この記事では、SEM 実践者の観点から、最初の 5 つのステップと対応する最適化の詳細について説明します。

01

広告が必要な顧客に確実に届くための12の方法

SEM は、家を購入したい人のようなものです。彼らは直接営業所に行き、売りに出されている家があるかどうかを尋ねます。

SEMの最大のメリットは、需要が明確であることです。では、適切な需要を持つ顧客に広告を見てもらえるにはどうすればよいでしょうか？

詳細には、プロモーション チャネル、プロモーション期間、プロモーション期間、プロモーション地域、プロモーション デバイス、プロモーション アカウント、チャネル製品、プロモーション キーワードの選択、キーワードのグループ化、キーワード入札、キーワード マッチング、エンタープライズ ビジネスの 12 個があります。

1. プロモーションチャネル

公式には、Baidu Search、360 Search、Sogou Search、Shenma Search、ByteDance Search Engine の 5 つの SEM 製品が個別にリストされています。

チャネルの選択は非常に重要です。チャネルによって、ユーザーの属性やデモグラフィックが異なるからです。間違ったチャネルを選択すると、戦略をいくら調整しても、良い結果は得られません。以下では、5つのチャネルについて詳しくご紹介します。

① Baidu 検索:トラフィックが最も多く、コンバージョン率が最も高く、悪意のあるクリックが最も多く、広告に最も推奨されます。

②360 Search：デスクトップパソコンからのトラフィックが中心で、コンバージョン率は高いものの、悪質なクリック率も高い。オフィスワーカーへのマーケティングが推奨される。

③ Sogou Search:主にモバイル トラフィック、トラフィック品質は平均的、リベートは高額、モバイル トラフィックにはチャネル広告の増加が必要、推奨されます。

④神馬検索：全体的なトラフィックが低く、資金が効果的に使われておらず、リベートが高く、モバイルプラットフォームはチャネル広告を増やす必要があります。

⑤ ByteDanceの広告プラットフォーム：主にモバイルトラフィックが中心で、悪意のあるクリックの発生率が高い。モバイルデバイス向けの広告活動を強化することが推奨される。

2. プロモーション期間

SEM はクリックごとに課金され、広告は確率の問題です。広告をクリックしたすべての人が企業に連絡することは不可能です。

したがって、このような状況では、広告をクリックする人の数が増えるほど、顧客が企業に連絡する可能性が高くなります。

多くの初心者は、1時間以内に資金が尽きてしまうという問題に直面します。オンラインでの時間が不足すると、広告のクリック数が少なくなり、企業に連絡してくる顧客を獲得するのに十分ではない可能性があります。

同時に、多くの中小規模の顧客もまた、業界のリーダーとランキングを競うために高額を支払わなければならないという問題に直面しています。その結果、オンラインでの滞在時間が短くなり、顧客が販売者に連絡する可能性が低くなります。

状況に関係なく、できるだけ長く広告をオンラインのままにしておくようにしてください。

3. プロモーション期間

製品やサービスによって、オンライン時間が異なる顧客をターゲットとしています。例えば：

ビジネスサービス業界のクライアントは通常、平日の勤務時間に集中しています。

法律業界の顧客は、一般的に午後と夕方の時間帯に集中しています。

勤務時間中にプロモーションを行うのではなく、顧客のオンライン時間に合わせてプロモーション時間を調整する必要があります。

同時に、予算が少ない顧客は、競争が激しい時期のピークを避ける必要があります。

例えば、ほとんどの広告アカウントは午前中にオンラインになりますが、これは1日の中で最もクリック単価が高い時間帯です。予算が少ないクライアントは、この時間帯を避け、競争が少なくコンバージョン率が高い午後や夕方に広告を集中させるべきです。

プロモーション時間で最も重要なことは、自社の広告予算も考慮しながら、顧客のオンライン時間に従うことです。

4. プロモーションエリア

異なる製品やサービスが、異なる顧客セグメントをカバーする場合があります。例えば：

解体・移転専門弁護士の業務は比較的全国に分散しているため、全国規模でサービスを宣伝する必要があります。

プロダクトマネージャー研修生は経済発展の著しい都市に集中しているため、昇格させる都市を慎重に選定する必要があります。

総合法律事務所の顧客は契約書に署名するために直接会う必要があるため、事務所の近隣地域にしか宣伝できません。

プロモーションの範囲は、優良顧客の分布や契約締結時の顧客心理など、さまざまな要素の組み合わせによって決まります。

5. 機器の宣伝

製品やサービスによって、デバイスの使用習慣が異なる顧客をターゲットにしています。例えば、

ウェブサイト構築業界は、一般的にコンピュータを使用して検索する企業の従業員をターゲットにしているため、モバイルデバイスへのプロモーションでは高いコンバージョン率は得られません。

