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Q1: 艾奇俊様、こんにちは。弊社ではオンラインプロモーションを必要とする新規プロジェクトを立ち上げましたが、これまでの業務上の事情により、最適化チームの構築経験があまりありません。そのようなチームの構築方法について、アドバイスをいただけないでしょうか？

これは、組織の具体的な状況に応じて柔軟に調整する必要があります。SEM/フィードバックマーケティングといったコアポジションに加え、最適化の専門家が必要となるポジションや、プログラマーやグラフィックデザイナーなしには機能しないウェブサイトやコンテンツの作成といったポジションもあります。

しかし、本当に必要なポジションはあるのでしょうか？ 十分な資金があれば、業務の割り当てが比較的効率的で利便性が高いため、自社スタッフを抱えるのが最善です。資金が不足している場合や、まだ会社を立ち上げたばかりの場合は、コアポジション以外のポジションをアウトソーシングすることを検討できます。

新しいチームが主に有料広告に注力する場合、最適化スペシャリストに求められる職務要件はキャンペーンの規模によって異なります。SEM/フィードバック広告チャネルの運用経験、優れたコミュニケーション能力とデータ分析能力、過去の実績、成功事例などが挙げられます。求められるスキルは業界によって若干異なるため、最適化スペシャリストは業界内の関連チャネルでの経験を有していることが理想的です。例えば、ゲーム業界ではコンバージョンニーズに加えてトラフィック需要も高いですが、ウェディングフォトグラフィーやホームデコレーションといった伝統的な業界の多くは、コンバージョン率を重視しています。

次に、業績評価があります。一般的な評価方法は次のとおりです。

1つは、基本給+業績ボーナスです。

1) 目標の80%～100%を達成した場合は、通常通り基本給を受け取ることができます。

2) 目標達成率が80％未満の場合は、基本給の支給が延期されます。

3) 基本給の達成率が100％を超える場合、基本給の一定割合を歩合給として支給するか、または達成率1％ごとに一定額を歩合給として支給します。

上記の目標としては、販売量、ユニット数、投資収益率などが挙げられます。

別のアプローチ:基本給 + 業績に基づく給与 + スコアリング システム。

基本給は全額支給されますが、業績給は上司による日々の業績評価に基づいて決定されます。最終的なコミッションは、評価スコアに当初合意したコミッション額を乗じて算出されます。評価スコアは110%を超えることは可能ですが、110%を超えることはありません。これは経営陣によって暗黙的に定められています。この方式は、計画の確実な遂行とそれに伴う高い実行力を促進するだけでなく、年功序列に頼る従業員が新しい上司に逆らうことを抑制できます。しかしながら、上司への要求が高く、方向性の逸脱がチーム全体のパフォーマンスに悪影響を及ぼす可能性があります。この方式は慎重に検討する必要があります。

どれくらいの相談が必要ですか？それは会話の量によって異なります。もし1日に10件程度しか会話がないのに、コンサルタントが7～8人いるとしたら、それは明らかに無理です。

オンラインマーケティングを始めたばかりの企業では、ディレクターを雇い、様々なポジションの人材を揃え、明確な役割分担のもとチームを編成するという最初の任務を課せられました。しかし、初期の人件費が高すぎて、初期段階では成果が出ず、ディレクターが解雇されるか、部門全体が解散されるという事態に陥りました。

チーム構築には実践的なアプローチが必要です。標準化された方法や理想主義的な方法に完全に従えば良いわけではありません。組織の決意、姿勢、そして能力を評価するために、リーダーシップと頻繁にコミュニケーションを取ることが不可欠です。

Q2: SEM/情報フローを効果的に習得するには、データ分析スキルを磨く必要があります。データ分析スキルを向上させるにはどうすればよいでしょうか。また、習得すべきExcelテクニックは何でしょうか。

データ分析機能に関しては、次の 2 つの側面から始める必要があります。

まず、ビジネスロジックの側面があります。例えば、プロモーションする様々な指標間の関係性、そしてそれらの相互影響や反作用などです。それぞれの指標の意味を基礎から学び、理解する必要があります。おすすめの記事はこちらです： 11のプロモーションデータ指標の解説。この記事に記載されている数式を使って、独自のデータ指標関係図を描くことができます。

一方、データの処理と整理という点では、ビジネス視点で課題を特定できれば、データの処理と統合という点では、データ活用と監視の考え方を持つ必要があります。

例えば、日付データの維持・整理により、問題を迅速に特定し、問題を監視するためのデータを迅速に取得し、問題を解決するためのデータを迅速に復元することが可能になります。包括的なデータソースとシンプルな処理によってのみ、問題の発見、データの整理、レポート分析、ソリューションの提案、ソリューションの実装、そして問題の発見に至るまで、クローズドループのプロセスを実現できます。

