PPCを3～5年続けているのに、自分はまだ入札に行き詰まっている。一方で、他の人はマネージャーやディレクター、あるいはそれ以上の地位に就いている。彼らが昇進し、昇給し、CEOになり、キャリアの頂点に立っているのを見ている一方で、自分はただ落ち込んでいる。なぜそうなるのだろう？あなたと彼らの違いはどこにあるのだろう？

まずは入札スペシャリストから始めましょう。私は入札スペシャリストを5つのレベルに分類しています。

1. 初心者入札スペシャリスト：基本的なアカウント操作を知っておく必要があります

2. シニア入札スペシャリスト：データ分析能力を有する。

3. シニア PPC スペシャリスト:トラフィック制御に熟練。

4. 経験豊富な PPC スペシャリスト:マーケティング プロセスを制御できます。

5. オークションに別れを告げる

SEMについてお話しましょう。SEM（検索エンジンマーケティング）は入札だけではありません（SEM＝Baidu入札だと思っている人も多いでしょう）。Baidu入札は、SEMにおける有料プロモーションの一種に過ぎません。Mはマーケティング、SEは検索エンジンの略です。以前の研修で李先生がおっしゃったことを引用すると、「私たちはマーケティングを行っています。インターネットは単なるチャネルです」。SEMの専門家は、私たちがマーケティングを行っており、検索エンジンは数あるチャネルの一つに過ぎないことを理解する必要があります。

まず、マーケティングの 5 つのレベルを見てみましょう (これらの 5 つのレベルは、すべての種類のマーケティングに適しています)。

トラフィック獲得 -> コンバージョン -> コスト管理 -> プロセス管理 -> システム開発

これら 5 つの究極のアルゴリズムは、すべてのマーケティング手法に適用できます。入札スペシャリストを例に挙げます。

I. トラフィック獲得 - Cainiao入札エージェント

入札の第一段階はトラフィック生成であり、入札の基盤となります。入札は有料プロモーションであり、資金を受領すれば、数千ものキーワードを即座に上位表示させることができ、瞬時にトラフィックが流入します。

では、このトラフィックの質はどうでしょうか？トラフィックが多いほど、必ずしもトラフィックの質が良いのでしょうか？例えば、入札においてクリック率の高いキーワードは良いキーワードなのでしょうか？そこで、2つ目の疑問が生じます。

II. コンバージョン - シニア入札スペシャリスト

トラフィック生成が目標でしょうか？もちろん違います。トラフィック生成の目標はコンバージョンです（例えば、SEOはまずインデックス登録、次にランキング、そして検索結果の上位表示を目指します。つまり、最終的にはコンバージョンがすべてです）。そのため、誰もがコンバージョンに注目し始めます。しかし、コンバージョンがあれば必ずしも良いと言えるのでしょうか？有料検索広告でコンバージョンを獲得したキーワードは良いキーワードと言えるのでしょうか？フィード広告でコンバージョンを獲得した広告クリエイティブは良いクリエイティブと言えるのでしょうか？

例えば：

商品Aの利益は1000元、キーワード1のクリック単価は10元、コンバージョン率は10%で、売上を上げるには10回のクリックが必要です。費用は100元で、収益は900元です。この時点では、コンバージョン率は良好です。

同じ商品Aの場合、利益は1000元です。キーワード2のクリック単価は100元、コンバージョン率は10%です。販売するには、10回クリックし、1000元を費やして、収益は0元になります（もちろん理論上の話ですが、実際には家賃、人件費、光熱費なども発生します）。

この時点で、改宗はまだ良いことなのでしょうか？そこで3つ目の疑問が生じます。

III. コスト管理 – シニア入札スペシャリスト

コンバージョン率は必ずしも良い結果を意味するのでしょうか？高いコンバージョン率は必ずしも良い結果を意味するのでしょうか？答えは必ずしもそうではありません！コンバージョン率を考える際には、コストを考慮することが重要です。利益がコストに近い、あるいはそれを上回る場合、コンバージョン率は必ずしも良いとは言えません。

良いキーワードとは、低コストで高いコンバージョン率を持つキーワードだと定義する人もいます。しかし、これは理想的な状態です。コンバージョン率の高いキーワードは、たとえ以前は低コストだったとしても、競争の激化により自然と高コストになってしまいます。

では、良い言葉とは何でしょうか?