このアプリは携帯電話を使って検索するモバイルユーザー向けに設計されているため、デスクトップコンピューターで宣伝してもコンバージョン率の面ではそれほど効果的ではありません。

総合法律業界では、顧客の90％が携帯電話を使用して検索しており、競合他社の数が多いため、コンピューターでの宣伝は効果があまりありません。

機器のプロモーションは主に、ユーザーの検索機器の利用習慣の変化によって決まります。

6. プロモーションアカウント

国内の検索エンジン市場では、ユーザー数が多すぎる、あるいは少なすぎるという状況が発生しており、従来の単一アカウント方式は、ますます激化する競争に適さなくなっています。

現時点では、1 つのアカウントのパフォーマンスが良好な状態で低コストで顧客を獲得したい場合は、残りの顧客を活用するために、入札額が低く、マッチ率の高いプロモーション アカウントをさらに 1 ～ 2 つ開設する必要があります。

7. チャネル製品

Baidu のようなメディアの製品をフォローしていれば、検索シナリオ向けに特別に設計されたさまざまな製品が提供されていることに気付くでしょう。

例としては、OCPC、検索意図の地理的キーワード拡張、パーソナライズされた推奨事項、ターゲット顧客のリターゲティング、一般的なキーワード ブランディング、ブランド プロファイル、ナレッジ マーケティング、業界固有のターゲット マーケティング、弁護士名刺、Baidu AiCaiChou (Baidu のオンライン調達プラットフォーム) などがあります。

すべてのエントリー ポイントの背後にはトラフィックのセグメントが存在します。これらの製品に焦点を当てることで、競合他社が見逃しているトラフィックを発見できます。

8. プロモーションキーワードを選択する

SEM広告では、ターゲット顧客と広告を繋ぐ媒介となるのはプロモーションキーワードであるため、キーワード選定が極めて重要です。キーワード選定は主に6つの重要な要素に関係します。

① 消費者の商品購入段階：ニーズが生まれたばかりですか？商品について知り始めたばかりですか？商品を評価している段階ですか？それともブランドを選んでいる段階ですか？

② 広告対象エリア：全国ですか？地方ですか？省ですか？市全体ですか？それとも地区や郡だけですか？

③ 消費者は商品についてどの程度知っているか：今まで聞いたことのない商品なのか、それともよく知っている商品なのか？

④ 会社の営業力：営業は強いのか弱いのか？

⑤ 業界における企業のポジション：業界のリーダー企業か？中堅企業か？小規模企業か？それとも、その分野で唯一の企業か？

⑥ 会社の運営ステージ：新規立ち上げブランドなのか、オープンして1～2年なのか、それとも長年安定して運営されているのか？

9. キーワードのグループ化

多くのビジネス オーナーは、SEM は 100 〜 200 個のキーワードを宣伝することだけだと考えていますが、実際はそうではありません。

一般的な小規模アカウントには約 5,000 個のキーワードがあり、やや大規模なアカウントには 10,000 ～ 20,000 個のキーワードがあり、さらに大規模なアカウントには約 100,000 個のキーワードがあり、さらに大規模なアカウントには 500,000 ～ 1,000,000 個のキーワードがあります。

キーワードがたくさんあると、良いものも悪いものも、このビジネスに関連するものもあのビジネスに関連するものも必ず存在します。

どうすれば、お金が賢く、そして自分たちの考えに沿って使われるようにできるでしょうか？そのためには、キーワードをグループ化する必要があります。これが基礎です。基礎がしっかりしていなければ、地盤は揺らぎます。

一般的に、人々をグループ化する方法は 5 つあります。

① 事業分野別にグループ化：例えば、法律サービスは離婚、刑事、不動産、相続などのキーワード別にグループ化できます。

② 購入段階別にグループ化：例えば、プロダクトマネージャー育成ビジネスの場合、「プロダクトマネージャーのキャリア展望」、「プロダクトマネージャーの独学」、「Visio学習」、「プロダクトマネージャー育成」、「北京プロダクトマネージャー育成」、「スポンジアカデミープロダクトマネージャー」など、購入需要の強さに応じてキーワードをグループ化することができます。

