マーケティングの専門家は、広告のコンバージョンがインプレッション - クリック - 訪問 - 問い合わせ - 注文という複数の段階を経ることを示すマーケティング ファネル モデルをよく知っています。

マーケティングファネルモデル

この図から、2つの結論を導き出すことができます。

1. ユーザーは、あるレベルから次のレベルに進む際に、一部のユーザーを失うことになります。

2. コンバージョンプロセスが長引くほど、失うユーザーが増える可能性があります。

したがって、コンバージョン率を向上させるには、コンバージョンステップの数を減らすアプローチと、各レベルでの維持率を向上させるアプローチの 2 つがあります。

陳勇氏は著書『スーパーコンバージョン率』の中で、マーケティングファネルモデルのより洗練されたバージョンとも言えるスーパーコンバージョンファネルを紹介しました。

01 スーパーコンバージョン率ファネルとは何ですか？

なぜスーパーコンバージョンファネルは、より洗練されたマーケティングファネルモデルと考えられているのでしょうか？このスーパーコンバージョンファネルモデルについて詳しく見ていきましょう。

スーパーコンバージョン率ファネルモデル

広告変換プロセスには、チャネル、ディスプレイ、ビュー、関係生成という複数のステップが含まれます。

完全なコンバージョン率は、実際には次の式と等しくなります: コンバージョン率 1 * コンバージョン率 2 * コンバージョン率 3...

広告はまず第一に、特定のチャネルを通じて表示されます。どのようにチャネルを選択すればよいでしょうか？まず、ユーザーの視点から問題を検討する必要があります。ユーザーが特定のニーズを抱えている場合、そのニーズを満たす情報を得るためにどのようなチャネルを利用するでしょうか？

例えば、Aさんが結婚式の写真撮影を計画している場合、Baiduで「ウェディングフォト」を検索するか、Xiaohongshuで「サンプル写真」を検索するかもしれません。これにより、どのチャネルを選択すべきか、大まかなアイデアが得られます。そして、各広告プラットフォームのキーワード検索ボリュームと組み合わせて判断材料とすることができます。Baiduのキーワードプランナーツールを使えば、「ウェディングフォト」というキーワードの検索ボリュームを確認し、このチャネルのトラフィックを把握することができます。

百度キーワードプランナー

表示された広告に興味を持つユーザーは、クリックしてランディングページに誘導されます。ランディングページのデザインがユーザーの悩みやニーズに応えていれば、ユーザーと「関係を築く」可能性が高まります。「関係を築く」には、登録、オンライン相談、電話、フォームへの記入、アプリのダウンロード、フォロー（WeChat公式アカウント、Weibo、Kuaishou、Douyin）などが含まれます。しかし、実際には、これらのわずかなステップでさえ、数多くのコンバージョンステップを伴います。

したがって、スーパーコンバージョン率ファネルモデルを有効に活用するには、実際の適用シナリオを考慮し、主に 2 つのステップで最適化する必要があります。

ステップ 1: ユーザーが広告を見てから最終的に支払いを行うまでのプロセス全体を確認し、各ステップを記録して、コンバージョン レートにいくつの層が関係しているかを理解します。

ステップ 2: 各ステップでのコンバージョン率に影響を与える主な要因を特定し、それらを最適化して、各ステップでのコンバージョン率を向上させます。

具体的な実装の詳細については、以下の変革の 6 つの主要要素を参照してください。

ユーザーが注文を行うプロセスには、関心を喚起し、信頼を築き、すぐに注文を行うという 3 つの段階があります。

1. 相互関係：興味を刺激する

互恵性とは、相手に多くの利益（優遇価格、無料ギフトなど）を与え、相手があなたの商品やサービスを購入することであなたに利益がもたらされることを意味します。

お買い得品を求めるのは人間の性です。ユーザーはあなたが誰なのかなど気にしません。彼らが関心を持つのは、あなたがどんなメリットを提供できるかだけです。しかし、お買い得品を提供するには、微妙なニュアンスがあります。

一般的な例:

シャオ・ワンは、とても気に入った一着の服を見つけましたが、その服の値段は予算を超えていました。

カスタマーサービス：この服、本当にお似合いですね！在庫が少なくなってきています。今日はご来店が遅くなってしまい、残念です。クーポンはもうなくなってしまいました。クーポンがなかったら、さらに200元割引になっていたかもしれません。（割引獲得の難易度が上がっています）

シャオ・ワン：ああ（非常に残念に思う）

カスタマーサービス：「上司に再度申請して割引価格にしてもらうように頼みますが、私が申請する前に、本当に購入するつもりなのか確認していただけないと、怒られますよ。」 （顧客がクーポンを入手できるように自分を犠牲にし、クーポンを使うことが自分の利益になるかのようにほのめかす）

「相互性」を使用する際の重要なポイント:

