著者:郭建南

これらの問題を考慮していない場合は、入札初心者である可能性があります。

これらの問題を考慮しなければ、あなたはいつまでも初心者入札者のままです。

本日は、コンサルテーション段階からコンバージョンのボトルネックを打破する方法についてお話しします。オンラインおよび電話コンサルテーションの具体的なスクリプトや戦略については、長くなりすぎるため、ここでは触れません。SEM担当者の皆様に、全体的なコンバージョン率向上のための出発点をご提供するだけです。他にご質問がございましたら、お気軽にWeChatでフォローしてください。アイデアを交換し、互いに学び合うことができます。

今日はファネルのこの部分についてお話します。

ウェブディレクターまたはプロジェクトマネージャーとして、入札および最適化チームがインプレッション、クリック、訪問、問い合わせを確保した後、実際のコンバージョン率をどのように向上させることができますか?

上司の視点から見ると、クリック数がどれだけ多くても、初期データがどれだけ優れていても、実際のコンバージョンがなければすべて意味がありません。

各入札プロセスでは、前日の有効な会話数を翌日の異なる視点から分析し、データ分析と最適化に役立てると考えています。しかし、その後はどうなるのでしょうか？

会話の後、何が起こったのかご存知ですか？なぜ電話番号を交換しなかったのですか？なぜ電話番号を交換した後、面談の予約が取れなかったのですか？なぜ面談の予約が取れないのですか？

患者さんが来院してくれなければ、これまでの努力はすべて無駄になります。私たちの最終的な目標は、患者さんに来てもらうことです。たとえ1万元を費やして100件のコンタクトが取れたとしても、患者さんがゼロなら、それはお金がすべてあなたの手から去ってしまうからです。ですから…

さらに、私の最近の採用経験から言うと、入札の専門家は失業している人がたくさんいる一方で、コンサルタントを採用するのは非常に困難です。

表のデータは参考用です。

ほとんどのPPCキャンペーンで、このような統計が出ていますよね？予約率はたったの20%。一体何が問題なのでしょうか？キャンペーン自体は「うまくいっている」と感じているのに、コンバージョン率がなかなか上がらない。PPCチームはコンサルタントのせいにして「ひどい」と言い、コンサルタントはPPCからのトラフィックがあまりにも不誠実で話にならないと言います。チームにとって最悪なのは、責任転嫁です。問題があれば、それを発見する必要があります。今日は、問題の発見方法をお教えします。これが重要な第一歩です。具体的な解決策については、紙面の都合上、今日は詳しく説明しません。組織はそれぞれ異なるため、誰もが自分なりの解決策を見つけることができると信じています。

医療関係者は、モバイルデータが主流となっている現在、eコマースプラットフォームを介した直接予約がますます少なくなっていることをご存じです。現在、ほとんどの予約は、QQ、WeChat、電話番号など、二次的なコンバージョンを経てようやく予約を確定しています。これは特に、婦人科や男性科、慢性疾患を扱う科など、非常にデリケートな分野において顕著です。そのため、eコマースプラットフォーム上の会話やデータのみを分析するだけでは、正確な結果を得るには不十分です。

ここで、いくつかのデータを収集する必要があります。

まず第一に、この表セットには、問題をより正確に特定するために、少なくとも2～3週間分のデータが必要であることを強調する必要があります。データサンプルが少ないと、誤解を招く可能性があります。

表のデータは参考用です。

この表を見ると、二次コンバージョン率が25%と低いことがわかります。そのため、予約率が20%にとどまっているのも当然です。全体的なコンバージョン率は明らかに基準値を下回っています。この時点で、Business Connectプラットフォームに戻る必要があります。

1. トラフィックを引き付けるために会話で使用されているキーワードは何ですか?

もしすべての会話がトラフィック誘導型のキーワードから発生していたり​​、治療を受ける意図を全く持たない医療アドバイスに関する問い合わせばかりだったりするのであれば、どうすることもできません。質の低い会話が有料広告によるものである場合、データを使って直接問い合わせを見つけ出そうとすると、女性は苛立ちで顔を掻くことになるでしょう。

2. 会話が良好で、交通語、核心語、各疾患の割合がバランスが取れており、会話内容が比較的正常であると仮定すると、コンサルタントの能力とスクリプトを慎重に検査する必要があります。