③ 地域別にグループ化：例えば、法務サービスでは、北京地域と北京以外の地域ごとにキーワードをグループ化できます。

④ デバイス別にグループ化：例えば、ウェブサイト構築サービスの場合、デスクトップとモバイルデバイスごとにキーワードをグループ化できます。

⑤ 時間帯でグループ化：例えば、9～12時、12～14時、14～18時、18～23時、23～9時など、時間帯ごとにキーワードをグループ化します。

上記の 5 つの方法は、自由に組み合わせることができます。

10. キーワード入札

SEM初心者は、最もコアなキーワードだけが検索され、効果的だと思い込み、上位表示を目指してそれらのキーワードに非常に高い入札額を設定しようとします。その結果、1日に数十回もクリックされるようになり、効果は芳しくありません。

まず、特定のキーワードに固執し、特定の単語だけを求めるのは絶対に避けるべきです。それは間違いです。次に、キーワード入札には6つの原則があります。

① アカウント予算：アカウントの1日あたりの予算が限られている場合は、決して高額入札しないでください。諺にあるように、これは「乞食が宝物を竜王と比べる」ようなものです。

② 事業収益：特定の事業は収益性が高いか？収益性の高い事業に関連するキーワードは、より高い入札単価を獲得できる可能性があります。

③ 単語の意味と品詞：人々はこのキーワードを検索するとき、何を考えているのでしょうか？検索意図は高いのでしょうか、低いのでしょうか？検索意図が高ければ、入札額を上げるべきです。

④ マッチングモード：チャネルには、完全一致、同義語一致、スマート一致の 3 つのマッチングモードがあり、入札は最高から最低の順に授与されます。

⑤ 業界のルール：オフシーズンには支出を減らし、ピークシーズンには支出を増やす。

⑥ 契約成立状況：契約成立が見込めるキーワードには高額広告費を、成立しにくいキーワードには低価格広告費をお支払いします。

11. キーワードマッチングモード

インターネットユーザーが検索するキーワードは驚くほど多様で、広告プラットフォームで設定できるキーワードの範囲をはるかに超えています。では、どうすれば良いのでしょうか？検索エンジンは、完全一致、同義語一致、スマート一致という4つの一致モードを導入しています。

①完全一致：キーワードと同義語に一致する検索語句が表示されます。

②フレーズ一致：キーワードやキーワードの同義語に一致、挿入、変換された検索語句を表示できます。

③ インテリジェントマッチング：機械がコア語根を識別し、ユーザーの検索語に含まれるコア語根とその同義語の派生語を抽出します。コア語根以外のキーワード部分は、インテリジェントマッチングによって意味的および意図的に関連のある検索語を見つけ出します。

12. 事業運営

どの企業も事業は多角化しています。例えば：

① 法律業務は、離婚紛争、不動産紛争、刑事事件、相続、解体紛争等に分類されます。

②ホームページ構築サービスは、業界団体向け、官公庁・公共機関向け、民間企業向け等のホームページ構築に分けられます。

③ SEMアウトソーシングは、法務業界のSEMアウトソーシング、ビジネスサービスのSEMアウトソーシング、教育業界のSEMアウトソーシングなどに分類できます。

事業によって価値は異なり、売上コンバージョン率も異なります。そのため、他の事業への投資も重視しつつ、高価値・高コンバージョンの事業に投資を集中させるべきです。

つまり、ユーザーが広告を見る前にこれら 12 の詳細に注意を払うことで、高純資産でコンバージョン率の高い顧客を最も正確にターゲットにすることができます。そうしないと、広告予算が​​無駄になってしまいます。

02

ニーズのある顧客に広告をクリックしてもらうための4つのポイント

1. 広告ランキング

2006 年に AOL から漏洩したデータによると、トップの検索エンジンのクリック率は、1 位が 42%、2 位が 12%、3 位が 8%、4 位が 6% でした。

その後数年間、いくつかの企業も異なる時期にランキングとクリックスルー率の関係を発表しましたが、それらの企業が使用していたのはサンプリング範囲や時間統計などの手法で、AOLほど正確ではありませんでしたが、それほど外れてはいませんでした。