クーポンの入手難易度を上げる (簡単に入手できると、顧客はいつでも購入できるようになります)。

顧客がクーポンを入手できるようにするために自分自身を「犠牲にする」（罪悪感）

クーポンを使うことは顧客にとって有益であることを暗示します。

2. 約束と履行：信頼の醸成

約束とは、販売者が消費者に提供する保証のことです。例えば、eコマースプラットフォームでよく見られる「送料無料」「7日間返品保証」「真正性保証」などです。フルフィルメントとは、販売者が具体的な行動を通じて約束を果たすことを意味します。

なぜ人々はすぐにJD.comで電子機器を買おうと考えるのでしょうか？これは、JD.comが偽造品を販売していないことを強調した初期の広告キャンペーンのおかげです。

「約束と履行」の使い方:

上記のテキストは、以下のことを約束するものです。

次のセクションでは、コミットメントの履行を確実にするために合理的かつ許容可能な保護措置を要求します。

最後にケーススタディを紹介します。

3. 信頼の手紙：信頼を移す秘訣

信頼状は、消費者に中程度の信頼をもたらします。例えば、私たちは何かを購入する際、著名人が推奨したり専門家が認定した商品を信頼する可能性が高くなります。これは信頼状の一例です。そして、消費者は信頼状への信頼を、商品やサービスへと移していきます。

「信頼状」の使用方法:

業界の専門家や専門組織が関与している。

XX 年間 XX 分野に注力しました。

資格証明書;

強力な背景;

国営メディアの報道によると、

第20代の高名な師匠/継承者の弟子。

有名人による推薦;

テストレポート;

著名なパートナー。

同じ製造プロセス/同じ OEM/同じサプライヤー。

4. ベストセラーで高評価：群衆心理

取引を完了するために非常に高いレベルの信頼を必要とする商品やサービスの場合、わずかな信頼と信頼の証書だけでは不十分です。このような場合、信頼を築き続けるためには、堅調な売上と肯定的なレビューが不可欠です。もし私が美容整形手術を検討するなら、病院と医師を選ぶ際には、必ずその経歴と顧客レビューを注意深く調べ、注意を払うでしょう。

「ベストセラーで高評価」の製品の例は、生活のあらゆるところで見られます。

香鞋香鞋は5年連続で全国トップの売り上げブランドであり、年間3億杯以上を売り上げています。すべてのカップを並べると地球を一周できるほどです。

同社はこれまでに約15万人の受講生を獲得しており、肯定的なフィードバック率は99.9%です。

「ベストセラー＆肯定的なレビュー」の使い方：

地球をX周

全国のX店舗

ユーザーはX州/市または国に所在しています。

XX人またはXX人の顧客を選択

売上高XX百万

このウェブサイトを訪問した人はXX人です

Xか月間の肯定的な口コミの証言

もう一つ注目すべき点は、マーケティングは嘘をつくことはできないということです。ある程度まで誇張することはできますが、数字が具体的であればあるほど、信頼性が高まります。

5. 痛みのポイント刺激：痛みを和らげる

ユーザーは製品に興味を持ち、ある程度の信頼を寄せていますが、注文にはまだ躊躇しています。だからこそ、ユーザーのペインポイント（問題点）への対応が重要になります。このアプローチの目的は、ユーザーの不快感や苦痛を軽減することです。

この本では、囲碁のトレーニングコースの宣伝を例に挙げている。

家族は、子供がこの囲碁教室に参加するかどうかをあまり気にしていません。需要が弱いからです。

子どもが活発で、騒がしく、読書や勉強に集中するのが難しいという親の悩みを特定します。

ニーズを満たす – 囲碁を学ぶことで子供の集中力を高めることができます。

この原則は、家を借りるという現実世界の例にも存在します。

不動産業者はまず、汚くて散らかっていて高価な家をいくつか見せ、あなたの何が気に入らないのかを探ります。そして、それらの欠点がない家に連れて行きます。こうすることで、たとえ予想よりも少し高額だったとしても、最終的に借りられる可能性が高くなります。

「痛点刺激」の使い方：

まず、特定の製品カテゴリに対するユーザーの嫌悪感を特定し、次にその嫌悪感を何らかの形で表現します。

6. 希少性：すぐに行動を起こす

ライブ配信を視聴することで、希少性が購買力を高める仕組みを実際に体験できます。例えば、在庫が1000点ある場合、一度にすべてをリリースするのではなく、数回に分けてリリースすることで、消費者に「早く注文しないと買い逃してしまう」という印象を与えることができます。

希少性は緊急感を生み出し、消費者に即時の行動を強いることになります。

「scarcity」の使い方：

条件XXが満たされた場合のみ;

XX人限定。

残り XX スポットのみ。

期間限定オファー。

要約

このスーパーコンバージョンファネルに基づいて、プロモーションのコンバージョン効果を分析します。ユーザーが広告を見てから最終的に購入するまでのプロセス全体を検証し、各ステップを記録して、コンバージョン率にどのような階層が関わっているかを分析します。各ステップのボトルネックを特定し、最適化することで、最終的にコンバージョン率を向上させます。