コンバージョン率の向上は広告の核心です。経営者は皆、より低いコストでより高いコンバージョン率と利益を達成したいと願っています。コンバージョン率が高ければ、自信を持って積極的に投資することができ、昇進、昇給、そして美しく裕福でハンサムな男性との結婚といった夢を実現できるのです。

ご存知の通り、コンバージョン率の計算式は「コンバージョン数 / クリック数」です。ここでは、クリック数を一定に保ちながら、ユーザーコンバージョン数を増やす方法について解説します。

コンバージョン率を向上させるために、読み込み時間の短縮、ページの視覚的な魅力向上、無料ギフトの増額、期間限定オファーといったアイデアが浮かぶかもしれません。しかし、ここで疑問が生じます。「次のステップは何だろう？」そして、具体的にどのように実行すれば良いのでしょうか？シンプルな5つのステップでこれを分析してみましょう。

最初のステップは、コアとなるコンバージョン目標を特定することです。

明確な目標がないと、プロモーションが行き詰まることがよくあります。目標はコンバージョン率の向上ですか、それともARPUの向上ですか？再購入率の向上ですか、それとも再購入頻度の向上ですか？両方のバランスを取ることはできません。プロモーションサイクルによって、重点を置くべき点は異なります。場当たり的に行動するのは避けましょう。そうしないと、努力が報われない結果に終わってしまう可能性があります。

2 番目のステップは、コアとなる変換プロセスを明らかにすることです。

これは5ステップメソッド全体の中で最も重要なステップですが、多くの人が見落としがちなステップでもあります。多くの人は、毎日実践しているうちに、このプロセスを十分に理解していると思い込んでいます。慣れ親しんでいるとはいえ、自分で図に描いてみなければ、細かい点を見落としてしまうことがよくあります。ある場所から別の場所への行き方は分かっていても、実際に図に描いてみると、もっと速くて時間を節約できる近道があることに気づく、といったようなものです。

3 番目のステップは、ステップ 2 のコアとなるコンバージョン プロセスでユーザーの行動に影響を与える可能性のある要因をリストし、それを書き留めてプロセス フローの下に配置することです。

ここでは 2 つのヒントを紹介します。1. ユーザー エクスペリエンス プロセス全体 (没入感とも呼ばれます) をシミュレートし、最初のアイデアからプロセスの最終的な完了まで、思い浮かぶすべてのことをリストアップします。2. 競合他社の製品のエクスペリエンスをシミュレートし、その過程で考えをリストアップします。

4番目のステップは、影響要因に重み付けをすることです。影響要因によって結果への影響度は異なります。この時点で、影響要因の重みをデータを通して表現できるようになります。

例えば、国際原油価格に影響を与える要因について考えてみましょう。これらの要因には、中東で新たな戦争が起こるかどうか、連邦準備制度理事会（FRB）の金融緩和政策（今はドルと原油の時代であるため）、原油在庫、先物投機などが挙げられます。

ここまで多くの要因が絡み合っている中で、どうすれば比較的信頼性の高い答えを導き出せるでしょうか？例えば、戦争、在庫、連邦準備制度、先物投機といった要因を4-3-2-1のレベルで優先順位付けすることができます。各要因の発生確率も、例えばアフガニスタン政府と政府間の紛争発生確率は90%、次に70%、50%、20%といったように順位付けされます。最後に、加重平均を計算して、価格上昇の確率と価格上昇なしの確率を算出します。この結果の方が信頼性が高いですよね？同様に、コンバージョン率を計算する際にも、同じように優先順位を並べることができます。

5 番目のステップでは、影響の可能性が最も高い要因を特定し、割合が最も大きい要因から各要因を 1 つずつ最適化します。

次に、私の妹が皆さんのために分析する例を挙げます。

1. 変革の目標を定義する

例えば、私の後輩がトレーニングキャンプのプロモーションをしていて、その購入率を上げたいと考えているとします。これが私が設定したコンバージョン目標です。このステップは最もシンプルです。

