出典：愛奇オンライン

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インターネットマーケティングの成熟に伴い、多くの企業が自社に適したマーケティング・プロモーションモデルを模索してきました。その中には、以下のような独自のマーケティング手法で急速に世間に知られるようになった企業も少なくありません。

わずか300元の「創業資金」から始まった西山教育グループは、 20年以上かけて2万人以上の生徒を擁する大規模な教育機関に成長した。

口コミマーケティングへの依存に加え、同社のマーケティングモデルが急速に発展したもう一つの重要な要素は、オンライン広告の初期段階で、西山教育が自社のマーケティング感度を活用し、インターネットマーケティングにおける関心の獲得と精密マーケティングを通じて、業界における影響力を急速に拡大したことだ。

ユーザーの行動が変化し、業界の垣根が低くなり、競争が激化するにつれ、教育業界におけるマーケティングとプロモーションの形態は絶えず進化しています。そこで今回は、教育業界がこれらの新しいプロモーション形態の下で、どのように独自のマーケティングのブレイクスルーを実現できるかについて考察します。

教育業界は近年、オンラインマーケティングにおいて最も高い成長率を記録しています。多くの伝統的なオフライン教育機関もオンラインマーケティングに移行し、大きな成功を収めています。例えば、New OrientalやTAL Education Groupといった老舗の研修機関が挙げられます。もちろん、Zhangmen 1-on-1やVIPKidのような新興企業も存在します。全体として、教育・研修業界は現在、以下の特徴を備えています。

1. 市場規模が大きく、消費者の需要が強い。

現在、わが国は教育資源の不足に直面しており、私立教育機関への支援が求められています。また、わが国の膨大な人口構成と相まって、K-12教育を例に挙げると、全国の小学生は約1億人、中学生は約4,300万人、高校生は2,300万人に上ります。この1億6,000万人の生徒がK-12教育の潜在的な利用者です。iResearchが発表した2018年の教育データによると、K-12生徒の課外授業への参加率は半数を超え、一級都市では68.3%、二級都市では62.8%、三級・四級都市では49.7%となっています。

2. オフライン機関は発展のボトルネックに直面しており、市場構造は断片化されています。

当時はオフラインの研修クラスが至る所で行われていたことを覚えています。多くの学生が休日でも学校から直接研修教室へ通っていました。しかし、都市経済とインターネット技術の発展に伴い、オフライン教育の欠点が徐々に明らかになっていきました。

まず、交通の便が悪いです。オフラインでの研修は、学生にとって実質的に第二の教室のようなもので、学習を完了するためには自宅を離れる必要があります。

第二に、費用が高いことです。オフラインの研修機関は独自の研修会場を必要とし、会場の選定やレンタル費用の問題が伴います。会場は遠隔地に設置することは不可能であり、保護者は交通の便が良く環境の良い場所に子供を通わせたいと考えるからです。しかし、そのような施設の賃料は必ずしも安くはなく、全体的に空室率は比較的高い傾向にあります。

第三に、普及速度が遅い。オンライン研修機関とは異なり、オフライン研修機関は評判の普及が遅く、その規模もはるかに小さいため、発展も比較的遅い。

3. オンライン教育の機会は増加していますが、欠点も現れ始めています。

近年、オンライン教育は急速に成長しており、交通や通信といったオフライン教育の欠点を補うことができるという兆候が様々な形で現れています。しかし、オンライン教育にも独自の欠点はあります。

第一に、高い設備要件。オンライン教育はインターネット技術の発展とともに登場しました。インターネットアクセスと設備がなければ、オンライン教育はオフライン教育と何ら変わりません。

第二に、学習環境が劣悪です。オンライン学習は時間や場所に制限されないため、学校のような静かな学習環境を提供できず、安心して学習できません。

3つ目：教師の質は大きな懸念事項です。オンライン教育における教師の質は、オフライン教育ほど透明性が高くなく、特に外国人教師を主に雇用している教育機関ではその傾向が顕著です。

オフライン教育 + オンラインマーケティング: 伝統的な教育の新たなブレークスルー

現時点では、どの教育形態が優れているかを明確に言うことは困難ですが、近年のデータから、我が国の教育発展の将来の方向性を予測することは可能です。

知来時報が編集した「中国教育訓練青書」によると、現在の教育投資の配分では、インターネット教育（O2Oプラットフォームやツールアプリを含む）が依然として絶対的な優位を占めており、教育製品では、オンラインのみの教育機関が全体の3.27％、オフラインのみの教育機関が69.28％、オンライン＋オフラインが26.14％を占めている。

そのため、オンラインとオフラインのアプローチを組み合わせた新しいモデルが新たなトレンドとなっています。多くの伝統的な教育機関は、オンラインマーケティングを選択し、既存のオフライン教育リソースと組み合わせることで、市場シェアのさらなる拡大を目指し、変革に取り組んでいます。

では、オンライン マーケティングには、従来の教育に活用できるどのような利点があるのでしょうか?

1) リーチが広く、スピードが速く、時間制限がありません。高品質なマーケティングコンテンツの配信量は、従来のマーケティングをはるかに上回ります。

2) 高いインタラクティブ性と多様なプレゼンテーション形式: H5、ミニプログラムなどの形式により、マーケティング担当者は十分な創造的スペースを得ることができ、ユーザーとのインタラクションも強化されます。

3) ユーザー認識の強化：データ技術を活用してユーザーの静的属性、動的属性、消費習慣を分析することで、ユーザー理解を深め、正確なマーケティングを促進するだけでなく、マーケティング効果をリアルタイムで監視することも可能になります。

これまで多くの利点について議論してきましたが、教育業界はオンライン マーケティングを具体的にどのように実施すべきでしょうか?

