WeChat公式アカウント：非合理的なマーケティング力

2023年も終わりに近づき、計画について議論する人が増えています。私（WeChat公式アカウント：Irrational Marketing Power）にも、企業がSEOを効果的に実施し、リソースを配分し、期待通りの成果を上げるにはどうすればよいのか、という質問が多く寄せられています。この記事では、私の見解を簡単にご紹介します。

Q: ビジネスのさまざまな段階で SEO リソースの割り当てをどのように計画すればよいですか?

上司であれマーケティングマネージャーであれ、多くの場合、デジタルマーケティングのバックグラウンドを持っていません。たとえデジタルマーケティングのバックグラウンドを持っていたとしても、SEOはより詳細で実行重視の施策であるため、その理解は限定的であることが多いです。そのため、多くの場合、ごく表面的な合意しか得られません。「SEOは必要だ」「SEOには時間がかかる」といったものです。

したがって、投資収益率（ROI）の見積もりと計画はこれまで以上に重要になります。そうでなければ、上司に適切なリソースを割り当てるよう説得するのは困難です。さらに、様々な事業活動がSEOに大きな影響を与えます。では、SEOがビジネスにもたらす価値をどのように評価すればよいのでしょうか？2つの質問を自問自答してみましょう。

スペースを決定する

まず、潜在顧客の絶対数はどれくらいですか？製品/サービスはどれくらい複雑ですか？

SEOは専門的な技術と人的資源の投資を必要とするプロモーション手法であり、成果が出るまで6～12ヶ月かかることはよく知られています。そのため、初期費用は比較的高額です。多くのプラットフォームでは、初期段階の価値を検証するために、広告掲載を5,000元から開始できるようになっています。しかし、社内スタッフの費用、あるいは外部SEO業者への委託費用（実際には、外部委託費用も従業員の時間コストに基づいて算出されます）を考慮しても、6ヶ月、あるいはそれ以上の期間で考えると、企業にとっての最低投資費用は既に50,000元を超えています。

これはSEOのROIを測定する上で重要なロジックです。コストを削減できない以上、効率性を追求するしかありません。そのため、顧客数の絶対数が少なすぎる場合、例えば特定の業界に垂直に細分化されている場合、一時的に主要顧客（KA）のみを対象としている場合、あるいは政府機関（toG）向けビジネスに注力している場合など、潜在的なオンライン顧客基盤が小さすぎる場合、SEOのROIは低くなります。

潜在顧客の数に加え、製品／サービスの複雑さも重要な考慮事項です。一般的に、ビジネスが複雑で、業務プロセスが多く、情報の非対称性が大きいほど、顧客と潜在顧客が持つ情報量が多くなり、検索行動の頻度と確率が高まります。そのため、SEOの価値は高まります。

検索エンジンがユーザーの情報ニーズを満たすには、前述の「複雑なビジネス」を大量の情報コンテンツに変換する必要があります。簡単に言えば、書けるだけの十分なコンテンツが必要です。ビジネスが複雑であるにもかかわらず、様々な理由で提示したり記述したりできない場合は、SEO効果は期待できません。一般的に、ビジネスの多様性が高く、情報ギャップが大きいほど、SEO効果は高まります。

私はそれを4つの象限に分けて簡単な図を描きました。

カテゴリー A: 顧客の絶対数が多く、ビジネス情報の量が多い。

これらのタイプのビジネスはSEO価値が非常に高く、SEOコンテンツの堀を擁しているため、競合他社との差別化を図ることができます。このようなビジネスの可能性は大きく、成果も非常に優れています。できるだけ早く始めるべきです。既に実践しているものの、十分な成果が出ていない方は、より多くのリソースを投入し、財務・税務、人事などの専門チームを雇用またはアウトソーシングすることを検討してみてください。

カテゴリー B: ビジネスの複雑さと情報量は平均的ですが、潜在的な顧客ベースは大きいです。

鍵となるのは大規模な顧客基盤です。これは、オンライン教室システム、ライブストリーミングシステム、レストランシステムなど、汎用SaaSや大規模業界向けSaaSによく見られます。潜在的な顧客基盤が大規模であるため、業界ニーズや情報ニーズなど、顧客の製品以外のニーズに基づいたコンテンツを作成でき、大きな可能性を秘めています。

カテゴリー C: 潜在顧客の絶対数は少ないが、顧客基盤が非常に豊富な企業。

これは、さまざまな主要アカウント (KA) クライアント向けの製品やサービス、垂直産業向けのデジタル トランスフォーメーション製品やサービス、工業製品やサービス、SCRM や MA など、出力する方法論的コンテンツが多いビジネスなど、平均注文額の高いシステムによく見られます。

カテゴリー D: とりあえず SEO は諦めましょう。

時には上司を説得して諦めてもらう必要があるかもしれません。コスト削減は投資収益率の向上につながるからです。もしあなたのビジネスが主にオフラインで、販売や顧客関係構築を重視し、顧客基盤もコンテンツスペースも限られているのであれば、少なくとも初期段階ではSEOを検討すべきではありません。

2番目: SEO の競争は激しいですか、そして上限はどこにありますか?

