この課題に直面し、投資誘致戦略、広告戦略、投資誘致チームの構築、そしてサービスポリシーはすべて、状況に応じて調整する必要があります。以下では、ホウ・チャン・アカデミーの優秀な学生である宋佳氏が、インターネット環境におけるトラフィック配当の消滅を背景に、パンデミック後の教育フランチャイズ業界における広告に関する分析と研究を共有します。

01 教育産業におけるフランチャイズと投資手法の分析

1. 現在の投資促進手法の分析

最初のタイプは、投資家を引き付けるために自社のブランドトラフィックに依存しています。オフラインで直接運営するブランドを設立し、高品質の製品とサービスを提供することで消費者を引き付け、その後投資家を誘致して参加させます。

• 利点: 投資家は実店舗の実績に基づいてフランチャイズに惹かれるため、ブランドは高い信頼性を享受できます。

• デメリット: 直接運営には多額の投資が必要、ビジネス パートナーの採用に時間がかかる、地域的な制限が大きい。

2 番目のアプローチは、市場を開拓するために専門的な投資促進チームを結成することです。

• メリット: 企業の迅速な募集、そして全国規模での迅速な展開が可能です。

• デメリット: 大規模な広告が必要となり、マーケティング コストが高くなります。また、顧客を説得する必要があるため、コンバージョン率が不安定になります。

2. 教育フランチャイズ業界における現在の投資とコンバージョンパスの分析

プロフェッショナルな採用チームの採用活動をサポートするには、オンラインとオフラインの両方のプロモーションが不可欠です。しかし、教育フランチャイズ業界における特定の垂直プロジェクトには多額の投資が必要であること、明確な顧客プロファイルが不足していること、そしてオフラインプロモーションは成果が出るまでに時間がかかりコストが高いことから、現在、多くの教育機関はリード獲得を主にオンライン広告に依存しています。

プロモーションとコンバージョンパス:

ステップ 1: ビジネス リード (投資家の電話番号または WeChat アカウント) を取得するための広告を掲載します。

ステップ 2: 投資マネージャーは電話と WeChat を介して投資家と通信します。

ステップ3：投資家を投資促進会議に招待したり、本社やモデル店舗を訪問して転換を促進します。

ステップ 4: 協力契約に署名します。

02 広告掲載チャネルの分析

1. 広告を掲載するための独自の広告チームを構築します。

手がかりの出典:

1) 入札チャネルの検索。主に百度、360、捜狗、神馬。

2) 情報フローチャネル、主にToutiao、Baidu、Kuaishouなどのプラットフォームからのチャネル。

3) 自社ブランドトラフィック：検索エンジン最適化やオフラインストアなど。

アドバンテージ：

1) 予算、対象地域、タイミングをいつでも調整できるため、高度な制御と便利な管理が可能です。

2) 投資推進部門からのフィードバックに基づいて投資戦略をいつでも調整できるため、コミュニケーションの効率が高くなります。

欠点:

1) 広告最適化の専門家、デザイナー、カスタマーサービス担当者、ウェブサイトの保守担当者、ビデオプロデューサー、コピーライターなど、完全なチームメンバーが必要であり、その結果、人件費と管理コストが高くなります。

2) リードの質は最適化スペシャリストの能力に大きく依存し、優れた広告最適化スペシャリストには、採用、トレーニング、維持に多くの時間と投資、そして試行錯誤のための多額の広告費用が必要になります。

支払方法：

インフィード広告は通常、クリック数、インプレッション数、リード生成数などの指標に基づいて課金されます。

2. 投資・フランチャイズ展示会ウェブサイト：

これらは、フランチャイズおよび投資業界におけるプロモーションに使用されるオンラインプラットフォームです。オンラインプロモーションリソースを統合し、すべてのブランドを1つのページにまとめて紹介することで、関心のある起業家からのフィードバックを収集します。収集されたフィードバックは、広告主に提供されるリード情報として活用されます。トラフィックは、SEO（検索エンジン最適化）、広告、オフライン展示会を通じて獲得されます。

支払方法：

1) 一部のウェブサイトでは、月次、四半期、半年、年次など、期間に基づいて料金を請求します。特定のリード数を約束するウェブサイトもあれば、具体的なリード数を保証せずに期間のみを約束するウェブサイトもあります。

2) 固定のリード数に基づいて直接請求します。

アドバンテージ：

共同展示プラットフォームでは、主に広告と天然資源の最適化を活用し、全体的なデータコストを削減します。

欠点:

