著者：荘平安

人生と仕事の結果 = 考え方 * 情熱 * 能力

HR: 入札の経験はありますか？入札についてどのように理解していますか？

応募者: はい、PPCを2年近く行っています。PPCについて理解しているのは、バックエンドの操作方法、アカウントの作成、品質スコアを毎日最適化するための広告文の作成、主要キーワードのランキング獲得、検索語句レポートに基づいた除外キーワードとキーワードの毎日の追加、そして定期的なデータ分析などです。

これはPPC（Pay-Per-Click）の面接でよくあるシナリオです。応募者はPPCについてよく話しますが、その行動の背後にある根本的な動機をうまく説明できません。この時点で、私は本当にイライラしています。率直に言って、応募者がPPCについて話せるということは、少なくともある程度の経験があることを示しています。多くの企業のPPC採用基準によると、この点を理解しているだけで採用に至り、場合によってはかなり魅力的な給与が提示されることもあります。

しかし、これらのことを理解すれば、PPCで本当に成功できるのでしょうか？では、トップSEMスペシャリストはPPCにどのようにアプローチしているのでしょうか？

フォーチュン500企業2社（京セラとKDDI）を率いた日本の経営の達人、稲盛和夫氏はかつて、「人生／仕事の成果＝マインドセット×情熱×能力」と述べました。この哲学の提唱者、実践者、そしてその恩恵を受けている著者は、当然のことながら、入札活動にもこの哲学を適用しています。

この方程式について、私の理解は次の通りです。「マインドセット」とは、前向きで正しい思考、真摯な姿勢、良好なコミュニケーションと協調性、社交的な性格、親切さ、信頼性、誠実さ、強い責任感、そしてその他すべての肯定的な資質を指します。「熱意」とは情熱ではなく、持続的な関心、決意、そしてモチベーションです。「能力」とは、専門的な能力を指します。何かをうまく行うには、これら3つすべてが不可欠ですが、最も重要なのは正しい「マインドセット」です。もし方向性を間違えれば、熱意も能力もすべて無駄になってしまいます。（興味のある方は、稲盛和夫氏の著書『人生の道』をお読みください。稲盛和夫氏によるより包括的かつ体系的な解説は、人生と仕事へのより深い指針を与えてくれます。）

SIVA理論 - 高度な入札マインドセットの構築を支援

SIVA理論とは？統合マーケティングの父、ドン・シュルツは、情報技術の発展により消費者行動が劇的に変化し、消費者がいつ、どこで、どのような商品を購入するかという意思決定が制御不能になったと考えています。この役割の逆転により、企業と消費者は、検索エンジンの普及を背景に、消費者中心の全く新しいマーケティングモデルを確立する必要があり、ブランドは消費者にとっての答えを見つける役割を担うことになります。

SIVA理論は、S（ソリューション）、I（情報）、V（価値）、A（アクセス）という4つの文字で表されます。以下の4つの図は、この理論を理解するのに役立ちます。

解決

情報

価値

アクセス

まだ少し抽象的でしょうか？私は医療分野で働いているので、より具体的に理解していただくために、SIVA理論を用いて患者さんの医療プロセスを分析してみたいと思います。

張さんは重度の不眠症に悩む運転手です。不眠症を治そうと決意し、インターネットで治療法、家庭療法、不眠症専門の病院などを検索しました。この行動はS（問題解決の模索）に分類されます。

張さんは入札を通じてA病院のウェブサイトにアクセスし、A病院が長い歴史と高い評判を誇るだけでなく、再発や身体への副作用のない物理的な器具を用いた治療を行っていることを知りました。そこで張さんは、A病院の専門家、治療方法、設備について詳細に学びました。この行動をI（消費者が求める情報）と定義します。

張さんは異議申し立てのプロセスを通して状況をより深く理解しましたが、依然として懸念を抱いていました。そこで、不眠症を治療できる他の病院を探し、設備、価格、サービス、専門医の体制など、総合的に比較検討しました。その結果、A病院が最も優れていると感じました。さらにA病院の評判や口コミを調べ、最終的にA病院で治療を受けることに決めました。この行動をV（価値測定）と定義します。