外部のサプライヤーを探したり、専任のSEOスペシャリストを雇用したりする前に、まずSEOの競合状況とSEOの価値提案について、社内で簡単な評価を実施しましょう。これにより、どのようなレベルの専任SEOスペシャリストを雇用すべきか、あるいはどのようなレベルのアウトソーシングサービスプロバイダーを選ぶべきかを効果的に評価できるようになります。

まず、競合を見てみましょう。

最も重要と思われる3～5個のキーワードを検索し、それらが以下の特徴を備えているかどうかを確認します。これらの特徴はいずれも、競争が激化していることを示しています。

1. 一般的に言えば、キーワードが短いほど競争が激しくなる傾向があります (ただし、常にそうであるとは限りません)。

2. Baiduの検索結果1ページ目にいくつの広告が表示されるか確認しましょう。Baiduでは1ページあたり最大5つの広告しか表示されません。1ページ目に表示される前に3つ以上の広告が表示される場合、そのキーワードは非常に人気が高いと判断されます。

3. 百度検索結果の1ページ目と2ページ目に表示される広告、そしてオーガニック検索結果のタイトルと説明文を見てください。これらのうち、いわゆる「赤色のハイライト」となっているものはどれくらいあるでしょうか？赤色のハイライトが多いほど、競争が激しいことを意味します。

4. 百度の検索結果の1ページ目と2ページ目にランクインしているウェブサイトを見てください。もしそれら全てが百家曼、知乎、百度愛財狗、CSDNといった権威の高いサイトであれば、競争が激しいことを示しています。

5. キーワードのターゲティングは明確ですか？これは最も難しい判断ですが、同時に最も正確な判断でもあります。このキーワードを検索しているユーザーは、一体何を知りたいのでしょうか？キーワードが曖昧であればあるほど、成功は難しくなります。なぜなら、すべてのユーザーの情報ニーズを満たすことができず、直帰率が常に高くなるからです。百度検索結果の1ページ目と2ページ目をチェックして、これらのウェブサイトやページの内容が自社のビジネスと密接に関連しているかどうかを確認しましょう。関連がない場合は、需要が広すぎることを意味し、難易度が高くなります。

6. この検索語句のロングテール キーワードと関連語句の検索結果を確認し、上記の手順 1 ～ 6 をもう一度実行します。

（スクリーンショットには広告が 1 つ表示されていません。ホームページ上の 5 つの広告ですべてのキーワードが赤くハイライト表示されていることから、競争が非常に激しいことがわかります。）

（オーガニックランキングの商品のタイトルや説明文にはすべてキーワードが含まれており、高頻度キーワードを使用しているタイトルも多いため、競争は非常に熾烈になっています。）

上記の方法を用いてSEO競争の激しさを判断する場合、一般的には、上記の条件のうち3つ以上を満たす場合、比較的激しいと判断されます。しかし、競争が激しいことは必ずしも悪いことではありません。なぜなら、競争が激しいということは、多くの場合、キーワードのビジネス価値が高いことを示し、それが激しい競争につながっているからです。

次に、SEO の上限を決定します。

つまり、SEO が基本的に確立されてから 6 ～ 12 か月後に、さらに改善できる余地はどの程度あるのでしょうか。

上限が高ければ高いほど、SEOの価値は高まります。その主な理由は、前述の通り、SEOのコストは主に人的時間コストであるため、一般的に固定されており、低すぎることはないものの、上昇し続けるSEMとは異なり、非常に安定しているからです。

では、上限をどのように決定するのでしょうか？主にキーワードに注目します。同様に、上限が高ければ高いほど、以下の特性を満たす可能性が高くなります。

1. コアビジネスに関連するキーワードが多ければ多いほど良いでしょう。例えば、BIシステムやローコードシステムを開発している場合は、コアビジネスに関連するキーワードが多数存在するでしょう。また、業界用語と製品用語を組み合わせることで、コアビジネスに関連するキーワードを大量に作成することも可能です。

2. 各キーワードの下位にロングテールキーワードが多いほど、効果的です。Baiduのオートコンプリート機能や、5118やChinaz.comなどのツールを使えば、コアキーワードの下位にロングテールキーワードがいくつあるか確認できます。

3. ロングテールキーワード間の関連性が高いほど、より良い結果が得られます。関連性が高いということは、需要がより細分化されていることを示しており、間接的にユーザーの情報ニーズが多様であることを示唆しています。

4. ターゲットキーワードには「明確で明確な答え」がありますか？もしそうであれば、ターゲットユーザーのニーズを満たしやすくなり、滞在時間も長くなります。したがって、サイト全体のSEOの観点から見ると、政策や科学に関連する多くのキーワードは上位表示しやすく、大きな可能性を秘めています。

これらは SEO ポートフォリオのサイズを評価するための一般的なルールです。

要約すれば：

1. 競争が激しくなるほど、SEO費用は高くなります。そうでなければ、成果は出ません。年間数万元で人気キーワードの検索結果1ページ目に表示されると約束する人は、決して信じないでください。