2. 変換プロセスを描画します。

変換プロセスを描く前に、この AIDMA モデルを紹介します。

その後、後輩がコンバージョンプロセスを図解してくれました。当社は広告を出していないため、日々の購入はすべて、ユーザーが公開アカウントなどのセルフメディアコンテンツを通じてウェブサイトの情報を入手し、自らウェブサイトを開いたり、WeChatモーメントで共有されたリンクから情報を得たりすることでコンバージョンにつながっています。そこで、この2つの視点からコンバージョンプロセスについてお話ししたいと思います。

まず、ユーザーはウェブサイトを開きます。ウェブサイトを開く方法はいくつかあり、WeChat公式アカウント、知乎、百家号、今日頭条などのセルフメディアプラットフォーム、あるいは百度のスナップショットクローリングなどからアクセスすることができます。ユーザーがSEMや情報フローコース関連のコンテンツを検索する際、スナップショットを直接クリックしてウェブサイトにアクセスできます。

ウェブサイトのホームページを開くと、当社の2つの主力製品である情報フィードとSEMトレーニングキャンプのバナーが表示されます。下にスクロールすると、ライブストリームと無料コースが表示され、その後、カテゴリー別のコースと講師の紹介が表示されます。

膨大な情報の中から、ユーザーが最初にこのバナー画像を見て、直接クリックしてトレーニングキャンプを開くことができれば、興味を持つかもしれません。あるいは、様々な選択肢を閲覧・比較検討した後、トレーニングキャンプが自分のニーズに最も合っていると判断してから開くかもしれません。Baiduのヒートマップを使えば、この傾向を観察でき、ユーザーの離脱ポイントを特定し、それに応じて最適化することができます。Jimuyuを使えば、バックエンドで簡単に見つけることができます。

その後、トレーニングキャンプコースのサンプルチャプターを視聴し、キャンプの紹介と目次を閲覧します。サンプルを視聴したユーザーには、2つの結果が考えられます。「まあまあ」と感じてトレーニングキャンプを中止するか、かなり良い内容で自分の現状に合っていると感じて購入ボタンをクリックするかです。購入ボタンをクリックした場合も、2つの結果が考えられます。最近少しお金が足りないので購入を断念するか、自己投資として少額でも問題ないと判断してすぐに支払いを完了するかです。

3. 影響要因をリストアップする

プロセスを描いた後、このプロセス中にユーザーの意思決定に影響を与えるさまざまな要因を見てみましょう。

ユーザーが使用中の Web サイトを閲覧し続けるかどうかを決定する要因は何ですか?

開く速度は理想的には 3 秒以内である必要があります。

ウェブサイトの配色、例えば赤と緑は最悪、赤と黄色は最悪、赤と紫は最悪、赤と青はイライラさせられます。配色の良し悪し、ユーザーが見ていて心地良いかどうかは、ユーザーがウェブサイトに滞在する時間にも影響します。

ウェブサイトのコピーライティング：シンプルなテキストでの説明が書かれた画像と、たくさんのテキスト、どちらが好きですか？どちらの方が安心感がありますか？そのため、テキストは長々としたものではなく、簡潔なものにしましょう。可能な限りテキストではなく画像を使用し、3文ではなく1文で要約しましょう。

ウェブサイトのレイアウトの問題もあります。例えば、離婚弁護士事務所を例に考えてみましょう。オープニングバナーに、離婚後に子供の親権を取得する方法というユーザーの悩みを記載し、解決策を提示するのではなく、自分の事務所の素晴らしさや、これまで扱ってきた案件数に焦点を当ててしまいました。考えてみてください。もしあなたが同じ状況に置かれたら、その事務所に留まる可能性はどれくらいあるでしょうか？レイアウトは合理的で、論理的に一貫性がなければなりません。

先ほども触れましたが、商品購入までの経路は非常に長いです。コンバージョンのエントリーポイントを用意していないからといって、諦めるのはやめてください。一般的には、コンバージョンのエントリーポイントは1フレームおきに配置される、またはフローティングコンバージョンボックスが作成されます。

ウェブサイトを閲覧しているときに、どのような問題がユーザーのコンバージョンにつながる可能性がありますか?

