顧客獲得は、企業にとって常に最優先事項です。ToCとToBはどちらも顧客獲得の必要性はありますが、その手法は全く異なります。ToCは顧客獲得の手法が多様であるのに対し、ToBは手法が非常に限られています。ToBにおける顧客獲得の手法は限られているにもかかわらず、それをうまく活用できる企業は多くありません。これは、「言うは易く行うは難し」という格言を裏付けています。

過去数年間のB2Bビジネスのプロモーションにおける実践経験に基づき、B2Bビジネスにおける効果的な顧客獲得手法をお伝えします。皆様が何かを学び、プロモーションの落とし穴を回避し、一日も早く成功への道を歩み始められることを願っています。

この記事では、以下の3つの観点から説明します。

I. B2Bビジネスの顧客特性

II. B2Bビジネスのためのインフラ

III. B2Bビジネスに効果的なチャネル

I. B2Bビジネスの顧客特性

集団的な意思決定。

これは私が B2B ビジネスに参入する前から知っていたことですが、実際に B2B を行ってみて初めて、集団的な意思決定が大きな落とし穴であることに気づきました。

まず、広告は適切な担当者に届きません。問い合わせに来るクライアントの多くは、決定権を持っていません。B2Bクライアントへのフォローアップでは、常に上司に連絡するのが習慣になっています。上司を見つければ全て解決すると考えてはいけません。上司の下にいる誰が拒否権を持ち、取引成立の鍵を握っているのかは分かりません。うっかり彼らを怒らせてしまうと、取引は破談になってしまいます。

第二に、集団意思決定は交渉期間を長引かせる可能性があります。クライアントがためらいがちだと、最終結果が出るまでに1～2ヶ月かかることもあり、たとえ出せたとしても理想的な結果が得られないこともあります。以前、何度も何度も躊躇しながら交渉を続けるクライアントに出会ったことがあります。契約締結直前に新たな要件が追加され、それまでの計画がすべて破棄され、やり直しされることになり、大惨事となりました。

顧客の数は少ないです。

これは絶対ではありませんが、Toc のビジネスと比較すると、顧客数は確かにはるかに少ないです。

ビジネス開発に携わる友人は、顧客が片手で数えられるほどしかいません。そのうち1、2人を確保できれば、一生安泰です。これはB2Bビジネスの特徴です。顧客数は少ないですが、平均受注額が高いという強みがあります。1人の顧客が数十万ドルの利益をもたらすこともあり、大口顧客の場合は、支払額が数千万、数億に上ります。

顧客基盤の少なさは競争の激化を意味し、多くのB2B企業では、依然としてコネに頼ってビジネスを獲得することが主流となっています。しかし、インターネット時代において、この手法は課題に直面しています。コネに頼って取引を獲得することにはメリットがある一方で、非効率でコストもかかるという問題があります。オンラインプロモーションの効率性には限りがありません。オンラインプロモーションのチャネルを拡大したことで、当社の業績は数倍に向上しました。これは、従来のコネに頼ってビジネスを獲得するというアプローチでは想像もできなかったことです。

II. B2Bビジネスのためのインフラ

公式サイトはB2Bビジネスのためのインフラです。

1990年代のインターネットの隆盛以来、公式ウェブサイト構築がブームとなり、ほぼすべての企業が自社ウェブサイトを保有しています。公式ウェブサイトの価値は理解されていないものの、他社が構築しているのを見て、自分たちも後れを取ってはいけないという心理が働いています。この考え方は、WeChat公式アカウントの時代に最も顕著でした。考えてみてください。あなたの会社もWeChat公式アカウントを持っているのに、フォロワーがほとんどいないということはありませんか？

10年以上経った今、ウェブサイト構築への人々の熱意はかつてほど高くありません。しかし、B2Bビジネスのプロモーションに携わってきた経験から言うと、公式ウェブサイトは依然として顧客獲得の核となるチャネルであることは間違いありません。モバイル端末がPCからのトラフィックの半分を奪ったとはいえ、公式ウェブサイトの価値は依然として高く、百度（バイドゥ）が依然として好調であることからもそれが分かります。だからこそ、現代​​においては、公式ウェブサイトを構築するだけでなく、高級感、洗練性、そして高級感を兼ね備えたウェブサイトを構築することが求められているのです。

顧客がSaaSシステムの購入、大型商品、大規模サービスの購入など、サービスを探す際には、主にPCを用いて適切なサプライヤーを探すのが一般的です。モバイルデバイスは画面サイズが小さいため、情報表示に難点があります。AIが完全に普及するまでは、PCでサービスプロバイダーを探すことが、ユーザーにとって主流の行動であり続けるでしょう。

オンライン顧客サービスは、B2B ビジネスにとって不可欠な機能です。

公式サイト作成の究極の目標は顧客獲得であり、オンラインカスタマーサービスは顧客転換率の保証です。カスタマーサービスのない公式サイトは失敗です。公式サイトを公開し、宣伝する前に、私は百度商橋をはじめとする複数のオンラインカスタマーサービスシステムを具体的に比較検討しました。ほとんどの企業にとって、百度商橋で十分です。まず、無料であること、そしてモバイルデバイスに対応していることです。毎晩11時か12時頃になると、私のスマートフォンの画面が断続的に点灯し、商橋から公式サイトへの訪問者が来たという通知が届きました。

