著者：アイキジュン

出典: Aiqi SEM (ID: CMOcollege)

この記事は、Bird Brother Notesの著者の許可を得て掲載されています。転載をご希望の場合は、著者にご連絡の上、出典を明記してください。

疑問を提起する

以前、展示会に参加していた頃、私はよくマーケティングマネージャーにこう質問していました。 「御社の製品はどの市場をターゲットにしているのですか？ターゲット顧客の特徴は何ですか？彼らは普段どこにいるのですか？」

これらの質問は一見シンプルですが、明確に答えられる人は10%にも満たないようです。ほとんどの人は「私たちのターゲット顧客は、購買力のある都市部のミドル～ハイエンド層です」といった漠然とした答えしか返ってきません。しかし、深圳のような大都市には、このような人々が何十万人もいるかもしれません。彼らは本当にターゲット顧客なのでしょうか？必ずしもそうではありません。SEM担当者がターゲット市場を正確に特定しなければ、すべてのプロモーション活動は無駄になってしまいます。

では、効果的なターゲットオーディエンス分析をどのように実施すればよいのでしょうか?

主に4つのステップから構成されます。

1. ターゲット ユーザーの特性（性別や年齢の分布、興味、教育レベル、経済的所得レベル、お気に入りの Web サイトやコンテンツなど）を分析します。

2. ターゲットオーディエンスの心理を分析する：ターゲットオーディエンスは購入を決定する際にどのような要素を考慮するのでしょうか？例えば、製品やサービスの品質、価格、ブランド認知度、効果などです。さらに、ターゲットオーディエンスのニーズは、購入段階によって異なります。

当初、ネットユーザーは漠然とした概念しか持たず、必要なものしか把握していませんでした。この時点で、彼らは自分のニーズに直接関連する言葉（またはカテゴリワード）を直接検索し、適切な販売業者をいくつか選び、比較検討して、どの商品やサービスが自分のニーズに最も合致しているかを判断していました。

私たちはターゲット層の心理を分析し、クリエイティブライティングやマーケティングランディングページの設定など、それぞれのニーズに合わせたプロモーションプランを立案しました。

3. ターゲットオーディエンスの検索行動を分析する：ターゲットオーディエンスの検索行動やオンライン習慣は、業界や業種によって異なります。例えば、ゲーム業界のターゲットオーディエンスは主に夜間にインターネットを閲覧する傾向がありますが、オフィス家具業界のターゲットオーディエンスは日中の勤務時間中に閲覧・購入を行う傾向があります。そのため、ターゲットオーディエンスごとに異なる広告時間帯を設定する必要があります。

4. ターゲットオーディエンスの地理的分布を分析する：これは主に、ターゲットオーディエンスがどの地域に集中しているかを把握し、コンバージョン率の高い地域に焦点を絞ることを意味します。例えば、生活サービス業界は本質的に地理的に限られた分野であるため、地域ターゲティングにのみ適しています。統計ツールを用いて、どの都市、あるいは地区から予約が寄せられているかを特定し、これらの主要地域に広告活動を集中させることができます。

全国規模の広告展開に適した業界では、多くの企業がターゲット地域を全国に設定していますが、この設定は広すぎるため、効果測定が不十分となり、データ分析の妨げとなります。そのため、ターゲットオーディエンスの地域分析を行い、地域ごとに異なる予算と期間を設定する必要があります。

ここで、私の過去の経験からケーススタディを共有したいと思います。私はスタートアップ企業のマーケティングマネージャーを務めており、主な仕事の一つは、百度検索エンジンを通じて自社製品である植物工場（屋内で有機野菜を大量生産するための大規模水耕栽培システム）を宣伝することでした。マーケティング目標は、全国で代理店を募集することでした。

正直に言うと、最初は経験が全くなく、キーワードを設定する際には、植物工場、水耕栽培、水耕栽培装置、野菜植え付け機、インテリジェント野菜栽培機など、一般的な言葉をランダムに追加しただけでした。