1) プラットフォームのリソースは主に自然流入によるものであり、検索エンジンの影響を大きく受けます。特に2019年以降、アルゴリズムの調整により、一部のウェブサイトのトラフィックが急減しました。

2) プラットフォームのリードは共有されることが多く、数社または十数社の同業代理店にプッシュされる場合もあります。これは、リードの最終的なコンバージョン率に大きく影響します。

3) 大規模な顧客基盤を持つプラットフォームでは、広告支出額に応じてサービス品質が大きく異なり、リソースの配分やフィードバックの適時性も異なります。

4) プラットフォームは全国規模であるため、正確なデータ配信には役立ちません。

3. 第三者代理店運営チーム

支払方法：

1) アカウント管理のアウトソーシング（使用量のパーセンテージに基づいて料金が支払われます）

2) リードのコストは両当事者によって交渉され、購入したリードの数に基づいて請求されます。

アドバンテージ：

1) 広告最適化スペシャリスト、デザイナー、カスタマーサービス担当者、ウェブサイト保守担当者、ビデオプロデューサー、コピーライターなどからなる完全な運用チームを保有しています。

2) 企業の運用コストの削減: 社内チームを構築する場合と比較して、人件費と管理費が​​低く、成熟したチームはより優れたデータ効率を確保できます。

3) ダイレクト広告は、タイムリーで比較的高品質なデータを提供します。

選択基準:

1) サードパーティの運用チームの選択：サードパーティの運用チームは数多く存在し、それぞれにメリットがあります。プロジェクトの状況に応じて、最適なチームを選択してください。

2) サードパーティ運営チームの専門性：サードパーティチームは、プロジェクトをより効果的に推進するために、業界とプロジェクトに対する深い理解を持っている必要があります。

3) 三者運用チーム間の協力：データの有効性はその適時性と投資変換能力に密接に関連しており、プロジェクトオーナーと三者チーム間の緊密な協力が必要です。

03 オンラインプロモーションチャネルの変化

1. PCインターネット時代、オンライン広告は主に固定の広告枠を購入し、上位表示を競う方式で、トラフィックは一部のポータルサイトや検索エンジンに集中していました。

2. モバイルインターネット時代において、スマートフォンの利用が大幅に増加し、トラフィックはモバイルデバイスへと移行しました。モバイル広告は主に画像や動画を中心とした情報フロー型広告で構成されており、トラフィックの分散化が進んでいます。また、様々なアプリの登場により、検索エンジンからのトラフィックも減少しています。

3. インテリジェントな広告配置がトレンド：あらゆるメディアで、インテリジェントな広告配置の利用が徐々に増加しています。ユーザーの行動習慣は変化しており、ユーザープロファイリング、メディアビッグデータ分析、そしてインテリジェントなトラフィック配分が、今後の成功の鍵となるでしょう。

04 フランチャイズと投資誘致の市場動向の変化

影響1：フランチャイズ加盟の難易度上昇

パンデミックの発生と再発、教育政策の変更、教育機関の閉鎖などのマイナス要因により、教育フランチャイズを選択する投資家の意欲が低下し、評価期間が長くなり、フランチャイズサイクルと契約率に影響を与えています。

影響2: 交通コストの増加

検索エンジンプラットフォームの調整、パンデミックによるオフライン広告のシェア減少とオンライン広告の急増、フランチャイズや人材紹介分野への教育機関の参入増加といった要因により、トラフィックコストはますます上昇しています。2020年、多くの教育機関の検索エンジンにおけるリードコストは、2019年と比較して50%～150%増加しました。

影響3: チャネルの不安定性の増加

1) フランチャイズ展示会ウェブサイトへの影響：検索エンジンプラットフォームの調整により、オーガニックトラフィックに依存してリードを獲得してきた従来のフランチャイズ展示会プラットフォームは、程度の差はあれ、大きな打撃を受けています。提供されるリードの数が減少し、その質も低下しています。

2) SEMリードはターゲットを絞り込むのが得意ですが、変動が大きく、コストも高くなります。大規模な営業チームを抱えるプロジェクトでは、リード需要に応えられない可能性があります。

3) 情報フローチャネルは多くのリードを生み出す一方で、購買意欲のレベルが一定でなく、コンバージョンサイクルも長いため、投資コストの高いプロジェクトには適していません。