最終的に張さんはA病院を選ぶことを決意しました。A病院の住所と電話番号を検索し、予約を取り、治療を受けました。このプロセスをA（エントリーポイントの発見）と定義します。

ここではヘルスケア業界を例に挙げています。私たちは、広範なデータ分析を通じてターゲットオーディエンスの行動を分析し、そのニーズに基づいてマーケティング手法を調整しています。この原則は他の業界にも当てはまります。例えば、身近な例を挙げてみましょう。

海外のあるスーパーマーケットの店長は、ビールと一緒におむつを置くとビールの売上が非常に高くなることを偶然発見しました。その後、スーパーマーケットの買い物客へのインタビューデータから、スーパーでおむつを購入する人のほとんどが男性であることがわかりました。女性は妊娠すると特権的な立場になるため、スーパーでの買い物の責任は男性に委ねられることになります。ビールの売上がなぜこれほど好調なのかは、容易に理解できます。

これは実は、ビッグデータ分析を活用してターゲット層のニーズに合わせてマーケティング手法を調整するVISA理論の現れです。

SIVA理論 - SEMの実用的応用価値

理論の重要性は、その応用にあります。SIVA理論に賛同される方は、「この理論をどのように応用すればいいのでしょうか？」という疑問をお持ちかもしれません。紙面の都合上、具体的な応用シナリオを一つ一つ解説することは不可能です。本日は、皆様の思考を刺激することに重点を置き、その後のプレゼンテーションで、これらの核となる疑問について、詳細な例と解説を交えてご紹介します。

（１）広告プラットフォームを選択する意義

ターゲットユーザーがソリューションを探したり、情報収集したり、価値を測ったり、新たな道を探したりする際に、どのようなプラットフォームやチャネルを利用するかを検討しましたか？広告ネットワーク、PC検索、モバイル検索、Sogou、360などをどのように活用するかを検討しましたか？

（２）キーワード選択の指針となる意義

ターゲットオーディエンスがソリューションを探したり、情報を収集したり、価値を測定したり、経路を探したりする際に、どのようなキーワードを検索するか考えたことはありますか？医療入札において、トラフィックキーワード（症状、原因、害、検査）はどの段階に属するのでしょうか？治療、手術、価格、費用、専門医、治療法について話す場合、私たちはどの段階に属するのでしょうか？住所、電話番号、評判、レビューなどのキーワードはどの段階に属するのでしょうか？これらの質問について考えたことはありますか？

（３）創作活動の指導的意義

ターゲットオーディエンスのニーズは、それぞれの段階で異なります。では、ソリューションの探求、情報収集、価値測定、そして道筋の発見といった各段階で、彼らはどのようなニーズを持っているのでしょうか？クリエイティブなアプローチはどのように表現すべきでしょうか？キーワード（症状、原因、害、検査など）を検索する患者のニーズは何でしょうか？治療法、手術、価格、費用、専門医を検索する患者のニーズは何でしょうか？住所、電話番号、道順、予約、評判、レビューを検索する患者のニーズは何でしょうか？これらの質問について検討しましたか？

（4）ランディングページ、ウェブサイトパッケージングガイダンスの重要性

ターゲットオーディエンスのニーズは段階によって異なるため、ランディングページはどのようにそれを反映させるべきでしょうか？患者が関連キーワード（症状、原因、害、検査など）を検索する場合、ランディングページはどのように作成すべきでしょうか？患者が治療法、手術、価格、費用、専門医を検索する場合、彼らのニーズは何でしょうか？ランディングページはどのように作成すべきでしょうか？患者が住所、電話番号、道順、予約、評判、レビューを検索する場合、彼らのニーズは何でしょうか？広告コピーはどのように作成すべきでしょうか？これらの質問について考えたことはありますか？

SIVA理論を理解した今、入札についてより深く理解できましたか？入札の本質は、ランキングへの課金だけだとまだ思っていませんか？入札アカウントの基本的な操作方法を知るだけでは時代遅れだと感じていませんか？マインドセットは行動を導きます。入札における正しいマインドセットを確立することによってのみ、入札の役割の価値を最大化することができます。

-終わり-