カスタマーサービスシステムというハードウェアは重要ですが、ソフトウェア、つまりカスタマーサービススクリプトも必要です。最もコンバージョン率の高いスクリプトを抽出するために、競合他社のウェブサイトからスクリプトを入手しようとする顧客をシミュレートしました。当初は、包括的なスクリプトを多数用意するのが最善のアプローチだと考えましたが、試行錯誤した結果、他社はわずか3、4文で私を騙して連絡先情報を盗み取ることができることがわかりました。つまり、カスタマーサービススクリプトは少ないほど効果的であるということです。競合他社の動向と自身の経験に基づき、顧客獲得のための3つの文章も設計しました。この3つの文章を話せば、確実に顧客の連絡先情報を入手できるため、顧客獲得コストを大幅に削減できます。

III. B2Bビジネスに効果的なチャネル

百度。

B2B企業にとって、百度は顧客獲得の主要手段であることは間違いありません。オンラインリードの70%は百度から来ています。これは、苦い思いではないでしょうか？百度を通じた顧客獲得は、SEOとSEM、つまりキーワードランキングとキーワード入札の2つに集約されます。簡単そうに聞こえますが、実際には非常に困難です。SEOは成果が出るまでに少なくとも3ヶ月かかり、中小企業の中にはSEOの成果が表れる前に倒産してしまうところもあります。SEMは顧客を買うという点でよりシンプルですが、それでも非常に緻密な作業です。SEMに秀でた企業は、競合他社よりも20%低いコストで顧客を獲得できます。

Baiduと連携する際は、SEM担当とSEO担当の専任スタッフを2名配置することを忘れないでください。また、アウトソーシングも可能です。私たちは、スタッフが配置されるまでBaidu Biddingの導入を急ぎませんでした。360やSogouとは異なり、Baidu Biddingには運用やアカウントのバックエンド管理は含まれていません。信頼できる担当者を見つければ、プロモーション費用を数万元節約できます。肝心なのは細部に宿るものであり、これは特にキーワード入札ランキングにおいて顕著です。設定の小さな工夫で、顧客獲得コストを10%削減できる可能性があります。

360。

360をチャネルとして投資すべきでしょうか？答えはイエスです。ここには生存バイアスに似た認知バイアスが存在します。Baiduはブランド認知度が高いのに対し、360はそうではありません。多くの人は当然、Baiduの顧客は360よりも質が高いと考え、「誰もがBaiduを使っているのだから、Baiduの顧客は質が高いに違いない」と主張します。しかし、私の経験からすると、これは全く異なる、むしろ正反対です。

360 SEMで十分です。キーワードランキングはBaiduと同等です。Baiduが広告をインデックスすれば、360もすぐに追いつくでしょう。十分なエネルギーがあれば、360 SEOも活用できます。小規模なチームが360で広告を掲載する大きなメリットは、運用を任せられることです。当初、広告代理店に1日の支出額と広告​​掲載時間を伝え、あとはお金を入金して利益を計算するだけで済みました。

そごう。

Sogouというチャネルに対する私の印象は、愛されも憎まれもする、というものです。モバイルからのトラフィックが多いのは良いのですが、高いコンバージョン率を達成するのが難しいのは残念です。これは、モバイルランディングページからの顧客獲得がPCウェブサイトよりもはるかに難しいためです。画面が小さいため、企業の製品やサービスをアピールしにくいのです。PCでは、スタイリッシュなホームページであれば最大5%のコンバージョン率を達成できるなど、勝手が違います。しかし、モバイルでは全く状況が異なります。

360と同様に、Sogouも運用を含むパッケージプランを提供しています。小規模なチームであれば、まずはこの2つのチャネルに投資することをお勧めします。料金さえ支払えば、すぐに人を雇う必要はありません。もしうまくいかなかった場合、広告費だけでなく人的資源も無駄にしてしまうことになります。さらに、標準的なオンラインプロモーションには、プロモーション、コンテンツ作成、カスタマーサービス、注文管理という少なくとも4人の人材が必要です。この4人のキーマンがいれば、オンラインプロモーションは事実上止められないものになるでしょう。

やっと：

上記はB2Bビジネスにおける顧客獲得手法について簡潔に説明したものです。これは基礎知識のほんの一部に過ぎません。ウェブサイト構築、キーワード選定、顧客分類といったより詳細なトピックについては、後ほど詳しく説明します。皆様がB2Bプロモーションをマスターし、より多くの成約を獲得し、より多くの収益を上げられることを願っています。

著者：タイガー。オペレーションの達人であり、アイデアマンでもある彼は、100年にわたりオペレーションとプロモーションに注力し、オペレーションとプロモーションのあらゆるモジュールに精通しています。データ、ユーザー、プロモーションを自在に操り、オペレーションとプロモーションのベテランとして知られています。