コラムニスト: ウー・シュエヤ

SEMプロフェッショナルは、一定期間を経て新しい仕事に挑戦することがよくあります。仕事を維持するためには、迅速かつ効率的かつ効果的に成果を上げることが重要です。

入社後の最初のレッスンは、新しいアカウントの設定です。アカウントの構造は、洞察から生まれるマインドセットによって決まります。そして、洞察は実践と検証から生まれます。

したがって、業界の「新参者」としては、複数のアカウント構造を構築して効果を検証し、迅速にテストして失敗し、最短時間でパフォーマンスの突破点を見つけることをお勧めします。

ベテラン SEMer として、私の実践的な経験を皆さんと共有し、すぐに使用できるアカウント設定の具体的なアイデアと方法を概説したいと思います。

以下では、法律サービスにおける離婚サービスを例に、検索アカウントを設定するいくつかの方法を説明します。

キャンペーンを開始する前に、ターゲットオーディエンスを理解することが不可欠です。弁護士に離婚を依頼する人は誰でしょうか？なぜ離婚するのでしょうか？彼らの根本的なニーズは何でしょうか？市場調査を実施し、ターゲットオーディエンスのプロファイルを作成することで、誰にサービスを提供したいのかを理解し、効果的なキャンペーンを展開することができます。

表1：離婚を求める人々の人口属性と基本的なニーズ

ヒント：調査手法には、過去1年間の事例データ、同じ都市に住む離婚経験のある女性へのインタビュー、裁判所などの公的機関からのビッグデータ、そしてプロモーションチームとのブレインストーミングセッションが含まれます。（この例は珠江デルタのある都市のものであり、他の地域を代表するものではありません。）

ユーザープロファイルが完成したら、様々な構造のアカウントを構築し、テストを開始できます。アカウント構築には様々なアプローチがありますが、ここでは特に実用的な4つの方法をご紹介します。

この手法は、顧客（離婚を希望する人）の考え方や行動から段階的にアカウントを分解して構築することで、顧客の認知と結果として生じる行動の観点から推論し、強力なプロセスロジックと各マーケティングノードの効果的な制御を実現できるという利点があります。

認知プロセスは、初期段階、認知段階、思考段階、意思決定段階の4つの段階に分けられます。各段階で異なるキーワードが導出され、意思決定の初期段階では印象に残り、意思決定の中期段階では解決策を提供し、意思決定の後期段階では顧客獲得に有利な効果をもたらします。

このアプローチは、パフォーマンス重視のアプローチと組み合わせることで、顧客獲得に繋がる可能性があります。例えば、情報フィードを活用して需要を「刺激」し刺激したり、検索を活用して様々な段階で需要を「獲得」したり、ブランド広告を「仕上げ」として活用したりといった活用が可能です。

会社のコアビジネスから始め、最も価値の高いサービス（顧客が高額な料金を支払ってもよいと思うサービス）を特定し、それに応じてアカウントを構築しましょう。高いリターンに焦点を当てることで、ROIが向上するというメリットがあります。

覚えておいてください：SEMプロフェッショナルにとって、会社の収益を生み出すことは何よりも重要です。お金を使うことは私たちの仕事であり、お金を稼ぐことは私たちの義務です。

離婚弁護士の主なニーズは、財産相続権、子供の親権争い、離婚訴訟（一方が離婚に同意しない場合）、協議離婚（離婚合意書の作成）などです。

しかし、最も価値のあるビジネスは財産分与です。裕福な男女の離婚は非常に人気があり、これは人々が金銭問題（財産分与、相続紛争）の解決に最も熱心であり、より積極的にお金を使う傾向があることを示しています。

ビジネスを分析した後、ビジネス価値に基づいてMVC（Most Valuable Customer：最も価値のある顧客）を特定します。経営管理における80/20の原則を理解することで、適切な対応を行い、大きな成果を得ることができます。

覚えておいてください: お金に関しては、人々は問題を解決するためにお金を使う意欲が強いです。私たちがすべきことは、彼らに良いサービスを提供するだけです。

たとえば、教育レベルの向上はすぐに昇進や昇給につながる可能性があり、弁護士を雇用することはすぐにより多くのアパートを受け取ることにつながる可能性があります。

法律は高度に専門化された分野です。中国では、法律を真に理解している人は少なく、それを応用できる人はさらに少ないです。多くの人は、特定の専門用語（訴訟、民事訴訟、弁護士の手紙など）に全く馴染みがなく、自分では思いつかないどころか、ましてや検索することさえありません。

クライアントの法律知識レベルに基づき、特定の小規模都市（第三層および第四層）をターゲットとしています。検索は一般的な用語（弁護士用語）のみで発生します。そのため、キャンペーンを設定する際は、一般的な用語に重点を置きましょう。専門用語が多すぎると、労力が無駄になります。

したがって、SEM の専門家は市場を理解し、カスタマー サービスとのコミュニケーションを強化し、バックエンド (ビジネス処理のエンド) を通じてプロモーションを最適化する必要があります。

法律サービスは高度にローカライズされており、サービス産業は地理的に焦点が絞られています（特にレンタカーや花の配達といった地域密着型の生活サービス）。顧客は近さに基づいてサービスを選択する傾向があり、より正確な地域限定のサービス提供は強い需要を反映するものです。

さらに、お客様にとって、近隣の市（町）で対応可能な担当者を見つけるのは便利で迅速であり、信頼コストも低いため、地域キーワードに重点を置くことで、最も関心の高いお客様を迅速に獲得し、取引を完了して迅速に代金を受け取ることができます。

これら 4 つの方法を習得することで、さまざまな市場に対応し、さまざまな企業の KPI に適応し、展開に最も適した方法を選択し、これら 4 つの方法を迅速にテストおよび実験して最適なソリューションを見つけることができます。

商用データ配信における機密保持要件、そして各アカウントが時間と場所によって異なるという事実により、成功体験を得るには特定の条件が必要であり、再現が困難です。そのため、データを公開することはできません。

魚を与えるよりも、魚の釣り方を教える方がよい。「釣り」の心構えと方法を共有したので、皆さんも急いで「網を編んで」釣りを始めてください。

注：クライアント：法律業界では、当事者を指します。便宜上、ここでは「クライアント」という用語を使用します。

MVC (Most Valuable Customer) は「最も価値のある顧客」と翻訳されます。

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