データによると、上位表示することで広告クリック数が最も多くなります。コンバージョン率に自信がある場合は、コアキーワードを上位表示にすべきです。

2. 広告関連

なぜ人々はBaiduでキーワードを検索するのでしょうか？答えを見つけるためです！

知らないことや解決すべき問題だけを検索します。

「オフィス改装 見積もり」と検索すると、2つの結果が表示されます。1つは「2021年 北京オフィス改装 見積もり」、もう1つは「3000社以上にオフィス改装サービスを提供」という広告です。最初の広告は、顧客が求めている答えと関連性が高いクリエイティブコンテンツを備えているため、クリック数が大幅に増加します。

検索用語と広告クリエイティブの不一致は、実はかなり一般的です。

ほとんどのアカウントではキーワードのグループ化が非常に粗雑であるため、すべてのキーワードが少数の広告グループに詰め込まれている可能性があります。

「オフィス改装」「オフィス改装 見積もり」「中国風オフィス改装」「オフィス改装 レンダリング」などのキーワードが積み重なると、広告内容と広告商品が一致しない状況が自然に発生します。

3. 広告の魅力

人々は「答えを見つける」ために百度を利用しますが、誰もが同じ答えを出すわけではありません。どうすれば、異なる考えを持つ顧客を惹きつけ、広告をクリックしてもらえるのでしょうか？

① 文章ではなくフレーズを書く

検索する際、顧客はテキストを左から右、または上から下に読むのではなく、検索結果ページ全体を素早くスキャンして、「安い」「見積もり」「朝陽区」などの見たいキーワードを探します。

したがって、広告クリエイティブは短いフレーズで書かれ、クライアントが関心を持つすべての情報が広告に詰め込まれる必要があります。

② 終了時にクリックを促す

遠慮したりごまかしたりするよりも、次に何をすべきかを直接伝えるほうが効果的です。

③自分の強みを強調する

「プロフェッショナル」「正確」「集中」といった曖昧な表現は避けましょう。代わりに、「主要ブランドとして18年間の実績」「上場企業28社が共同で推奨」といったシンプルで分かりやすい表現を使いましょう。

④ 大胆に約束をする

満足しない場合は 100% 全額返金することを明示的に記載する広告コンセプトは、他の広告コンセプトよりもはるかに説得力があります。

⑤ プロモーション活動

『影響力』という本を読んだ人なら誰でも、これが相互主義と呼ばれるものであることを知っています。割引を提供するアイデアは、多くの注目を集めます。

⑥ 数字を含む

四角い漢字の中にアラビア数字が入っているのが目を引きます。

市場のSEMプロフェッショナルの多くは独創性に欠けています。広告クリエイティブの作成において、要点は一言で言えば「コピー」です。勤勉な人は日々、優れたクリエイティブアイデアを探し、それを真似しますが、怠惰な人はプロモーションを始めたばかりの頃は、ただアイデアをコピーするだけです。

例えば、「25年間の勝利経験」と書いたとしても、別の人は「26年間の勝利経験」と書くかもしれません。このような深刻な盗作行為が、多くのSEM専門家がクリエイティブなコンテンツの作成に時間をかけたくない理由です。

実際には、良いアイデアを模倣するのは容易ではありません。なぜなら、広告アイデアの良し悪しは、データを使って検証することによってしか判断できないからです。模倣する人は、データのテストにそれほど熱心ではなく、ただ模倣する方法しか知らないのです。

4. 広告フィルタリング

すべてのクライアントが私たちの求めるクライアントとは限りません。私たちが惹きつけるクライアントの種類は、私たちが作成するクリエイティブなコンテンツによって決まります。例えば：

他の都市の法律事務所に広告をクリックしてほしくないので、広告には「北京の法律事務所と弁護士トップ 10」と書く必要があります。

既存の顧客に広告をクリックしてほしくない場合は、広告に「[Shenzhou Car Rental] 新規ユーザーは初日が無料」のような文言を含める必要があります。