しばらく製品のプロモーションを行っていたところ、お客様からのクリックやお問い合わせが非常に多くなっていました。しかし、詳しく調べてみると、ほとんどのお客様は技術的な原理やパラメータについて質問しているだけで、実際にフランチャイズに興味を持っている方はほとんどいませんでした。なぜでしょうか？

その後、複数回のコミュニケーションを経て、マーケティングと営業の担当者が以前に問い合わせをした各顧客に電話をかけ、背景を明らかにし、最終的に問題を特定しました。

「植物工場」「水耕栽培」「水耕栽培機器」「野菜栽培機」といったキーワードで当サイトを訪れる人のほとんどは、農業従事者、研究者、あるいは競合他社であり、私たちのターゲット顧客ではありません。彼らは、私たちのフランチャイズに参加したいのではなく、調査を行う必要があるため（競合他社は私たちの真似をしようとしているため）、技術的な原理やパラメータに興味を持っているだけです。

したがって、根本的な問題は、適切なターゲット ユーザー層を特定していないことであり、再分析が必要です。

では、私たちのターゲット顧客とはどのような人々なのでしょうか？この疑問に答えるために、私たちはマーケティングスタッフが営業スタッフに同行し、定期的に顧客訪問や展示会に参加して関連情報を収集するようにしました。

最終的に、ターゲット顧客には次のような共通点があることが分かりました。長年工場を経営してきた従来型製造業の経営者（35～55歳）ですが、近年、従来型製造業の運営が困難になり、変革を模索しています。彼らは百度検索や展示会を利用して、最新の産業動向を把握しています。ある程度の起業資金はあるものの、過度なリスクを負いたくないため、優良フランチャイズへの参加が第一選択肢となっています（ターゲット顧客特性分析） 。

そのため、キーワード選定においては、「従来型企業変革」「従来型製造業変革」「工場変革」「新産業」などの用語を追加し、変革ニーズを持つ製造業経営者の相談を引き付ける必要があります。

フランチャイズプロジェクトを評価する必要がある事業主は、プロジェクトが幅広い市場スペース、大きな利益率、ブランドの影響力（消費者教育のコストが低い）、開始のハードルが低い、プロセス全体のガイダンス、複雑な操作がなく、既存の成功事例が多数ある（ターゲットオーディエンスの心理を分析する）ことを期待しています。

そのため、コンテンツの作成やランディングページの作成においては、顧客のペインポイントや関心事項を強調し、即座に注目を集め、問い合わせを促す必要があります。「巨大な市場ポテンシャル、権威ある機関やメディアブランドからの支持、活気のある投資促進イベント、包括的なサポート、充実した販売前・販売後サービス」といった重要な側面に重点を置くべきです。

ターゲット顧客へのデプスインタビューを通じて、彼らが深く読書をする典型的な時間帯は、日中は11:00～13:00、夜間は20:00～24:00であることが分かりました（午前中は会議が多く、午後は仕事で忙しいため、落ち着いて問題について考える時間は昼食と夕方しかありません）。そのため、この2つの時間帯に広​​告を集中的に展開します（ターゲットオーディエンスの検索行動を分析）。

広告予算が​​比較的限られていたため、主要都市のみをターゲットとしていました。慎重に検討した結果、経済的に発展した沿岸都市と人口の多い省をターゲットにしました。当社の機器は比較的高価なため、発展途上地域のお客様から多くのお問い合わせをいただきましたが、購入に至るケースはほとんどありませんでした。そのため、ターゲットオーディエンスの地理的分布を分析した結果、これらの地域からのトラフィックは削除しました。

成果としては、ピーク時には営業担当にフランチャイズ加盟の問い合わせが1日50件以上寄せられ、そのうち60％以上が会社訪問に招待されたという。

本日は、技術的な詳細ではなく、マーケティング戦略の観点からSEMを分析することに焦点を当てます。SEMやマーケティングマネージャーとして、体系的なマーケティングマインドセットを育み、問題をより俯瞰的に捉えることが重要です。

効果的なプロモーションプランを立案するには、プロモーション戦略を多角的に分析することが不可欠です。皆様の業務にお役に立てれば幸いです。フィードバックをお待ちしております。どうぞよろしくお願いいたします。

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