2. SEOの上限が高ければ高いほど、その価値は高まります。同じリソース投資で、ブランド構築や顧客獲得といったビジネス全体のメリットは高まります。

計画リソース

B2B向けSEOリソースの割り当て方法

全体的な SEO リソースの割り当てに関して言えば、リソースを投資する方法は大まかにいくつかあります。

1. SEOスペシャリストを雇うには、1～3年の経験が必要になる場合があります。そのメリットは、専任の人材を確保できることですが、デメリットは企業にとってのコストが高いことです。また、管理コストも大きく、キャリアアップの道筋が限られているというデメリットもあります。

2. したがって、専門家を採用する場合は、まずSEM（検索エンジンマーケティング）を並行して担当できる能力、次にオンラインチャネルのプロモーションとコンテンツマーケティングをこなせる能力を考慮する必要があります。キャリアアップと人柄の相性は非常に重要です。そうでなければ、長くは続かず、採用コストと管理コストの増加につながります。

3. 基本的なSEO業務を担当するインターンを雇用する。メリットは、コストと管理コストが低く、離職率が低いことです。エントリーレベルのSEO業務は長く続かず、多くのB2B企業では高度なSEOポジションを提供していないためです。また、デジタルマーケティングディレクターへの昇進が見込めるSEOスペシャリストを見つけるのも容易です。デメリットは、スキルが低いことと、システムをゼロから構築するのは不可能なことです。

4. 一般的なSEOサービスプロバイダーへのアウトソーシングは、一般的には問題ありません。サービスの維持は問題ありませんが、どのSEOサービスプロバイダーがより優れたパフォーマンスを発揮し、より専門的であるかを判断することが大きな課題となります。まず、周囲に聞いて業界の評判を確認し、次に、特に現在も運営されているプロバイダーの事例を調べることをお勧めします。

5. SEOコンサルティングと専門家サービスのアウトソーシングには、包括的なSEOアーキテクチャを構築し、競争優位性を築くのに適しているという利点があります。デメリットはコストです。一般的に、短期的な戦略的パートナーシップには適していますが、長期的なコラボレーションではROIが低くなります。

資源配分に関する推奨事項

先ほど述べたSEOに適した3つの業種を踏まえてご提案させていただきます。

SEO は第 1 層に属します。

SEO が非常に重要であり、財務/税務、人事、共同ドキュメント関連の分野などで大きな可能性を秘めているとビジネスで評価されている場合、私の提案は次のとおりです。

1. ドメインとビジネスを運営されてどれくらいになりますか？現在のSEOパフォーマンスはいかがですか？ウェブサイトのオーソリティとキーワードランキングはhttps://seo.chinaz.com/でご確認いただけます。

2. 事業が長年運営されている場合、または前述のウェブサイトに既に数百のキーワードランキングがあり、過去1～2年間大きな変化がない場合は、過去のユーザーが既にその戦略を検証しており、更なる取り組みが非常に困難、または投資収益率が低いと判断するのが基本です。全体的な戦略は、維持管理に重点を置くべきです。

3. メンテナンスのために、デジタルマーケティングのインターンや新卒者など、自社スタッフを雇用することをお勧めします。毎日の時間の70%を、キーワード調査、記事の執筆と公開、ウェブサイトのモニタリング、ウェブサイトのランキングとトラフィック変動の定期的な確認に充てましょう。残りの30%は、SEM、ウェブサイト運用、その他のプラットフォーム運用に関する知識の習得に充てましょう。

4. 以前の同僚のパフォーマンスが芳しくない場合、または改善の余地や潜在能力がまだあると判断された場合は、より上級のSEOスペシャリストを採用することもあります。あるいは、経験豊富なコンサルタントやサービスプロバイダーを一定期間チームに派遣し、その後オペレーションインターンとして採用することも検討できます。

SEO は第 2 層に属します。

次に、第2層ではSEOが非常に効果的ですが、優先度はそれほど高くありません。2つの提案があります。

1. インターンシップ生と新卒者のみ採用しています。SEO業務はあくまでメンテナンス業務です。学生の将来的なデジタルマーケティングにおけるポテンシャルと成長を重視しており、SEMやウェブサイト運用も担当できます。将来的に明確なSEO計画と予算が策定され、ある程度の専門知識を身につけた学生であれば、サービスプロバイダーとの連携やフォローアップもできるとさらに望ましいです。

2. サービスプロバイダーにアウトソーシングしましょう。同じ業界または類似業界の業者からの推薦を必ず得てください。

さらに、AIGCを活用することで、SEO運用全体のコストを大幅に削減できます。詳細は「マーケティング予算が減少する中で、ゼロコストのAIGCでSEOを自動化する方法」をご覧ください。

最後に、SEOはブランド構築とリードジェネレーションにおいても大きな価値を持っています。オンライン顧客は、ウェブサイトに初めてアクセスしただけでは登録や情報提供を行いません。通常、登録するまでに5～8回の訪問が必要になります。そのため、SEO、SEM、コンテンツセンターを統合した設計は非常に価値があります。