もっと裕福な女性に参加してもらいたいなら、広告に「ミルクティーショップのフランチャイズで簡単に起業」と書く必要があります。

あまり多くの人が当サイトを利用しようとしないようにしたいので、広告に「無料相談」を含めるべきではありません。

低品質のキーワードから高品質の顧客を除外したい場合は、「東莞 XX 耳鼻咽喉科病院」のように、非常に正式なスタイルで広告を書く必要があります。

広告の創造性は極めて重要です。それは、広告をクリックする人の数だけでなく、電話をかけて問い合わせをする人の数や、どのような人が電話をかけて問い合わせをするかにも影響します。

真のエキスパートは、コンバージョンを生み出せるキーワードを見つけると、そのキーワードに合ったクリエイティブなコンテンツを日々丹念に作成し、時には週に3回も修正することもあります。この機会を大切にし、魅力的なコンテンツを作成し、クリック数と質の両方を最大化しましょう。

03

ウェブページを通じて顧客のニーズを説得するための6つの詳細

検索用語、広告クリエイティブ、ウェブページのキーワードについて非常に鮮明な分析を行った人がいます。

① 顧客が検索するキーワードは顧客の内面を表しています。

② 広告の創造性とは、キーワードの背後にあるアイデアの一部を再現することです。顧客の考えに一致する広告だけがクリックされます。

③ ウェブページは広告クリエイティブの枠を超え、キーワードの背後にあるアイデアをより深く掘り下げています。顧客が求めているものと合致した場合にのみ、次のステップへと進みます。

多くのビジネスオーナーは、Web サイトの構築は、Web サイト開発会社を見つけ、販促資料をいくつか提供し、製品の写真や会社概要を送信し、成功事例や会社のニュースをいくつか投稿するだけのことだと考えています。

さらに極端なケースでは、直接ウェブサイトを見つけて、それを指して、ウェブサイト開発会社に「このウェブサイトはよくできていると思うので、これに基づいて私たちのためにも作ってください」と言う人もいます。

こうして、ウェブサイトは慌ただしく、場当たり的に立ち上げられました。

その結果、ユーザーが検索しても見つけられず、興味深いものも見つけられない、ありきたりで低品質なウェブサイトが生まれることがよくあります。お金と時間は全く無駄になり、何のメリットもありません。

では、どうすればウェブサイトを通じて顧客に積極的に連絡してもらえるのでしょうか?

1. 到着率

到着率 = ウェブページを閲覧した人数 ÷ 広告をクリックした人数

一般的に、到着率が 90% を超えるということは、広告をクリックした 1,000 人のうち少なくとも 900 人が Web ページを閲覧することを意味します。

到達率が非常に低い場合、たとえば 50% の場合、1 か月で 10 万元をプロモーションに費やした場合、5 万元が無駄になるということになります。

顧客はウェブページを見ておらず、私たちに連絡する手段もなかったため、リーチ率の重要性は自明です。

到着率に影響を与える主な要因は次のとおりです。

① ウェブサイトが開けない。ウェブサイトに空白ページや危険な警告が表示され、顧客がページにアクセスできない。

② ウェブサイトの読み込みが遅い。全国展開中のプロモーションでは、画像サイズが大きいため、一部の地域ではページの読み込みが遅く、お客様がページにアクセスできない状態でした。

2. 開く速度

ウェブサイトの読み込みが遅いです。全国展開中のプロモーションでは、一部の地域で大きな画像が原因でページの読み込みが遅くなっていました。顧客はページにアクセスし、統計ソフトで訪問回数を記録していたにもかかわらず、コンテンツが長時間開けなかったため、何もせずに離脱するしかありませんでした。

読み込み速度と到着率の違いは、到着率が低いということは、一部の顧客がウェブサイトを開かなかったことを意味し、読み込み速度が低いということは、顧客がウェブサイトを開いたものの、ウェブサイトの画像、テキスト、ビデオスタイルが完全に読み込まれていないことを意味します。

3. ページ関連

謝松傑氏はかつて私に、彼の顧客の一人がシンガポールの会社登記代理人だと言っていました。

顧客には 2 つのニーズがあります。

① ASEAN10カ国とビジネスをしたいが、各国の政策で許可されていない、または中国とのビジネスを望まない場合は、シンガポールで会社を設立する必要があります。

②合法的な租税回避。

簡単に言えば、彼の仕事は他の企業がシンガポールで登記するのを支援することだったが、彼は自分の権威を高めるために、ウェブサイトのロゴの横に「海外投資・融資管理機関」というスローガンを加えた。

