数日前、Aiqi は私たちの受信箱で次のメッセージを受け取りました:

いつでも支援を申し出る Aiqi Jun は、すぐに専門家チームのメンバーである Ayi に連絡を取りました。Ayi は、以前「昔からの問題: SEM でクリックはあってもコンバージョンが得られない場合の対処法 (マインドマップ付き)」という名著を執筆しており、この問題の解決策をまとめるよう依頼しました。

こうしてこの記事が誕生しました。その本文は次のとおりです。

取引を成立させることは、企業のプロモーションとマーケティングの最終目標であり、最前線で戦うすべての SEM 担当者にとって精神的な支柱であり、おそらく収入の支柱でもあります。

通常のコンバージョン率は50%以上であるべきだと考えています。しかしながら、コンバージョン率が依然として非常に低いケースも存在します。低いコンバージョン率は実際には運用上の問題であり、運用上の様々な段階での管理が不十分であることに起因しています。例えば、データはあっても訪問がない場合、SEMデータの信頼性を検証する必要があります。信頼は監視に取って代わるものではありません。しかし、これは全く別の問題です。

以下では、取引量/レートが低い理由を説明します。

取引を成立させるには、次の 4 つの重要な要素を厳守する必要があります。その他の小さな問題はすべて解決できます。

ターゲットを絞ったトラフィック → 高品質のランディング ページ → 強力なカスタマー サービスと営業チーム → 強力なブランド。

これら4つのポイントを念頭に置いてください。

正確な交通

正確なトラフィック制御は、SEM プロフェッショナルにとって重要な課題です。

運用担当者は、トラフィックの傾向を把握し、収益を生み出すコアキーワードが顧客リードに確実に変換されるよう、少なくとも1～2日に1回は検索ワードレポートを確認する必要があります。他の周辺キーワードやロングテールキーワードもコンバージョンを生み出す可能性がありますが、これには時間がかかり、コンバージョンも分散しているため、収益を生み出すコアキーワードに重点を置くことが重要です。

さらに、SEMスペシャリストのパフォーマンス評価は、リード数とリード単価だけに焦点を当てるべきではありません。そうすると、リード単価は非常に低いのに、コンバージョン単価は非常に高くなる可能性があります。これはデータが水増しされているためであり、運用担当者はこれを認識しておく必要があります。

高品質なランディングページ

ランディングページには関連性と信頼性が求められます。キーワードとの関連性が必須です。例えば、価格を尋ねるキーワードのランディングページには、価格関連のページが付随している必要があります。さらに、信頼性も非常に重要です。広告コピーやランディングページで、顧客を欺くような、あるいは曖昧な内容を掲載して、実際には何のメリットも提供せずに連絡先情報を入力させようとするのは避けましょう。こうした行為は連絡先情報を容易に取得できるかもしれませんが、最終的には売上の低下につながります。誠実さを増し、操作を減らすことで、誰もが満足できるでしょう。

ここで、いくつかの質問を考えてみましょう。

1. 他社製品ではなく、貴社の製品を選ぶべき理由は何ですか?

2. 他社と比べてあなたの強みは何ですか？

3. そんなにお金を使ったら何が得られるのでしょうか？

これら3つの質問を使ってランディングページを評価すると、答えが明らかになります。3つすべてに当てはまる場合は、レイアウトや見た目の美しさといった点に注意を払う必要があります。

プロモーションとマーケティング計画にもっと力を入れることをお勧めします。人々は価格と品質をより重視しているので、これらの側面に重点を置いてください（距離は適切に考慮してください）。

カスタマーサービスセールス

顧客が電話番号を残せるということは、カスタマーサービスチームの優れたコミュニケーション能力の表れです。彼らはウェブサイトを訪れた人なら誰でもコンバージョンに導くことができ、例えばカスタマーサービスにプロモーション情報を恣意的に編集させることで、強制的にコンバージョンに至らせることさえ可能です。その結果、顧客はプロモーション情報が既に利用できなくなっていたり、オファーが期限切れになっていたりする事態に遭遇するかもしれません。これは、前述のデータ操作の問題に戻ります。各段階のスタッフがKPIを水増しして改善しようとすると、最終的なコンバージョン率は魅力のないものになってしまうでしょう。

この時点で、業績評価戦略を変更する必要があるかもしれません。フォローアップの記録とメモを毎日確認し、一つ一つ確認した上で、SEMスペシャリストと営業スタッフの業績を紐づけ、成約コストに基づいて評価する必要があります。もちろん、これは全体の業績の一部、例えばSEMスペシャリストの業績の35%に過ぎません。（これはあくまで一例です。具体的な業績評価は科学であり、芸術でもあります。次の記事「業績管理の実施方法」をご参照ください。）

良いブランド

企業に関するネガティブなニュースには、迅速に対応する必要があります。連絡先を残してから取引が成立するまでには一定の時間枠があり、その間に顧客はブランドの評判などについて調べます。企業は、顧客がデポジットを支払った後に返金を求める状況に遭遇することがありますが、その理由は明白です。

要約すると

取引量に影響を与える主な要因は次のとおりです。

ターゲットを絞ったトラフィック → 高品質のランディングページ → 強力なカスタマーサービスと営業チーム → 強力なブランド評判

(このセクションでは、SEM 担当者、コンサルタント、営業担当者が直面する否定的な側面や業績評価のプレッシャーについては説明しません。)

上記の4つのポイントを押さえ、各ステップに注力すれば、売上は確実に向上します。どのステップで問題を抱えているのかを一つずつ確認し、それに応じた対策、特にプロモーション情報などを活用しましょう。（一般的に、買い物客は複数回商品を閲覧して価格を比較します。ためらう人もいますが、ダブルイレブンのように、プロモーション情報が出るとすぐに購入に至ります。）

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