この商品は魅力的ですか？例えば、当社の集中トレーニングキャンプは、主に初級レベルから上級レベルまでを網羅しています。1つのコースですべての問題を解決し、毎月更新され、ライブQ&Aセッションも含まれています。また、女性インストラクターがWeChatグループで受講生の質問にリアルタイムで回答します。これがこの商品の魅力です。

では、これらのソリューションはユーザーの悩みを解決したのでしょうか？ 先ほどまで自画自賛していましたが、一体どれほど素晴らしいことだったのでしょうか？ 2000分以上の動画を提供し、膨大な数のコースモジュールを録画したので、膨大な時間がかかりました！ でも、ここで質問です。「だから何？」 私が挙げたメリットは何の役に立つのでしょうか？ 私が録画した動画の数を気にしますか？ 私がWeChatグループに積極的に参加しているかどうかを気にしますか？

最も重要なのは、これらのコースがあなたの問題解決に役立つかどうかです。例えば、初心者の場合、このコースを修了した後、本当に知識を応用して就職できるでしょうか？経験豊富な受講生の場合、コンバージョン率が低くコストが高い場合、これらのコースは最適化の方向性を見つけるのに役立ちますか？WeChatグループの後輩は私の質問に答えてくれますか？問題が発生した場合、タイムリーなフィードバックを得ることができますか？これらはあなたのペインポイントです。これらの自画自賛的な利点の説明に焦点を当てるのではなく、ユーザーのペインポイントにもっと注意を払い、解決を支援してください。これこそが正しいプロモーション方法です。

自分の強みについて書くときは、次のような質問を自分に問いかけてみましょう。「だから何？」「この強みはユーザーにとってどのような役に立つのか？」「私の能力はユーザーにとってどのようなメリットになるのか？」自画自賛は避けましょう。

以前、オーディオ機器のECサイトを経営する友人の問題点を診断したことがあります。彼は「クリック数は多いのに、ユーザーの購入意欲が湧かない」と言っていました。ウェブサイトを見てみると、「こんな素晴らしい技術があるんです！この技術はどんな特許を取得しているんですか？これは良い技術なんですか？」といったことが書かれていました。確かに音質向上の技術としては良いのですが、ユーザーは理解しているでしょうか？ ユーザーは理解していません。彼らが気にするのは価格、価値、そして製品寿命だけです。ですから、この「最先端技術」の説明を書き直す必要があります。「ライブコンサートのようなオーディオとビジュアルの饗宴を楽しめる」と伝えれば、たちまち大きな違いが生まれます。

製品提供の観点からは、体験レッスンの質も非常に重要です。ユーザーは体験レッスンに基づいてコースの質を判断するからです。そのため、体験レッスンのチャプターの選択は非常に重要です。さらに、製品プロモーションもユーザーを引き付けるもう一つの方法です。

ユーザーがコンバージョンするかどうかを決定するもう 1 つの要素はブランドです。

ブランドイメージ、ブランドの魅力、そしてブランドの信頼性は、どれも重要です。例えば、最近人気の紅星二科、匯源、米聚アイスクリームといったブランドを例に挙げてみましょう。これらのブランドオーナーは消費者に理性的な行動を促し、ネットユーザーは「自分のことは自分でやれ」と声を上げました。ブランディングは製品のプロモーションに大きな影響を与えるため、ブランド構築は不可欠です。私たちのような中小企業は大規模なブランド広告を出す余裕はありませんが、ソーシャルメディアをプロモーションに活用することができます。様々なソーシャルメディアにアカウントを作成し、ブランドを宣伝する記事を投稿し、企業ニュースを共有し、百度百科（中国語版ウィキペディア）ページを作成してプロフェッショナルなイメージをアピールしましょう。これらはすべて無料で行うことができます。