1. 基本的なマーケティングマインドセットモデルを確立する

教育業界には、樹木伐採戦略、植樹戦略、樹木囲い戦略という 3 つの基本的なマーケティング戦略があります。

どういう意味ですか？

ユーザーを木に、ユーザーが集まる場所を森に例えると、木を伐採するという具体的なプロセスから次のような洞察が得られます。

「植樹」アプローチは、ユーザーにブランドの価値を理解してもらうよう教育し、まずブランドを構築することで、ユーザーが自然とついてくるという考え方です。しかし、この方法は企業の耐久力を試すものになりすぎるため、より効率的な「伐採」アプローチが広く普及しています。これは、木が生えてきたらすぐに伐採し、企業に貴重なキャッシュフローをもたらすことを提唱しています。これは伝統的で効率的、そして最も普遍的な方法ですが、販売重視の企業は製品やサービスの開発を軽視しがちです。

インターネットの流行に影響を受け、「木を掴む」モデルが近年登場しました。これは、まず最初に接触し、適切なタイミングで木を伐採することを推奨しています。この考え方は非常に野心的ですが、利益の方向性を見失いやすいという欠点があります。

これら3つにはそれぞれ長所と短所があり、現在ではそれらが融合しつつあります。オンラインマーケティングは、あらゆる規模の企業に独自のニッチを見つける機会を提供します。

2. 視聴者属性調査

データによると、教育業界のユーザーは、評判（知人からの紹介など）、教師、学習体験、カリキュラム設計、ブランド認知度といった側面に最も注目しています。

これはどういう意味ですか？

これは、保護者が教育機関の製品やサービスを高く評価しており、非常に合理的であることを示しています。したがって、あなたのコアとなる強みが保護者のペインポイントと一致することが、マーケティング成功への第一歩となります。

3. マーケティングとプロモーションチャネルの選択

上記の 2 つのステップを完了したら、次のステップでは、教育およびトレーニングのユーザーが教育機関を選択する際にどの広告チャネルを好むかについての調査を実施する必要があります。

iResearchのデータによると、特に第三級都市以下の都市では、半数以上の親が知人からの紹介を好んでいることが示されています。これは、小規模都市のインターネットインフラが脆弱であることに加え、身近なソーシャルネットワークに根付いた信頼感と好意的な口コミが、私たちのビジネスの基盤となっていることが一因です。そのため、口コミマーケティングと顧客関係管理は私たちのビジネスの基盤となっています。

知人同士のソーシャルネットワークに加え、一級都市と二級都市の親たちは、検索エンジン、関連オンラインフォーラム、ニュースポータルを通じて、子どもの教育訓練機関を選ぶ傾向がある。

全体的に、オンライン チャネルはオフライン チャネルよりも保護者から信頼される傾向があり、これが当社のオンライン プロモーションの突破口でもあります。

企業事例– 西山教育グループ

種類:私立学校

主な事業：幼稚園、小学校、中学校、高等学校、専門学校の入学取扱。

コアコンピテンシー：準軍事的、閉鎖的経営

広告チャネル:

オンライン: Baidu、360、Shenma、Sogou、Toutiao など。予算配分は以下の表のとおりです。

オフライン：テレビ、バス広告

上記の表に示すように、百度プロモーションは、検索、ニュースフィード、ナレッジマーケティングなどの製品を活用し、オンラインプロモーション全体の大部分を占めました。各広告タイプの予算内訳と平均クリックスルー率は以下のとおりです。

統計によると、西山教育グループは百度広告の導入後、顧客獲得率が400%増加しました。これは、前述の結論を裏付けています。つまり、一級都市および二級都市の親は、検索エンジン、関連オンラインフォーラム、ニュースポータルを通じて、子供のための教育訓練機関を選ぶ傾向が高いということです。

したがって、市場におけるマーケティングフォーマットがどのように変化しようとも、検索エンジンは教育業界がオンラインマーケティングで確固たる地位を築くための基盤であり続ける。第二に、多様なプロモーションチャネルと手法（百度の情報フロー、スプラッシュスクリーン、集約型スクリーンプロモーション製品など）を組み合わせることで、潜在的なターゲットオーディエンスを包括的に捉え、ブランドの影響力を最大化することができる。

最後に、様々なチャネルのデータ指標に基づいて予算を適切に配分し、無駄な予算を省きましょう。これはマーケティングにおいて常に心に留めておくべき、生き残るためのルールです。

教育業界の今後の動向と問題点、そして企業にとって差別化された的確なマーケティングの重要性！

教育・研修業界のユーザーはブランドや知人からの口コミによる推薦を非常に重視するため、既存ユーザーに他のユーザーを紹介するよう促したり、オンラインマーケティングを通じて直接コンバージョンを実現したりすることができれば、新規ユーザーの行動は注目段階から直接始まり、長い無意識段階が排除され、行動プロセスが大幅に短縮され、企業の業務効率が向上します。

現在、教育機関はオンライン教育とマーケティングに注力する一方で、オンライン運営やプロモーションを通じたユーザーコンバージョンやブランド構築にもますます力を入れています。さらに、教育・研修業界は本質的に「重い」性質を持っているため、オンラインプロモーションと一定の割合のオフライン活動を組み合わせることで、ユーザーロイヤルティを効果的に強化することができます。

さまざまなプロモーション チャネルのアカウント開設、リベート アカウントの検索/フィード

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