私はこう尋ねました。「海外投資と融資では具体的に何をするのですか？」

彼はこう言いました。「私たちはシンガポールの会社登録代理店です。」

私は尋ねました。「では、なぜ貴社の事業を海外投資・融資と呼ぶのですか？本当にそのようなサービスを提供しているのですか？」

彼はこう言いました。「はい、1年に2、3社と会うことができます。」

私はこう尋ねました。「毎年、海外の企業を何社登録していますか？」

彼はこう言いました。「おそらく 100 個以上あるでしょう。」

私は尋ねました。「では、なぜこの名前を選んだのですか？」

彼はこう言いました。「これはハイエンドで、本当にすごい。」

私は「ひけらかすな、ひけらかすと没落するだけだ」と言いました。人々は「シンガポール会社登記」と検索し、「海外投資・融資管理機関」を見つけてすぐに去ってしまいます。

ウェブページの最初の画面で、何をしているかを目立つように表示して、ユーザーがそのウェブページが自分にとって関連性があると感じ、読み続けるようにしてください。

4. ページの魅力

Web ページを作成するときに、次のような意味不明な正しいコードを書くのは簡単です。

「重大かつ複雑な刑事事件を専門とする」—そうでないと言う弁護士がいますか?

「安全、健康、そして思いやり」—そう言わないレストランはどこにあるでしょうか?

「インターネット カーケア ブランド No.1」—それが真実か嘘か、誰にもわかりません。

これらの発言はすべて会社の視点からのものであり、私自身や物事のあり方に焦点を当てていますが、それは間違った視点です。

人間の最大の本能とは何でしょうか？それは、利益を求め、害を避けることです！誰もが利己的です。他人はあなたが何を持っているかではなく、あなたが彼らに何をもたらすことができるかに関心があります。

マーケティングとは、利己的になる前に利他的になり、自分の利益を達成するために他人の利己心を満たすことです。

したがって、ターゲット顧客のペインポイントを理解することが不可欠です。人間の意思決定の第一歩は、ニーズを特定することです。私たちは喉が渇いたときにのみ水を飲み、痛みを感じているときにのみ行動を起こします。

無駄な雑言は避けましょう。一言一言が訪問者の損失につながります。製品が顧客にどのようなメリットをもたらすかを、簡潔に伝えましょう。気取った態度は避け、率直に話しましょう。

5. ページの信頼

人間の行動は価値観と信念に基づいています。価値観は、何が重要で何が重要でないかを決定します。一方、信念は、自分が重要だと考えることをどのように達成できるかを決定します。

これを Web ページに当てはめると、価値観は顧客に購入を促す理由であり、信念は顧客が私たちの製品が問題を解決できると本当に信じていることです。

どうすれば彼への信頼感を築けるのでしょうか?

① コミットメントと一貫性

お客様に提供できるメリットを概説したところで、次に、なぜこれらのメリットを提供できるのかをご説明いたします。サービスプロセス、詳細な内容、そして成功しているお客様からの率直なフィードバックを通して、私たちがこれまで述べてきたこと全てを実現していることを実証いたします。

②信託の移転

ベテラン広告専門家による成功のための 3 つの特技、「CCTV 出演 + 有名人の起用 + 同じことを繰り返す」と、最近の洗脳的な「Mafengwo が話題」広告は、「信頼」という要素がいかに効果的であるかを実証しています。

権威あるメディア、有名人の推薦、専門家の参加、栄誉と資格、テストレポート、有名なパートナー、同じ職人技、強力な背景、有名な師匠と弟子など、これらすべてが他人の信頼を自分に転嫁します。

③ 群衆心理

タオバオで何かを買う時、ある商品は10万件以上売れているのに、別の商品は10件しか売れていないとしたら、どちらを買いますか？ 膨大な顧客レビュー、数十万件の売上、何百人もの人に選ばれていること、地球を何百周も周ったという主張、そして全国最安値の提供。これらはすべて、群集心理を育む手段です。

6. ページアクション

マーケティング ウェブサイトの唯一の目的は、顧客に次のステップ（アプリのダウンロード、連絡先情報の登録、購入など）に進んでもらうことです。

したがって、ウェブサイトでは顧客を説得する必要はありません。行動を起こすよう動機づけるだけで十分です。では、どうすれば行動を起こせるのでしょうか？

コカコーラを買ってもらうときの話を例に、顧客を説得するための 3 つの重要な要素についてお話しします。

①「簡潔・直接的」の原則

「何か買って」と言ったら、あなたは私にキャンディーを一つ買ってくれるかもしれませんが、私はコカコーラが欲しいのです。

したがって、他人に指示を出すときは、相手が容易に理解できるよう明確に指示しましょう。あなたが混乱していると、相手もあなたが何をしたいのか分からなくなってしまいます。