05 パンデミック後の広告戦略の調整

戦略1：広告チャネルの組み合わせを最適化する

各チャネルのトラフィック特性とソースを明確に把握し、広告チャネルを合理的に配分します。自社広告枠、共同ウェブサイト広告枠、広告代理店への広告スペースを一定の割合で配分します。制御可能で安定したチャネルの割合を高め、チャネルの選択に重点を置き、広告展開の場当たり的なアプローチを避けます。

戦略2：段階的な評価による長期的な協力

一方で、高パフォーマンスのチャネルと長期的な協力契約を締結し、より多くのサポートとサービスを確保します。他方では、市場とトラフィックの大きな不確実性を考慮すると、四半期ごとのキャンペーンサイクルを活用してチャネルのコンバージョン率を評価し、パフォーマンスに基づいてサブスクリプションを更新するかどうかを判断することができます。

戦略3：調達基準の調整

調達方法はリード数のみに基づいており、チャネルは十分かつ有効なリードを提供する必要があります。

戦略4：データ分析の強化

さまざまな次元（地域、時間、チャネル、PC またはモバイル、訪問、契約、ブランド変換）にわたるデータの統計分析を含むデータ分析を重視すると、プロモーションの最適化に役立ちます。

戦略5：プロモーションコストのコントロール

社内広告チームの規模を適切に管理し、人件費を削減することで、運用コストを削減できます。広告キャンペーンやコンテンツ制作は、外部のチームに委託しましょう。北京を例に挙げると、1人を削減するだけで、能力に応じて10万～20万元の人件費を削減できます。

戦略6：各段階にプロモーション予算を適切に配分する

休日やEコマースのプロモーションの影響により、顧客の需要とトラフィックの質は月ごとに変動します。過去の実績と各月のリードの質に基づき、リードコンバージョン率を向上させるために月間予算を適切に配分する必要があります。

06 プロモーション効果を評価する要素

キャンペーンの効果を評価するには、様々な要因を考慮した科学的かつ包括的な評価が必要です。マクロ的な視点から見ると、コンバージョン率をチャネルリードの質に単純に帰属させるのではなく、外部環境や企業固有の要因がプロモーション結果に与える影響を徹底的に分析することが不可欠です。

1. 外部環境評価

2. 制度的内部要因の評価

ミクロの視点でチャネルリードの効果を評価する際には、契約数や来店数、効果率、顧客数、契約金額といった統計データに限定せず、さまざまな角度から評価・分析を行う必要があります。

3. チャネル評価の次元

営業チームと営業戦略は、広告の効果を決定づける役割を果たします。優れた営業チームの構築と営業戦略の強化は、教育機関にとって不可欠な検討事項です。

1. チームビルディングと評価：

競争力のある給与・インセンティブ制度を構築し、より質の高い投資促進人材を確保します。同時に、業績評価の実施、評価基準の強化、適者生存の促進などを通じて、効果的な投資促進チームを構築します。

2. 投資誘致モデルの強化：

従来の電話によるコミュニケーション、現地訪問への招待、オフラインでの投資促進会議に加えて、オンラインでの投資促進やライブストリーミングによる投資促進の方法も追加できます。

3. 投資促進スキルの向上：

現在、当社が獲得するリードの大部分は競合他社のデータから得られています。そのため、カスタマーサービスのコミュニケーションスキルを最大限に向上させ、競合他社のリソースを売上につなげるよう努めなければなりません。

4. 製品とサービスのアップグレードの強制:

自社の強みを競合他社の強みと比較し、投資家への投資促進の最前線スタッフからのフィードバックを収集することで、製品、サービス、サポートポリシーをアップグレードし、業界における競争力を高めることができます。

結論：

フランチャイズ展開による継続的な事業拡大を目指す教育機関にとって、広告は不可欠です。トラフィックボーナスの消失、パンデミックの影響、そして同業他社との競争激化により、フランチャイズ展開は極めて困難になっています。そのため、外部環境と内部運営の客観的な分析、トラフィック市場の再評価、科学的な広告戦略の策定、そして綿密かつターゲットを絞った広告展開が不可欠です。予算は1円たりとも無駄にせず、すべてのリードを慎重に扱う必要があります。

自社で広告チームを立ち上げるだけでは、広告ニーズを完全に満たすことは期待できません。外部チャネルを活用することで、より多くのリードを獲得し、広告費と運用コストを削減できます。提携している展示会ウェブサイトでは、トラフィックの減少やサービス品質の悪化といった問題が発生する可能性があるため、専門的なサードパーティの広告代理店チームに広告業務を委託することも可能です。

-終わり-