げられます。これらの手法は、間違いなく消費者心理の特定の側面に訴えかけるものです。

同様に、消費者として、私たちは時折、自分自身に疑問を抱くことがあります。なぜ私たちは知らないうちにいつも製品の影響を受けているのだろうか？

『予想通りに非合理的』でいくつかの答えを見つけました。マーケターでも消費者でも、この本は読む価値があります。（戦略と反戦略）

ガチョウのひな効果とは、孵化したばかりのガチョウのひなが、最初に目にした生き物（通常は母親）に深く依存するようになる様子を指します。ひなは生まれた時の最初の発見に基づいて行動し、一度決めたことは固執します。

それに応じて、消費者行動にも次のような現象が見られます。

ある価格で商品を購入すると、その価格（行動経済学では「アンカー」または「アンカリング」と呼びます）は、その後に他の商品を購入する意思に長期的な影響を及ぼします。

例えば、普段はラッキンコーヒー1杯に10元か20元払っているのに、ある日突然8元で買えるようになったら、「今日飲まないと損だ」と思うかもしれません。

私たちの心の中には、あるアイテムの真の価値を教えてくれる「内なる価値メーター」はありません。その代わりに、私たちは他のアイテムと比較した相対的なメリットとデメリットに焦点を当てて、そのアイテムの価値を推定します。

比較を用いて（ユーザーに購入してもらいたい）製品のメリットを強調することは、一般的なマーケティング戦術です。その力は決して過小評価されるべきではありません。

*Predictably Irrational* の中で、著者は「アンカー」を説明する図を提示しています。

図1は、AとBという2つの製品を示しています。どちらも優れた特性を持っていますが、消費者にとってAとBのどちらを選ぶかは悩みの種です。この苦悩の過程で、消費者の購買意欲が失われてしまう可能性があることは注目に値します。

しかし、AとBの間に-Aを追加すると、結果は異なります。この場合、-Aはアンカーとして機能し、Aがより有利であるように見えます。

マーク・トウェインはかつて『トム・ソーヤーの冒険』の中でこう書いています。「トムは人間の行動に関する重要な法則に偶然出会った。それは、人々に何かをしたいと思わせたいなら、それを実行する機会を得るのを困難にするだけでよいということだ。」

ロバート・チャルディーニの『影響力』では、著者は希少性原理を確立する根拠についても論じています。

機会が減るにつれて、私たちの自由は減少します。そして、私たちはすでに持っている自由を失うことに憤りを感じます。この既得権益を守りたいという欲求こそが、心理的反応理論の核心です。

希少性やその他の要因によって何かを入手できない場合、私たちはそれをさらに欲しがり、その障害に逆らってそれを手に入れるために努力する。—反動心理学

希少性原則を適用するための一般的な手法は次のとおりです。

期限：

1) クーポン利用期限

2) プロモーション活動の期限：618、ダブルイレブン

3) コンテンツへの時間制限付きアクセス：

数量制限:

1) 数量が限られているため、購入を希望する場合は迅速に行動する必要があることをユーザーに通知します。

例えば、ユニクロとKAWSのコラボTシャツが限定発売されると、ユニクロの店舗は大騒ぎとなり、非常に混沌とした状況になりました。

2) 一人当たりの購入数が XX に制限されていることをユーザーに伝え、このアイテムが希少であり、誰もが気に入っているという印象を与えます。

3) 商品が売り切れていることをユーザーに知らせ、後で再入荷させることでユーザーに喜びを与えます。

ずっと気になっていてショッピングカートに入れた商品が全部なくなってしまったら、がっかりしますよね。でも、出品者が同じ商品を再び出品すると、「また見逃せない」という気持ちになることがよくあります。

多くのライブストリーミングルームが現在、この戦略を採用しています。在庫が100点あると仮定した場合、一度にすべてをリリースするのではなく、まず60点ずつリリースします。躊躇していた視聴者は、商品の人気ぶりを見て注文しなかったことに気づき、後悔し始めます。この時点で、販売者は数量を増やすことで、売り切れの可能性をさらに高めることができます。

人々はしばしば他人の行動に基づいて物事の良し悪しを推測し、それが今度は自分自身の選択に影響を与えます。これは「群集効果」として知られています。

ショッピングモールに到着してレストランを探すとき、混雑した場所の食べ物はきっとおいしいだろうし、それが最良の選択だと考えがちです。

他人の選択が私たちに影響を与えるのは、ある程度、損失回避のための心理的反応です。もし私が自分でレストランを選んで、結局まずい店に行ってしまったら、自分を何百倍も責めるのではないでしょうか。しかし、誰かが「私たちの代わりに」選択をしてくれたら、私たちはその人に責任を転嫁することができます。

製品の優位性を強調する際に、他者の体験談を用いる方が、自己証明よりも説得力があります。例えば、よくある広告スローガンには、「XX飲料：毎年地球を一周できるほどの量」や「XX年連続売上トップ」などがあります。

なぜ無料や割引商品は魅力的に見えるのでしょうか？それは、人間には損失を恐れるという本能があるからです。お金を払って何かを選んだのに、それが期待に応えられなかったら、私たちは喪失感を覚えます。しかし、無料商品にはそのようなリスクはありません。

無料特典の魅力は、消費者の意思決定にどのような影響を与えるのでしょうか？多くの企業は、無料特典と有料特典をセットで提供しています。無料特典Aを「失いたくない」消費者は、無料特典BよりもAを選ぶ可能性が非常に高いでしょう。

ある心理学的研究は、人々は言葉と行動の矛盾を避けるために最善を尽くし、時には何かが間違っていると感じても、自分自身に物事の意味を理解しさせようとすることがあると結論付けました。

一般的な期待効果には価格バイアスがあり、価格が高いほど期待が高まるというものです。薬局の目薬は実際には製造コストが同じなのに、高価な目薬と安価な目薬の両方を販売することで、高価な目薬の方が効果があると人々に信じ込ませ、より多くの購入者を惹きつけているという言い伝えがあります。

上記は今月の読書デーの内容の共有です。

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