Excelスキルはデータ処理の効率化に役立ちます。これらのスキルはご自身で分析できます。例えば、キーボードショートカットをマスターすれば作業効率が大幅に向上し、関数を習得すればデータ整理が効率化され、ピボットテーブルをマスターすればデータ分析とプレゼンテーションの質が大幅に向上します。もちろん、PowerQueryなどの新しいExcelビジネスインテリジェンスプラグインを使えば、分析レポートを自動化できます。これらのスキルは少しずつ積み重ねていくことができます。Aiqiでは、皆様が共に成長できるよう、この分野のコースも提供しています。

Q3: アカウント設定からクリエイティブの最適化まで、様々な資料を読みましたが、ランディングページがコンバージョンに非常に重要であると記載されています。しかし、具体的にどのように最適化すればよいのか、明確なイメージが湧きません。コンバージョン率の高いランディングページをどのように計画すればよいでしょうか？

まず、行動する前に考えることを学ばなければなりません。これは何度も議論されてきたポイントですが、ユーザーのニーズから始めることが重要です。

多くの広告ページに共通する問題に気づきました。それは、ページ上に様々な割引が山積みになっていることです。例えば、コンバージョン率が0.5%の商品ランディングページには、「冷蔵庫 20%オフ！」「映画 50%オフ！」「国慶節ゴールデンウィーク期間限定！」「100点購入で50点無料！」といった割引がずらりと並んでいるのが一般的で、その上に割引対象の商品が12点ほど印刷されています。

このようなデザインは、創造性主導型かリソース主導型のいずれかです。言い換えれば、デザイナーが利用できる「リソース」から出発し、利用可能なあらゆる割引を適用し、そして「なぜユーザーはそれを買わないのか？」と自問するのです。

それはユーザーのニーズに基づいていないからです。 「割引はユーザーのニーズを満たすためのものではないのか？」と疑問に思う人もいるかもしれません。

ユーザーのニーズは、人や状況によって異なります。例えば、同じ20元クーポンでも、スーパーマーケットで見るかエレベーターで見るかでは全く異なる効果をもたらします。また、同じ20元クーポンでも、男性と女性では効果が異なります。したがって、コンバージョン率の高いランディングページを作成するために最初に考えるべきことは、「ユーザーは誰なのか？ 通常、どのようなシナリオでページを見るのか？」ということです。

したがって、ユーザーのランディング ページとの出会いは、さらに 2 つのサブシナリオに細分化する必要があります。

1. ユーザーがランディングページにアクセスする前のシナリオ

2. ユーザーがランディングページのコンテンツを読むシナリオ

ここで、クリエイティブなコピーライティングの問題に触れたいと思います。露出を高めるために、多くの人がクリエイティブのクリックスルー率（CTR）を高める戦略を採用しています。しかし、クリエイティブとランディングページは一体です。コンテンツは互いに補完し合い、ページはクリエイティブをクリックする前のユーザーの期待に応えるものでなければなりません。すべてのクリックには期待が伴い、クリエイティブのコピーはコンバージョンの責任も負います。いわゆる高コンバージョンのランディングページを単純に作成することは不可能です。あらゆる有料広告において、リバースフィルタリングは不可欠です。

かつてToutiaoで目を引く見出しを使ったところ、一般的なコピーライティングの約2倍のクリック率を獲得し、数百万回の閲覧数を達成しました。この広告記事をランディングページのコンテンツとして使用したところ、コンバージョン率は10%に達しました。しかし、500件以上のユーザーからの苦情を受け、その後削除されました。この手法は表面上はコンバージョン率が高いように見えましたが、実際にはリテンション率は非常に低かったです。広告の種類に関わらず、最終的な目標はユーザーとの継続的な関係を維持することです。したがって、過度に奇抜な戦略は避けるべきです。

コピーのクリックスルー率を改善するには、通常、次の点に基づいてユーザーが誰であるかを明確に理解することから始まります。

1. データ観測およびコンサルティング会社からの業界分析レポート。

2. ユーザーコミュニケーションフォーラム

3. 業界企業からの研修資料

4. 業界の専門家へのコンサルティング

最後に、ユーザーのニーズをより深く理解するための最も効果的な方法は、より多くの本（消費者心理学、行動科学）を読み、コンサルティングを行う（消費者心理学を素早く理解する）ことです。

年齢、アイデンティティ、性別、動機、趣味、業界、地域、教育レベル、価値観、関心、彼らが知らないかもしれない事実（業界や製品に関する知識の理解）などを理解します。

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