②「強調」の原則

もし私が 10 メートル離れたところに立って、「コカコーラを 1 缶買ってください」と言ったら、あなたは私の言うことをまったく聞いていないので、何もしないかもしれません。

したがって、顧客を説得するには、顧客があなたの言うことを 100% 理解できるようにする必要があります。

③「十分な理由」の原則

もし面と向かって「コカ・コーラを1缶買ってきてくれ」と言われたら、あなたは行き​​ますか？行かないはずです！なぜ私が買ってあげなければならないのですか？銃を突きつけられたらどうしますか？1000ドルのチップを渡したらどうしますか？

したがって、顧客に、それをしなければ大きな損失を被ると感じさせるか、それをすれば大きな利益が得られると感じさせるか、どちらかの理由を与える必要があります。

これら6つのポイントを達成すれば、ウェブサイトのコンバージョン率は60ポイント獲得できます。残りの40ポイントのうち、30ポイントはページ上の画像とテキストの表現力にかかっており、最終的にページの100ポイント獲得を左右するのは、独自のセールスプロポジションです。

機会があれば詳しくお話しします。

04

電話番号を残してもらいたい顧客を獲得するための19の詳細

SEMプロモーションの動機は多岐にわたりますが、この記事では効果的な電話リード獲得という共通の目標に焦点を絞ります。顧客がカスタマーサービスに連絡したいのか、電話をかけたいのか、フォームに記入したいのかに関わらず、最後のステップは非常に重要です。

1. カスタマーサービスに連絡する

1.ダイアログボックスを開く

多くのビジネスオーナーは几帳面で、優れたウェブサイトにはポップアップや招待ボックスは不要だと考えています。しかし、プロモーションに費用をかけても、顧客に連絡先情報を入力してほしいことを明確かつ目立つ形で伝えなければ、顧客はあなたの意図を理解できないでしょう。ちらっと見ただけで、サイトを去ってしまうかもしれません。

① フローティングウィンドウ：ページ上に浮かぶ固定画像とテキストのモジュール。

② 招待ウィンドウ：訪問者がウェブサイトにアクセスしてから5～30秒後に招待ダイアログボックスがポップアップ表示されます。表示頻度は、各顧客に3回表示されるように設定されています。

③ 埋め込みボタン：コードを使用してウェブページに埋め込まれたボタン。

④ポップアップダイアログウィンドウ：直接対話を可能にするウィンドウで、機械または手動でポップアップ表示され、小さなウィンドウ内で直接対話できます。

2. 参照ダイアログウィンドウ

訪問者がフローティング ウィンドウ、招待ウィンドウ、または埋め込みボタンから相談ウィンドウに入ると、ダイアログ ウィンドウが表示されます。

フローティング ウィンドウ、招待ウィンドウ、埋め込みボタンの目的が訪問者を誘致してカスタマー サービスと話をさせることである場合、チャット ウィンドウの目的は、会社とカスタマー サービスに対する訪問者の信頼を迅速に構築することです。

① 会社情報：チャットウィンドウの上部にあり、会社のアバター、会社名、公式ホットラインが含まれます。

② サイドバー:ダイアログ ボックスの右側に、画像、テキスト、ビデオを使用して組織の優れた機能を紹介します。

③ 冒頭の挨拶:チャットウィンドウで画像や動画を使用して、組織の優れた点を強調します。

③ プロフィール写真とニックネーム：顧客が生きている人間と話しているように感じるように擬人化する必要があります。

3. 最初の文を言う

多くの場合、顧客がチャット ウィンドウに入っても話さない場合は、信頼が不十分であるか刺激が不十分であるかという 2 つの理由が考えられます。

チャットウィンドウの設定により、信頼の問題は解決されました。次のステップは、カスタマーサービス担当者が積極的にお客様を誘導し、十分な刺激を与えることです。どのように誘導すればよいでしょうか？