良いキーワードとは、十分なボリュームを持ちながら、妥当なコスト レベルを維持しているキーワードです。

例えば：

製品 A の原価は 100 で、販売価格は 1000 です。

キーワード1のクリック単価は10元、コンバージョン率は10%です。10回のクリックごとに1件の注文が発生します。800元の収益を得るには100元の費用がかかり、ROIは400%です。しかし、キーワード1は1日に10回のクリックしか獲得していません。

キーワード2のクリック単価は100元、コンバージョン率は25%で、クリック4回で1件の注文を獲得しています。費用は400元で、収益は500元となり、ROIは100%です。また、キーワード2は1日あたり1,000回のクリックを獲得しています。

ROIの観点から見ると、キーワード1はキーワード2よりも優れているため、キーワード1の方が優れているはずです。しかし、私はキーワード2の方が優れていると考えています。なぜでしょうか？

ROI だけに注目すると、詳細を見落とす可能性があります。キーワード 1 は 1 日あたり最大 1 件のトランザクションしか生成できませんが、キーワード 2 は 1 日あたり 250 件のトランザクションを生成できます。

消費量が少ない場合は、基盤が低いため、高い投資収益率を達成するのは比較的容易であり、時には運に左右されることもあります。しかし、キーワード 2 では、消費量が多くても、高いコンバージョン率と良好な収益を達成するのは容易ではありません。

まだ理解できない場合は、カスタマーサービスからの別の例を挙げましょう。（電話番号を取得することはコンバージョンと見なされます）

カスタマーサービス担当者 1: 100 件の通話を処理し、55 件のコンバージョンを達成、CVR 55%

カスタマーサービス担当者2: 100件の通話を処理、40件をコンバージョン、CVR 40%

カスタマー サービス担当者 3: 50 件のケースを処理し、30 件を変換し、CVR 60% を達成しました。

カスタマーサービス担当者4: 50件のケースを処理、20件を変換、CVR 40%

おそらく、カスタマーサービス1は高負荷作業でも高い効率を維持しており、最も有能だと思われているでしょう。カスタマーサービス3は非常に効率的ですが、作業量はカスタマーサービス1の半分です。作業量が増加した場合、カスタマーサービス3は依然として高い効率を維持できるでしょうか？

いわゆる「究極のアルゴリズム」では、入札効果を測定するための最終的な出発点として投資収益率（ROI）とコストが用いられ、クリックスルー率（CTR）、品質スコア、インプレッション数といった他の詳細は過度に考慮する必要はありません。もちろん、ROIとコスト管理を良好にするには、他の側面も適切に行う必要があります。これは全体的なプロセスであるためです。しかし、特定の詳細に過度に焦点を当てすぎると、簡単に行き詰まりに陥る可能性があることを強調しておきます。

上記の3つのポイント（トラフィック獲得、コンバージョン、コスト管理）を理解していれば、少なくともマネージャーレベルには到達できるはずです。では、どうすれば昇進できるのでしょうか？

IV. プロセス管理 – ベテラン入札スペシャリスト

最初の3つのポイントは、経験豊富なPPCスペシャリストにはよく知られているはずです。では、マーケティングプロセス管理とは何でしょうか？

たとえば、SEM トレーニング プログラムの受講生を募集していて、10 人を採用するために 10 万元の広告費が必要な場合は、どうしますか?