例えば、シャオ・ワンは107回の会話で23回の二次コンバージョンを達成しましたが、シャオ・チャンは43回の会話で9回の二次コンバージョンを達成しました。どちらもコンバージョン率はわずか21%で、全体的なパフォーマンスを低下させています。この時点でシャオ・ワンとシャオ・チャンを批判すると、おそらく彼女たちから批判されるでしょう。なぜなら、他のデータセットを見る必要があるからです。

表のデータは参考用です。

この表は、2 回目のコンバージョン後の予約成功率が 73% に達したことを示しており、この方法が有効であることを示しています。

1. 前回のデータと比較すると、シャオ・マーの二次コンバージョン率は比較的高いものの、予約率は最も低い。シャオ・ワンのコンバージョン率は低いものの、予約率は96%と高い。つまり、WeChatやQQで連絡を取った人は、基本的に誰でも予約を取るということだ。

2. これら2つのデータを比較すると、二次コンバージョン率は非常に良好です。しかし、Xiao Maがチーム全体のパフォーマンスを低下させています。そのため、QQやWeChatで顧客を追加した後、どのような対応をしたのかを検証する必要があります。Xiao Maのフォローアップは不十分だったのでしょうか？彼のコミュニケーションスタイルは柔軟性に欠けていたのでしょうか？あるいは、彼の押し付けがましいアプローチが反感を買っていたのでしょうか？これにより、特定の相談における具体的な問題を特定し、チーム内の弱点が顕在化しないように、的を絞ったトレーニング、監督、管理を行うことができます。これにより、相談部門の対話分析において、より明確な方向性が示されるでしょう。

この表によると、予約出席率は 74% に達しており、まだ許容範囲内です。

1. 2番目の表から、シャオ・マは重大な問題を抱えていることは明らかです。この時点で、少女と話し合うことで、シャオ・マの改善を支援するための合理的かつ効果的な方法が得られ、より的を絞った解決策が見つかるでしょう。

2. シャオ・ワンの予約率は96%と高いものの、実際の出席率は73%と平均74%を下回っています。シャオ・ワンは予約さえ取れば大丈夫だと考えているのでしょうか？また、フォローアップやメンテナンスはきちんと行われているのでしょうか？

3. シャオハンの予約率は88%と最も高いものの、患者数はシャオワンより少ない。問題はどこにあるのか考えてみましょう。予約率が不十分なためでしょうか、それともビジネスコミュニケーションシステムのダイアログ割り当てが不適切で、シャオハンが受けるダイアログの基盤が小さくなっているためでしょうか？

上記はあくまでも一般的な例です。ご自身の状況と照らし合わせることで、より具体的な問題点を発見できると思います。

バケツにどれだけの水が溜まるかは、その最も短い支柱の長さによって決まることは周知の事実です。SEMファネル全体において、相談コンバージョンは極めて重要な役割を果たし、まさに生命線です。だからこそ、この段階における弱点を解消するため、本日はこの部分を個別に分析します。さらに、このデータ、あるいは分析手法を用いることで、特定の個人を特定し、どの段階でどのような問題に直面していたかを正確に把握することができます。まるで玉ねぎの皮をむくように、問題を層ごとに明らかにし、的確な解決策を見出していくことができるのです。

質問があまりにも一般的すぎるため、私たちはしばしば混乱してしまいます。他の人に尋ねても、彼らも答えを知らず、自分で解決策を見つけようとすると、ますます混乱してしまうのです。

タマネギの皮をむき、問題を特定することを学ぶことによってのみ、それらの解決方法を学ぶことができます。

PPCスペシャリストの多くはこの側面を見落としており、多くの上司やディレクターは、彼らにその分析方法を教えようとしないか、あるいは教えられないでいます。確かに誰もが責任を負っているのは事実ですが、将軍を目指さない兵士は良い兵士とは言えません。現在の役職に関わらず、この記事が皆様のお役に立てれば幸いです。私は個人的に、チームを学習と進歩を促す組織に育てることに尽力しています。私のチームに加わる全員が何かを学び、私を超える者もいます。たとえあなたがここでのごく普通のPPCスペシャリストであっても、ある程度のトレーニングを経て、他の組織で監督職に就くことができれば、私は心から喜びます。

個人的な洞察もいくつかお伝えしたいと思います。学ぶ際には、理論や形而上学に囚われすぎず、実践と組み合わせることが大切です。皆さんにお伝えしたいのは、「知行合一」という4つの言葉です。これは私のモットーで、王陽明の心の哲学から生まれたものです。ご興味のある方は、ぜひ詳細をご覧ください。私自身もこのモットーから大きな恩恵を受けており、皆さんにもお伝えしたいと思います。

-終わり-