コンサルタントは各クライアントに 4 つの文を話す必要があります。

最初の文は自動プッシュ通知です。この文では、顧客に複数選択の質問を提示し、例えば次のような数字で回答するよう促します。

こんにちは、Xiaomiのカスタマーサービス担当です。XX公式サイトへようこそ！

* 相談 {リクエスト 1} 回答 1

* 予約の返信 2 {要件 2}

* 無料 {リクエスト 3} 返信 3

※その他お問い合わせの場合は、下記にご記入ください。

2番目の文は、何を相談したいのかを尋ねる直接的な質問です。

3 番目の文は、重要な問題点に対処しています。「 {製品 1} についてはご相談ください。」

エピソード4でWeChatで連絡を取ろうとしたのですが、それでも返事がありませんでした。WeChatで友達に追加してほしかったんです。

4. 連絡先情報を残す

初心者のコンサルタントには決まった手順はありません。すぐに電話番号を尋ねるか、クライアントの導きに完全に従うかのどちらかです。

いきなり電話番号を聞くのはダメです。この顧客はまだ話を始めておらず、カスタマーサービスへの信頼も低いのです。

顧客のペースに合わせることはできません。ほとんどの顧客はオンラインで質問したいと考えています。

私たちは何をすべきでしょうか?

①信頼を得ること：

信頼関係を築くことは、人々に話してもらうプロセスでもあります。住宅リフォーム業界を例に、2～3つの簡単な質問をしてみましょう。

最初の質問：オフィスの改装やデザインについてお問い合わせですか？

2 番目の質問は、あなたのオフィスの面積はおよそ何平方メートルですか?

3 番目の質問は、改修に対する要件は何ですか?

② 電源ヘッド

一度話し始めると、相手の電話番号を入手する成功率は非常に高くなります。

前提は常にメリットです。電話番号を残すメリットは何でしょうか？例えば、無料分析、資料の送付、情報へのアクセス提供などです。

「お電話番号は？デザイナーのXXから折り返しご連絡し、徹底的な分析をさせていただきます。XXは著名な専門家です。」

③ 懸念を払拭する

一般的に、電話をかけるときに懸念されるのは、プライバシー、嫌がらせ、セールスの 3 つです。

要补充说“您放心，我们不会对您构成骚扰的，也不会泄露您的隐私的”

④分歧处理

有时候客户不会乖乖回复我们的问题，而是直接问他的问题。这个时候新手客服就跟着客户节奏跑了。

正确的做法不是简单回复他的问题，而是抓住一些时机装x，我们公司怎么怎么牛，我是怎么怎么专业，当他觉得客服牛、公司牛的时候，他就愿意跟着你的节奏走了。譬如：

客户问：你们公司可以做办公室装修吗？

错误回答：可以

正确回答：当然可以了，我们是18年专业做办公室装修，北京某公司、某公司、某公司等等3000多家知名企事业单位都是我们装修的，目前累计装修面积达到了1000万平方米。

二、打电话

1、摆放位置

页头、浮窗、对话窗

2、电联由头

打电话的客户，普遍比较急切、直接。

网站让客户理解了你是谁？你是做什么？你能给他带来什么？为什么选择你而不选择别人？为什么马上联系你？

一般把电话展示在醒目位置，客户就会直接拨打电话。

有的客户会比较想一通电话直接找到主事人或者能直接解决他的问题的人，所以除了400电话以外放一个普通手机号，写“主任律师电话”，拨打手机号的人也不少。

三、留表单

1、摆放位置

表单非常适合放在移动端的第二屏、PC端的吸底位置。

移动端第二屏在少儿英语培训应用非常广泛、PC端吸底表单在装修行业应用非常广泛，真是这两个位置好才会成为某一个行业的标配。

2、留言由头

表单由头以互惠为主。

譬如：免费领取价值298元试听课、3秒在线预核公司名称是否可以注册。

辅以已留电话的信息滚动图，激发从众心理，留表单的比例还是很高的。

3、打消顾虑

留电话会有三个顾虑：隐私、骚扰、销售。

在表单下写一句话：“信息保护中请放心填写”，打消客户的顾虑。

本文从用户的视角讲述了从看到SEM广告到留下联系方式的5个环节与对应优化细节。

具体方法实践起来肯定是有效的，但我认为更重要的是思维方式的转变：从关注结果强压业绩指标，转换到关注过程优化运营细节。