4. 影響度重み付けを追加する

次の重要なステップは、影響力の重みを追加することです。

上記の例で言えば、ウェブサイトの読み込み速度は非常に重要です。読み込みが遅いと、配色、コピーライティング、レイアウトなどについて議論することはできないため、読み込み速度が最も重要視されます。次に、商品購入経路はユーザーのコンバージョンに大きく影響するため、次に重要視されます。配色はユーザーの視覚的な快適性に影響を与えるため、非常に重要です。コピーライティングとレイアウトは、後者に位置付けられます。

ユーザーは時に、型破りな行動を取ることがあります。例えば、私が家のインテリアを手がけていた頃は、常に新鮮でシンプルなスタイルが主流だと思っていました。しかし、下品なスタイルが実は最善だとは思いもしませんでした。下品さこそがエレガントであり、古代の人たちは正しかったのです！

次に、製品の課題とユーザーのペインポイント（問題点）について考えます。ユーザーが最も気にするのは、この製品を使うことでどのようなメリットが得られるかです。例えば、なぜ人々は高級品にこだわるのでしょうか？他の製品で代替できないからでしょうか？いいえ、単に高級品は名声をもたらし、価値を維持し、投資としても活用できるからこそ購入するのです。ペインポイントは私が常に強調していることであり、最優先事項であるべきです。クリエイティブコンセプトであれ、ランディングページであれ、すべてはこの点を中心に展開されるべきです。そして、製品の魅力、トライアルクラスの質、そして製品プロモーションの順にリストアップしていくべきです。

3つ目の要素はブランドの重み付けです。ブランドはそれほど重要ではありませんが（そうでなければ、二次電子商取引は発展しなかったでしょう）、この側面は後から最適化できるため、重み付けは自然に低くなります。

5. 各要素を個別に最適化する

重みを追加した後、コンバージョン率を向上させるためにこれらの影響要因を最適化する必要があります。

ウェブサイトに関しては、ウェブサイトを3秒以内に開くことが目標です。これは「3秒原則」（瞬時の読み込み、瞬時の理解、瞬時の信頼）に基づいています。これは分かりやすい例です。ウェブサイトは素早く読み込まれ、コンテンツは明確かつ簡潔で、ユーザーが何をしているのかをすぐに理解できるようにし、そしてコンテンツは信頼感を抱かせるものでなければなりません。これが3秒原則です。

さらに、 Web サイトでは 3 色以下を使用すること、コピーは簡潔で要点を押さえていること、可能な限りテキストではなく画像を使用すること、3 文ではなく 1 文で要約すること、レイアウトは読書習慣に適合すること、変換パスは短くすること、フォーム要素は少なく、必要な要素のみを入力することが推奨されます。

製品を最適化するにはどうすればよいでしょうか？ユーザーのペインポイントを特定し、解決しましょう。自社の強みを見つけ、弱点を軽減しながら活用しましょう。価格競争力がない場合は、アフターサービスに注力しましょう。アフターサービスが不十分な場合は、配送速度を改善しましょう。少なくとも1つの分野で競合他社を凌駕する必要があります。さらに、15日間の無条件返品ポリシーや2年間の保証など、製品の品質保証を提供しましょう。価格設定に関しては、「998ではなく、98だけ」といったインセンティブを提供しましょう。ブランディングにおいては、実務経験のある講師をコースに採用し、直接的な実践経験を提供し、現実の問題解決に重点を置きましょう。これにより、業界での高い評価を得ることができます。大手メーカーと提携しましょう。

コンバージョン率を向上させるための5つのステップをご紹介します。これらのステップが、新たな最適化アプローチのヒントとなることを願っています。

-終わり-