（この質問の背後にある大まかな考え方を理解できれば、マーケティングプロセスを真に理解していることになります。先に進む前に、ご自身で考えてみてください。）

この時点では、逆方向に作業を進める必要があります。

まず、プロセスを見てみましょう。

表示→クリック→到着→アクセス→問い合わせ→電話番号を残す→招待→訪問（現地）→登録→支払い（ここで終わると思っている人が多いですが、実はこの後にもう1つのステップがあります）→評判

プロセスは大まかに言うとこんな感じです。最後の10人にサインアップしてもらうには、各ステップを丁寧にコントロールする必要があります。例えば、決済率50%、登録率50%、来店率50%、招待率50%、電話番号収集率50%などです。（分かりやすくするために、各ステップを50%として計算しています。意味を理解してください。）

10人に課金してもらうには、登録20件、訪問40件、招待80件、電話番号収集160件、問い合わせ320件、接続640件、到達1280件、クリック2560件、インプレッション5120件が必要です。もちろん、実際の運用では、対話や効果測定なども行われます。

ちなみに、アプリの場合のプロセスはおおよそ次のようになります。

表示 -> クリック -> 到達 -> ダウンロード -> インストール -> 登録 -> アクティブ化 -> DAU、MAU、リテンションなど。

学生募集の話に戻りますが、10人の学生を募集するために10万元あれば、あらゆる面を管理する必要があります。

1. プレゼンテーションに影響を与える要素は何ですか?

キーワード、入札、品質スコア、予算、時間、地域など。

2. クリックに影響を与える要因は何ですか?

一番大切なのは創造性です。

3. 到着に影響する要因は何ですか?

ページの読み込み速度、ホストの応答速度など。

4. アクセスに影響する要因は何ですか?

カスタマー サービス ソフトウェアは、アクセスを強制するか、他の方法を使用するように構成されています (パフォーマンスを向上させるために、一部のユーザー エクスペリエンスが犠牲になる場合があります)。

5. 協議プロセスに影響を与える要因は何ですか?

最も重要な点は、カスタマー サービス スクリプトとそのスキル レベル、ランディング ページ、コピーライティングなどです (カスタマー サービスについては、後の記事で詳しく説明します)。

6. 訪問に影響を与える要因は何ですか?

最も重要なのは、電話をかける人のセールストークとセールススキルです。

大体こんな感じです。あとはどれも似たようなものです。このレベルに到達すれば、少なくともスーパーバイザー、最高レベルならマネージャーになれるでしょう。プロセスをコントロールするには、すべてのステップを完璧にこなす必要があり、一つも省略できません。入札の基本だけでなく、企画、コピーライティング、デザイン、カスタマーサービス、営業など、様々な部門の連携も必要です。

上記のすべてを実行すれば、間違いなくマネージャーレベル、ひょっとしたらディレクターレベルに到達できるでしょう。では、さらに昇進するにはどうすればいいのでしょうか？

V. システム – 入札に別れを告げる

上記の 4 つのことを実行し、さらに先に進みたい場合は、他に何が足りないでしょうか?

次のステップはシステムの構築です。一人ではチームに太刀打ちできませんが、チームもシステムに太刀打ちできないことは誰もが知っています。

ではシステムとは何でしょうか?

例えば、企業が急成長、事業拡大、移転、コアメンバーの退職、あるいは会社やプロジェクトの崩壊の危機に直面している場合、堅牢なシステムの重要性が顕著になります。システムがあれば、たとえメンバーが1人でも欠員が出ても、業務に大きな影響はなく、通常通り業務を継続できます。システムがあれば、あらゆる欠員を迅速に補うことができ、プロジェクトは停滞することなく、迅速に進捗し続けることができます。

システムとは何かを理解した今、そのようなシステムを構築できるのは、決して凡人ではありません！システム内の各ポジションを深く理解し、重要なリンク（ステップ）ごとに経験を積み、そして強力なマネジメント能力とコーディネーション能力を身につけることが必要です。このレベルに到達できる人はまだ多くありませんが、少なくとも何人かは成功しています。成功は完全に運命に委ねられているわけではありませんが、計画は間違いなく人間の努力にかかっています。

マーケティングの5つのレベルの分析が終わりました。ご自身がどのレベルにいるのかを確認し、改善が必要な分野を検討してください。それに基づいて、ご自身のレベルを特定しましょう。

なぜ他の人は3～5年で監督、マネージャー、ディレクターの地位に就くのでしょうか？おそらく、もう漠然とした答えが頭の中にあるでしょう。